中国药店成都演讲

解读十二五中国连锁药店新商业模式凯尔文德（中国）投资顾问有限公司刘毅中国连锁药店面临生死抉择2008年两会提出中国新阶层概念，意味着中国5000万中产阶级（包括企业家和私营企业主）正在形成一种新的社会阶层，代表中国新财富力量。改革30年，中国社会最重要的变化就是社会阶层发生改变，虽然城市人口不断增加，但是5000万中产阶级一直是中国经济社会最有价值和最具影响力的群体。为中国5000万中产阶级提供新生活方式（健康服务是最重要的板块之一）将是最大市场，为有支付能力的人提供有价值的服务，将成为基本市场准则。财富重新分配是不可逆转的，下一个30年的增长将不可能重复上一个30年的财富奇迹，商学院案例只能启发心智，不可能重复，关键是如何实现低代价增长。透视中国健康产业中国健康消费需求是刚性需求，以人为本、关注民生是中央政府执政重点，中国健康产业随着新医改方案的推出，呈现出逆势飞扬的状态，按照经济规律，健康产业的抗风险能力是首屈一指的。从发展眼光看，中国即将成为世界经济总量第二、出口第一的经济大国，人均GDP突破4200美元，国民的健康意识已经有很大进展，中国即将迎来20年的高速发展期，中国的健康产业面临井喷式增长。市场规则、市场环境、市场容量、参与者都发生深刻变化，参照系的改变，意味着市场不确定性带来的巨大风险和可观回报，中国健康产业面临全面升级。透视中国健康产业中国资本市场的黄金十年1990年---2000年是中国创业致富的黄金十年。2000年---2010年是中国土地资本化的黄金十年。2010年---2020年是中国资本证券化的黄金十年。中国资本市场经过20年高速发展，拥有2000家上市公司，形成主板、中小板、创业板多层次资本市场格局，其中大健康产业类上市公司接近10%，新三板市场开放提供强大的孵化器作用。2011年两会《政府工作报告》：“大力发展资本市场”，“推进多层次资本市场体系建设，扩大直接融资规模和比重。”权威机构预测，十二五期间将新增2000家左右上市公司，相当于再造一个中国资本市场，其中大健康产业类上市公司将成为主力板块。全国40万家药店，连锁化率从1/3上升到2/3。中国健康市场规模从1.5万亿上升到4万亿。县级医院成为医改重点，县级药品零售市场将成为新的热点。广东药品分销三控政策将导致连锁药店经营被迫升级。大中城市距离限制、医保限制、医保单店不允许过户、医保单店不允许迁址、不允许新开药店等政策出台，改变各地药店竞争格局。药品集采平台催生出单体药店采购联盟、单品类采购平台、多品类采购平台、省级采购联盟，使药店采购水平迅速提高。十二五中国连锁药店趋势品类管理、购物筐、单体药店业绩提升计划，使得药店经营水平大幅度提升。全国性连锁药店、区域性连锁药店、综合性医药分销企业（含连锁药店）等陆续上市，将加速全国药店市场整合。国大、大参林的全国连锁药店并购攻势，客观上加速全国连锁药店市场新陈代谢，使连锁药店企业对自身价值有了全新认识。单体药店税收不规范将是连锁药店最大的竞争对手，连锁药店必须提升自身盈利水平，才能与单体药店站在同一起跑线上。十二五中国连锁药店趋势房租上涨、人员工资上涨，将极大增加连锁药店经营成本，40%综合毛利率成为考核连锁药店盈利的新指标。扣除医保机构有明令禁止的地区，药店多元化经营成为主流，非药板块占比不低于30%成为连锁药店盈利的重要保障。劳务派遣模式成为降低人力成本的重要途径，会员制消费成为锁定客户的主要手段。基本药物的立体冲击即将显现，涉及到对各地连锁药店的影响，将取决于各地政府对医改政策的执行力和财政补贴能力。药店松散加盟即将成为过去，各种有效整合医保单体药店的模式层出不穷。十二五中国连锁药店趋势养天和是中国连锁药店加盟的榜样企业，700家药店（90%为加盟店），湖南市场、海南市场药品零售第一，为中国连锁药店领域核心贡献在于有效加盟和100平方米药店多元化。