县邮政局2008年邮政贺卡营销策划方案

县邮政局2008年邮政贺卡营销策划方案一、背景分析邮政贺卡是宣传和服务的巧妙组合，是一项能够发挥邮政企业综合优势的高效业务，有着巨大的市场空间和利润空间，它作为一项长效、高效和具有很好品牌形象的邮政精品业务，只有注重不断拓展新的营销模式、不断构思学习新的设计理念、提高设计水平，并赋予邮政贺卡新的内涵，才能更好地吸引新老客户，扩大市场空间。目前邮政贺卡已成为函件的支柱业务，对保持函件业务又好又快的发展具有深远的战略意义。在集团公司开局之年，倾力抓好08贺卡的发行、销售工作对今明两年函件业务的发展，对于调整业务结构，拓展函件市场，提高企业效益将起到至关重要的作用。二、业务特点邮政贺卡除了在圣诞、元旦、春节期间相互祝福外，同时还是一种新兴的广告媒体，对企事业单位具有良好的宣传作用，能突出企事业单位的品牌形象，突显企业理念，增强客户对企业品牌的认知度和忠诚度，是企业扩大知名度、树立良好形象、密切员工和用户关系的得力助手。邮政贺卡具有广告成本低、目标性强、收益大，实现最优性价比等特点。三、业务发展目标定制型：4万枚，实现收入：9万元销售型：9万枚，实现收入：14万元定制型与销售型比重：4:6四、营销组织（一）县局成立以陈媛局长为组长，袁勇副局长及市场部主任刘纪华为副组长，县局抽调相关人员及各中心支局长、营业部主任为成员的邮政贺营销项目组，具体组织实施由市场部主任刘纪华负责。（二）实施方针：调整结构，制销结合，做大规模；创新产品，注重功能，提升服务；做强城区，力拓县域，强势推进，整合传播。五、营销准备工作（一）由市场部对07年邮政贺卡客户结构进行梳理与08年情况进行分析，结合08年总体目标，进行收益测算，合理调整分配指标。（二）合理细分下达指标计划1、由市场部结合相关分析数据，以区乡中心支局为单位、城区以中心营业部及县局各部门为单位对营销指标进行详细分配；2、各单位、部门对市场部下达的营销指标计划，进行二次分配；3、对“买断包销”部分，以员工为单位，分级别进行分配；4、对营销项目组下达的计划数，其中定制型指标占70%，销售型占30%；对其他单位或部门下达的计划数，其中定制型指标占30%，销售型占70%。5、所有下达的定制型指标计划，必须于2007年11月30日前全面完成。（三）细分客户群体，指定项目组营销员负责各目标客户群体，并根据受众目标客户群体的需求，对项目组营销人员下达指标。（四）设计准备，指定叙永县时代印务广告公司对样张进行前期设计制作。六、目标客户分析将邮政贺卡目标市场划分为四大群体，针对不同的客户群体采用不同的营销模式。1、大客户：稳定开发大客户群体，加强与客户的沟通，了解双方业务的结合点或问题点，想客户之所想，根据客户所处行业市场特征，制定详细可行的推荐方案和，以方案营销为主，同时提供数据库商函的增值服务。2、中小企业客户：这类目标客户主要分布在各中小企业、农村市场等。对于中小客户市场应采取定制和销售相结合的方式，引导客户利用企业拜年卡进行促销，突出邮政贺卡在传递祝福和维护客户关系方面的作用，展示邮政数据库营销。3、老客户：加强与老客户的沟通，通过优质服务促发展，以情感营销为主，同时推介高端产品，力争使老客户对拜年卡的业务种类进行调整。并积极动员客户选择信卡型、贺卡型等高端产品。4、新客户：增强对贺卡的宣传力度，突出贺卡的情感交流和文化特性，吸引新客户。七、营销策略1、强势启动和组织推进对08年邮政贺卡进行品牌的传播和推广，使之有效的覆盖目标受众，拓展贺卡的品牌影响力。将饱含丰富人文意蕴，传递真情与祝福的邮政贺卡推向社会。2、细分市场，整合营销由营销项目组，对行业客户进行具体细分，本着谁开发，谁维护的原则，在做好原有客户维护的同时，找准潜在客户，深挖客户潜能，根据不同客户需求，制定不同营销策略，促进贺卡功能性开发，项目组对邮政贺卡客户进行逐一回访，了解客户单位07年邮政贺卡的使用情况，今年的需求情况，以及对邮政服务的意见和建议。