电话销售培训

电话销售培训张俊*清晰掌握电话销售流程*理解电话销售三部曲的概念和作用*销售概念升华到实战演练,学以致用*销售是需要不断总结,提炼与创新销售三部曲:•销售前:客户搜集,资料准备------------磨刀不误砍柴功•销售中:销售五步法----------------------稳扎稳打,步步为营•销售后:成交-------------------------------明年你还记得我吗?分手-------------------------------何日君在来!售前:•你的客户在哪里•去哪里找客户•客户提前培养•客户准备新客户32%续签44%转介绍8%其他营收16%网站64%纸媒体10%露天媒体6%陌拜20%客户的性格分类:•孔雀:和谐型受欢迎的人,被别人欣赏,人缘好,人际开创合格,做”大事”的人,喜欢群体工作---PMP,告知利益,能维持形象,引导,诱惑•老虎:行动型风风火火,有权利的人,控制能力很强,比较直接,喜欢挑战,尝试新鲜事务---帮他授权,分工,专业PMP.给建议,由他定夺•猫头鹰:理智型分析能力强,理性,客观合理,维持现状,建立未来,讨厌被突发时间打乱安排,处事谨慎---成功案例,第三方求证,摆事实,讲道理•无尾熊:亲和型追求卓越,被人看做有价值,有回应,行动力慢,优柔寡断,不善于表达---需要帮助做决定,引导,压力销售你答应对方请客吃饭，走到楼梯说：“哎呀！忘记带钱了！！！怎么办？”4种人是怎样说的？－－请大家发言！１．无尾熊：你没带，吃我的！２．老虎：我等你，回去拿！３．猫头鹰：没带钱是吧，没事没事，走，我先借给你！４．孔雀：钱无所谓，吃我的，走走走！（吃完之后发现他也没有带钱）售中:销售五步法开场白话天地入主题异议处理缔结一开场白:•开场白关键点•热情•有气势•明确•短句•自信•礼貌------总结：最短时间内吸引客户！开场白设计:•杨总，下午好！我是利安达贵金属的**，今天专程给您电话，是想介绍下天交所新推出的现货黄金白银交易品种，与国际接轨，非常具有投资优势。•黄总，您好！今天我是特意找你的，也是第一次跟你沟通，我是***•朋友介绍,客户介绍•利益点直接切入二话天地:•话天地是什么:•谈天说地，闲聊侃大山拉家常破冰盘道•话天地的目的•建立客户和我，客户和我们公司3方的的信任，以便：•分析十万在当前情况下收益风险，对比举例黄金短期和长期收益：一个月半年一年收益具体数据比较！！！（计算题）•判断目标客户:满足条件+意愿(背景需求)•通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息,掌握主动权.掌握对方信息越多，越主动•了解到对方的个性，以便采取针对性沟通方法•…………..话天地的技巧和方法•赞美•准确赞美对方的强项!•先给出一个结论再对结果做解释•先说出一些细节再对细节进行总结谦虚谨慎抬高对方对比性赞美•先设一个悬念再解开悬念请求对方帮助给予成就感否定一个理论，来肯定一个对方的理论•通过对第三方的赞美来肯定(提高)对方•借物赞美•给对方荣誉感（马云）找话题,让彼此互动(找出和客户之间的共鸣点)客户爱听百分比对方兴趣爱好72%对方工作56%时事问题36%对方孩子等家庭之事34%影艺运动25%对方的故乡及所就读学校18%健康17%理财技术14%用心沟通•一把坚实的大锁挂在大门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。钥匙来了，他瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，大锁就“啪”地一声打开了。铁杆奇怪地问：“为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢？”钥匙说：“因为我最了解他的心。”•每个人的心，都像上了锁的大门，任你再粗的铁棒也撬不开。•唯有关怀，才能把自己变成一只细腻的钥匙，进入别人的心中，了解别人。手机短息是一种合理的推销工具和方式好处在于：成本低不会给对方造成更多的干扰；快捷方便；可以字斟句酌。在打电话之前，先发三条短信问候对方，给他留有一个好印象，这样会有意向不到的效果三句话突破客户拒绝客户的拒绝虽然让人感到沮丧，但是，只要销员处理得当，说不定拒绝之中也能开出成功推销的瑰丽花朵来。•我没时间:这我能理解，我也老是时间不够用，不过，只要三分钟，你就会相信，这个绝对是重要的资讯。•我现在没钱:我知道只有您才最了解自己的财务状况。不过，现在先好好做个全盘规划，对将来才最有利。•先把资料寄给我：张总，我们的资料都是精心设计的专业资料。如果配合我们的通俗讲解，更容易理解。记录障碍，然后解决它•电话过程中，如果没有很好解决客户问题，那么你就应该把他们记录下来，并且在旁边写上你再次打电话时将如何回复这些问题。•如果时间仓促可能一时被客户问题堵住了思路，无法交谈下去，但只要记录下这些障碍再克服它，就可以在以后电话行销中解决类似问题。积极态度让接听人与你互动•积极的态度，能给人力量•最好的方法：讲你听到的成功，讲你所看到的效益。用温和诚恳的语调，用带感情的语气，让接听人与你互动。•任何一项事业，成功的前提就是态度。所以打电话前要有一个态度上的准备。一定要有精神，要诚恳有力。也就是说，你兴奋起来别人才能兴奋，你积极起来别人才会积极。利用积极的态度，利用煽情，让接听人与你互动。强调好处，而非特点•你们销售的是产品，还是产品带给客户的好处呢？•找出客户的需求，创造客户的需求。电话行销的关键是思考产品能为顾客带来哪些好处。异议处理•异议处理的方法:•倾听•澄清•表达同理心•提出方案•确认•循环给予信心拒绝不是异议,有异议不等于拒绝•分清拒绝和异议的异同•拒绝是一个决策,异议是对产品的关注•挖掘拒绝的原因是什么?缔结•基本确定合作•X总，您这边也是基本上确定要跟利安达来合作了对吗？•那我们现在就把天通金这个新投资一起做起来吧•我们的办理流程是这样子的……•我们现在就把协议签一下吧……促销•切入时机•切入由头•促销价值树立•争取促销的条件•促销仅剩的名额•流程是骨架,说辞是血肉,任何一种促销我们只要换由头和价值树立销售流程总结*用产品卖点和品牌解决异议试缔结建立信任促销为什么买筛选目标客户背景:(产品、市场、渠道、kp、网络意识等）、需求明确客户需求产品卖点满足需求包装客户需要的产品卖点再解决异议缔结合作为什么现在买售后-成交客户维护老客户的目的:客户介绍客户再次购买产品成功案例的培养和包装方法:•客户的电话回访和拜访•邮件群发维系•节日和生日的问候……..什么是销售满意需求销售的7种境界1.赤手空拳（靠勤奋）2.不敢拔刀（没勇气缔结）3.四处乱砍（没有目标）4.花拳绣腿（模式销售）5.一击必杀（不知不觉销售，引导整个销售过程）6.摘叶飞花（兵器、招式、内力）7.不战而胜（长期合作、双赢、持续长久、信任、不仅仅是销售）销售信心传递•销售是信心的传递和情感的转移•认知度•专业度你们怎么看待自己的公司和你们的产品?如何学会自信?1挑前面的位子坐9树立自信的外部形象2练习正视别人10不可谦虚过度3把步速加快25%11做好充分准备4练习当众发言12排除压力5咧嘴大笑6学会赞扬自己7与自信的人多接触8自我心理暗示