养天和加盟模式能够实现统一品牌、统一装修、统一进货、统一收银、统一管理、统一信息化系统、统一宣传，在药店竞争最为激烈的湖南市场脱颖而出，准军事化管理是成功的基石。养天和的多元化占比在30-50%之间，借鉴屈臣氏和7-11模式，从日本和台湾大规模引进药店多元化产品，成为中国药店多元化的先锋。养天和在全国市场现有的连锁药店竞争格局中，最有可能成为继海王星辰之后的单店数量超过5000家的连锁药店企业。解读养天和模式中国连锁药店领域最成功的药妆模式，在贵阳全面超过屈臣氏，非药板块经营面积超过药品板块经营面积，中国连锁药店领域信息化程度最高。舒普玛经营10000多个单品，品类管理成为重中之重，顾客的年轻化和时尚化是舒普玛的杀手锏，客单价、综合毛利率、重复购买率都达到很高水平。贵州一树开创的PTO模式和舒普玛模式为中国连锁药店作出了有益尝试。舒普玛模式为中国连锁药店领域核心贡献在于药妆全面引入和300平方米药店多元化。解读舒普玛模式甘肃众友把甘肃省8大连锁药店团结在一起，成立西北医药，依托覆盖全省的500连锁药店、10多亿销售额，形成对甘肃市场的有效覆盖。兰州的药店竞争程度仅次于深圳、广州、长沙，甘肃众友通过资源整合有效把8大连锁店之间的价格竞争，转化为价格正向操作（消除负毛利产品），品牌品种全面维价，赢得针对单体药店不对称竞争的价格优势，引导过去的竞争对手在提高毛利率、加强会员服务、引入多元化等方面下工夫，使兰州市场成为西北乃至全国的模范市场。化干戈为玉帛知易行难，甘肃众友化竞争对手为合作伙伴，整合全省药品零售市场，为竞争对手赢得利润空间，为中国连锁药店领域核心贡献在于创建新型单一区域药品零售市场规范化运作模式。解读众友模式漱玉平民注重单店突破，中国药店单位平销排行榜前20名中，漱玉平民占有4席，创造200平方米店面日销售额突破10万元的记录，属于中国连锁药店单位平销经营的典范企业。漱玉平民注重药店经营的产品结构和品类管理，通过亲民销售和公益活动，大幅度提高消费者的忠诚度，依托济南市10%的医保单店数量，创造济南市50%医保刷卡额，品牌营销是提升竞争力的关键手段。漱玉平民挖掘每一个平方米的经营价值，形成多层次品类管理体系和全方位产品集群，为中国连锁药店领域核心贡献在于全面提升单位平销。解读漱玉平民模式河北新兴在石家庄市场与乐仁堂、神威进行充分竞争，会员模式独树一帜，石家庄市近百万新兴会员，每月6天的会员日创造50%月销量。新兴会员统计数据非常详细，结合品类管理分析，能够挖掘出会员背后的价值，使会员从被动消费到创造消费，在整体药店经营水平上有了很大提高，会员数据挖掘使店长、执业药师、店员有了经营手段，也是和其它连锁药店竞争的独家秘籍，会员的争夺将是中国连锁药店领域核心利润的争夺。河北新兴目前实施的会员管理属于1.0版，即将启动的2.0版将在百万会员数据库的基础上，全面挖掘10大慢病数据库，设计相应的健康管理方案，引入服务营销理念，更大限度挖掘会员宝库，为中国连锁药店领域核心贡献在于会员营销的价值挖掘。解读新兴模式解读燕喜堂模式威海不属于省会城市和经济发达城市，在山东也属于二类市场，燕喜堂把威海市场原有的5个竞争对手中的4个实施股权重组，单一大股东不超过35%股权，实现和谐共处，完全掌控威海市场。合作是非常难的，长久合作乃至股权合作则更难，燕喜堂模式的成功实施，而且任何一方都不最终控股，需要合作各方有高超的妥协水平和默契精神，燕喜堂所处的市场更具备典型意义，因为类似市场有很多，当局者能否坐下来谈判，谋划重组是当务之急，合作分享是主旋律。燕喜堂在整合过程中，遇到的最大难题是企业文化的整合，为中国连锁药店领域核心贡献在于区域市场资本重组。安徽华仁推出的药品集采模式与众不同，和PTO/特格尔、中百/中盟、金百合、各省联盟的商业模式都有本质区别。华仁模式的核心在于品牌高毛利，主打连锁药店准处方药市场（以化学药为主），所选药品都是品牌大厂生产的二线品种，医院销售非常成熟，正在向连锁药店市场过渡，药店店员销售这类药品药学服务水平不够，很多药品属于慢性病的长期用药，需要品牌支持。