（1）与房地产公司或通信公司、金融部门等企业合作，牵头各政府部门，对民工群体开发“爱在心中”邮政贺卡业务：用邮政贺卡的方式在节日期间向贫困职工、劳模和老人们表示节日的问候，赞助企业同时起到宣传企业形象的目的。（2）联合交警部门，制作宣传交通法和交通安全知识的邮政贺年卡。以寄发拜年卡的形式，开展交通安全宣传活动。（3）酒店、旅行社、品牌店和商场专柜市场以节日促销为切入点，积极引导以上商家以自有的VIP客户资料为基础，配以邮政贺卡附加设计的打折券、优惠券等功能，新年问候提高VIP客户忠诚度的同时，进一步提高销售额。（4）通信市场以回报客户、体验新业务为切入点，与移动、联通等通信公司合作开发回报客户型邮政贺卡和新业务体验型贺卡，可将信卡或贺卡设计成小额电话卡或充值卡，针对年消费金额达到一定额度的忠实客户（VIP客户）进行回报，并致以节日的祝福。（5）教育市场以提升形象、招生宣传为切入点，针对我县职业教育学校、各类民办学校和培训机构，利用邮政贺卡向各学校招生负责人宣传学校的招生信息，既可提高学校的知名度，同时为学校的下一年招生工作打下良好的基础。与学校合作开发“期终成绩单”专用中邮贺卡，将学生成绩和教师评语直接打印在贺卡内页上，邮寄给学生或家长，一方面可以避免学生放假后再回学校取成绩单，另一方面可以加强学校与家长的沟通，提高学校报务水平和知名度，从而在扩大生源的竞争中取得优势的心理，起到意想不到的效果。（6）汽车、家电等耐用品市场以售后服务、满意度调查和会员维护为切入点，汽车、家电等耐用品销售后，购买者一般都会有详细的信息在销售商手中，或者以会员形式享受服务。可使用回函调查，利用邮政贺卡对销售商进行推荐，向已经购买本品牌的用户寄发问候性贺卡，可起到完善售后服务和口碑宣传的作用，也可利用销售商的名址搭载维修和配件的广告，进行针对性营销。（7）医院市场以密切医患关系为切入点，新年之际，医院给患者（包括住院患者）发一封慰问贺卡(可以把处方写在贺卡上，并配以温馨的祝福语)，不仅能密切医患关系（让病人很是感动），更重要的是医院形象上的提升。在产品及业务推荐过程中，向客户重点推介其作为“广告媒体”和“沟通桥梁”的双重作用及优势。3、无缝覆盖，低端客户不放松针对全县中小型企事业单位的需求特点，向客户推介普通型和信卡型业务；抓住乡镇的政府、学校、厂矿等基层市场做工作，对往年开发的空白点，逐个突破。实施化整为零策略，开发量小的客户和农村市场。4、利用数据库营销，拉动增长实施数据库营销策略，充分利用名址信息，帮助客户解决明信片寄给“谁”的问题，为客户使用邮政贺卡提供增值服务。以此刺激兴趣，完成市场开发。（1）对拥有自己数据库资源的行业，如通信、金融、保险、汽车、房地产等，要突出宣传邮政贺卡在宣传企业形象和维护客户关系方面的显著作用，引导客户通过邮政贺卡，给自身客户寄出节日的祝福的同时宣传企业形象，与客户建立良好的关系。（2）对那些没自身数据库资源的客户，由于其对数据库营销模式不是特别了解，在推介邮政贺卡时，除宣传邮政贺卡特殊的贺年作用外，突出宣传邮政贺卡在宣传企业形象，有助于市场开发等方面的作用。同时，向客户展示邮政在数据库资源方面的优势，邮政将为这些客户免费提供名址信息数据库查询调用、免费打印地址等服务。5、产品创新、高端营销08年国家局推出自创型贺卡和幸运封（1＋1）两个新产品；在国版、省版基础上增加中邮广版贺卡。自创卡：由一枚邮资图配非邮资面空白的明信片构成，使用特殊的表面涂层处理，主要满足消费者普通彩色喷墨打印要求。为拓展民用明信片市场，满足人们个性化设计、打印制作明信片的需求，将明信片文化渗透到百姓的日常生活；幸运封（1+1）与幸运封的区别在于邮资图；信封上有两个相同的兑奖号码，可双开奖，寄件人可撕下一个兑奖号码。其他与幸运封相同。重点宣传幸运封的收藏和高中奖率等特点，积极为客户策划二次加工的方案，在特定群体内开展宣传促销活动。目标客户可定位于各大公司、金融保险、通信电力等。八、价格策略严格执行国家资费政策，不搞低资费销售，在政策允许的范围内用好、用活企业拜年卡和贺年有奖明信片的手续费政策。同时制定灵活的增值服务费用政策，提供名址免费使用、免费打印等服务。九、渠道策略1、专案营销改变过去只凭社会关系揽收的方式，以客户为中心，站在客户的角度，切实为其出谋划策，提供年底拜年问候方案，为客户划分问候群体，针对不同的问候群体提供不同的产品，并通过客户的自有数据及邮政名址数据库为客户提供拜年卡的发寄对象，做好售后服务，提高客户使用拜年卡的效用和满意度。2、情感营销在有奖明信片上和企业拜年卡上搭载其他产品，借助有奖明信片传递情感的寄递功能和领取奖品的乐趣和便利，拓宽双方产品的销售市场。比如搭载移动充值卡、节日购物优惠卡等等，可以作为礼品用邮政寄递的方式馈赠亲朋好友和企业商务人士使用。3、开展代理、代销业务利用超市、小卖店、邮政报刊亭等开展代理、代销，将众多渠道发展为代销点，扩大销售型贺年有奖明信片销售队伍和销售网络。拓宽销售渠道，实现邮政产品的社会联动销售。十、管理策略（一）以竞赛促进项目推进为充分调动加快邮政贺卡业务发展的积极性，确保完成或超额完成市局下达的发展目标，开展“瞄准标杆找差距，劳动竞赛促发展”的活动。（二）重视信息交流和统计分析实行旬通报制度，对各单位、部门业务、营销员发展业务进行督促和具体指导。项目组在营销过程中不仅要及时的整理、总结出一些能推广的好经验、好办法在全局范围交流通报，还要关注市场需求动向，及时整理、总结出社会各方面对邮政贺卡的意见和建议，并及时反馈。（三）规范经营，严禁出现违规行为。在做好邮政贺卡的销售和企业金卡揽收工作的同时，要规范经营工作，严禁出现低面值销售贺年(有奖)明信片和揽收企业金卡的行为，若出现违规经营行为，对相关责任人进行追究。十一、宣传策略（一）突出做好贺年卡文化的宣传工作从情感诉求和人性化关怀方面入手，突出宣传书信载体贺年文化的特性和效果，以客户为中心，提供优质服务，积极拓展贺年卡产品市场。（二）加强培训，强化营销，提高营销能力为进一步提高全局营销能力，为业务发展做好支撑，将对营销人员进行集中培训，重点培训邮政贺卡的形式、业务开发规定、开发注意事项、营销技巧等内容，使营销员熟悉业务，提高认识，正确地对外开展宣传揽收工作。（三）宣传导语多年来，我局竭尽全力为客户提供“优质、优先、高效”的服务，使客户体验到更高效、更体贴、更人性化的关怀和服务。新年将至，我们彼此的合作即将翻开新的一页，我们深信此次合作能够达到双赢的结果！彼此忙碌，似乎已经习惯了距离，就连节日的问候，也变得匆匆无语，科技让世界变得更小，却让人心变得更远；也许，寄一张小小的贺卡，亲笔写上最真的祝福，那份久违的感动和惊喜，会让彼此的心靠得更近。十二、五个阶段实施第一阶段为准备阶段（2007年10月中旬）制定叙永县2008年邮政贺卡营销方案，开展市场摸底，确定目标客户。第二阶段为启动阶段（2007年10月下旬）1、召开全局动员大会，成立营销领导小组及工作组。领导组：组长陈媛局长，副组长袁勇副局长，成员刘纪华、石兰、杨娟、赵勇、魏峥、何永兰、袁正蓉、文晓波。工作组：组长市场部主任刘纪华，成员石兰、杨娟、赵勇、魏峥、何永兰、袁正蓉、文晓波。工作组办公室设在市场部，由市场部主任刘纪华负责组织协调实施工作。2、分解下达计划任务。3、完成营销人员的培训工作、销售型贺卡的要数、重点行业重点目标客户的贺卡项目策划等工作。第三阶段为营销推广阶段（2007年11月—12月底）。2008年邮政贺卡的宣传推广和市场拓展工作，截止到12月底，确保100%完成计划指标。1、制作业务宣传册、单页，该册分行业把往年重点客户的样片附在其中，如邮政贺卡宣传册，海报、宣传单页，以便于进行业务宣传。2、从11月份开始实行旬通报制度，跟踪、交流、督导贺卡发展进度。3、通过市局与印制厂联系，保证邮政贺卡报审和印制等环节的畅通；4、联系县内各超市、小卖店、邮政报刊亭，商定贺卡投放市场。第四阶段为冲刺阶段（2008年1月份）。在总结第三阶段营销工作的基础上