安徽华仁服务的客户主要是品牌大厂和百强连锁，要求非常苛刻，必须通过提供整体解决方案确保多方共赢，为中国连锁药店领域核心贡献在于药品集采品牌高毛利和药学服务。解读华仁模式解读珍诚模式浙江珍诚是全国第一家医药BtoB牌照/中国工商银行总行首家网络贸易融资试点企业/商务部唯一一家医药分销领域电子商务示范企业。浙江珍诚依托商业模式、电子商务、金融服务、样板市场、产品集群深耕省级市场，包括连锁药店/单体药店/单体诊所定点配送和第三终端（新农合/社区医疗）定点配送。浙江珍诚依托开放共享、价值链重组、致力打造平台公司商业模式创新，有望成为继国药、九州通之后的医药流通领域非主流市场领先模式。浙江珍诚凭借服务浙江15000家单体药店的经验，为中国连锁药店领域核心贡献在于大幅度提升医药电子商务水平和网络贸易融资能力。5年前，上述8个公司都是很普通的公司，是我们大家中的一员，通过商业模式创新，成为中国连锁药店领域的领先企业，给大家很大启发，英雄不问出处，因为你们经过努力也有希望成为十二五期间中国连锁药店领先企业。今天，我们不谈论海王星辰的辉煌，也不对广东大参林、云南鸿翔、湖南老百姓、湖南益丰评头论足，因为上述8个公司离我们更近，我们有望追赶和超越。商业模式的本质是一场利益相关者的游戏，关键在于游戏规则制定的开放性，财富重新分配为我们提供了可能，在座各位有可能创造更好的商业模式，成为我们新的学习榜样，合纵连横将是未来的主旋律，进行有效学习和快速消化，是成功的秘诀。商业模式创新的重要意义解读中国连锁药店商业模式创新中国连锁药店领域是中国健康产业更新最快的细分市场，也是营销工具应用最多的细分市场，还是商业模式创新最频繁的细分市场，但是面对新医改带来的冲击，80%的从业者还没有做好准备，绝大部分管理者没有深刻意识到新医改带来的冲击和机遇，更缺乏必要的人力资源、产品资源的准备。连锁药店的竞争已经超越传统的高毛利药品贴牌、品类管理、单位平销、会员管理等层面的问题，而是品牌药厂的一二线品种集群回归、多元经营、创建社区会员服务体系的新问题。基本药物目录的逐渐扩大、基本药物制度的全面实施、医保覆盖人群全面扩大，一大批连锁药店主力药品品种面临重创，因为消费者可以免费领药或只花很少的钱拿药，会带走一大批中低端消费者。解读中国连锁药店商业模式创新连锁药店多元化经营大势所趋，中药饮片/中药配方颗粒剂/坐堂医、保健食品/功能食品/有机食品/绿色食品/特产、功能性化妆品、家用医疗器械/康复器材/老年专用产品、参茸产品/滋补产品、成人用品/计生用品、婴幼儿食品/产品等七大板块将是未来连锁药店重要的盈利空间，连锁药店可以根据所在城市、所在区域、所在场地、所在社区、所在区域竞争对手、所在区域消费习惯自由组合上述板块，最大限度利用药店给消费者带来的专业感、权威性、信任度进行跨界经营，简单照搬超市的做法非常不可取。欧美、日本发达国家药店是一个长盛不衰的产业，成功的关键在于利用经营药品的专业形象进行跨界经营，形成集群效应。解读中国连锁药店商业模式创新连锁药店从消费者出发，真正成为消费身边的健康顾问，为消费者提供系统化健康档案、健康咨询、健康管理服务，有条件的连锁药店可以开设健康教室和健康体验中心，提高单个消费者利润贡献率，学习窄众营销，形成新的利润增长点。突破传统连锁药店经营模式，利用中药饮片/中药配方颗粒/坐堂医、保健食品/功能食品/有机食品/绿色食品/特产板块，进行连环促销活动和健康档案建档工作，向益生康健学习，从坐商变为行商。连锁药店可以采取就地扩大面积提升盈利水平，也可以采取多开店模式，形成小区域竞争优势，还可以在县城做文章，每个连锁药店都要考虑下一步的生存之道，医保店数量限制、药店距离限制、新开药店限制等政策可能，都能够影响市场竞争格局。解读中国连锁药店商业模式创新新医改对中医药是重大利好，特别是坐堂医制度的恢复