酒类产品餐饮店终端运作步骤(收集)5

1酒类产品餐饮店终端运作步骤(收集)5终端管理与服务没有良好的管理，就不能实现终端销量的稳定持续上升和终端利润的最大化；没有规范而温情的服务，就没有终端的高满意度，而终端满意度的高低直接决定了其忠诚度和合作的时限，因此终端管理和服务必须精细化、规范化、效益化。终端管理“管”什么1.人员管理。包括人员配备、培训、业绩考核等。业绩考核必须综合化、公平化，考核指标既包括销售指标（可按总销售额或细分品种销售量考核），也包括终端开发数量、覆盖率增长、出勤率、客户满意度指标。2.产品管理。品种管理：选择最能满足消费需求、最具竞争差异性的产品；必须在经销协议中明确经销商经销产品的范围，规定经销商不得擅自增加或减少产品种类、更换产品品种、改变产品进货渠道，不得越区销售产品等。价格管理：明确产品渠道环节价格，对违反公司指导价、超高额加价和低价倾销的行为，予以制止。质量管理：经常检查终端产品内在质量是否正常（有无变色、沉淀、缺失等现象）；检查产品是否超过保质期或接近保质期，产品包装是否有破损或霉变；检查终端库存数量及时间。3.物流管理。配送网络管理：要绘制配送网络图，将配送的区域、配送的对象明确化。配送计划管理：配送计划要详细到每天，每天的总配送量、人员及车辆准备、需要配送的分销网点数量及配送量等都要列入计划，传达到位，执行到位。配送人员管理：包括终端业务员、司机、搬运工等，加强他们的业务终端沟通、信息收集、异议处理等技能培训。车辆管理：包括车辆的费用管理（油料费、修理费）、车辆的日常保养、卫生整洁度、车体广告维护等。库存管理：通过加强库存品种管理、库龄管理，确保终端产品充足供应的同时，减少资金占压，确保产品新鲜度和内外在质量。24.销量管理。对区域市场终端总销量、单品种销量、每个终端店总销量进行动态管理，考核销量是否跟上计划进度，哪些产品、哪些终端滞销和畅销，分析原因，研究对策，推广经验。5.财务管理。营销人员应当建立完整、真实的账目，加强应收账款管理，保证欠款手续合法有效、完整无缺；加强账龄管理，减少坏账损失；加强利润管理，做好盈亏分析，对区域市场总利润、单品利润、单店利润进行核算分析，对终端投资收益进行评估。6.促销管理。包括促销方案的设计与效果预测、促销人员的培训、促销品的准备、促销方案的执行与监督、促销效果的评估等。7.广宣管理。对终端的POP广告（如店招、挂旗、宣传画、立架等）的投放进行有效管理：一方面要检查投放是否到位，另一方面要对破旧、缺失的POP及时进行修补。8.陈列管理。做好产品陈列工作，营销人员要做到眼明、手勤，落实到位，检查及时。案例：笔者曾在开封市一家终端店进行市场调查，这家店经营开封特色小吃小笼包子，生意非常好，该店销售的啤酒有金星、汴京、康力、奥克等品牌，足以说明该店酒类竞争的激烈，但只有一家酒类企业为该店送了展示柜，而且令人遗憾的是展示柜1/3空间放的是饮料，另外的2/3则放的是其他品牌啤酒，而送展示柜的企业的啤酒一瓶都不见。笔者问吧台服务员有无该品牌的啤酒，回答是：有，放在冷柜内（根本看不见）。笔者就餐时问服务员有无这一品牌的啤酒，回答竟是：不知道。在笔者的坚持下，服务员不情愿地说去找找，后来终于为笔者找来了这一品牌的啤酒，整个中午该店啤酒消费量不少于300瓶（门口空瓶放了一大堆），而这一品牌的啤酒只有我和朋友消费了7瓶。9.信息管理。终端信息管理是双向性的，既包括信息的传达又包括信息的反馈。营销政策信息传达：企业的营销政策信息如新产品上市信息、促销信息、广告信息等要及时传达给终端，并要求终端相关人员“吃透”信息。终端信息收集:收集经销自己产品的终端老板、服务员、促销员的意见和建议，收集终端消费者对产品和品牌的看法和想法，收集终端竞争对手的动向。信息的反馈：终端销售人员对收集的信息要认真整理并及时逐级上报，紧急信息可以越级上报，确保信息准确化、精炼化、时效化。终端风险管理终端营销充满风险，如果不重视风险管理，终端营销必然形成利润黑洞，导致终端营销的失败。31.终端风险主要类型。终端货款风险:因终端经营和信誉问题产生的转让、倒闭、拖账、死账等，造成的坏账损失。终端投入成本风险：为开发终端投入高额进店费、专销费、促销费、门头费等，而销量却不能达到预期，销售利润不足以弥补终端投资成本。2.如何降低终端投资费用。充分利用社会关系，如在合法的前提下进行权力营销；利用终端老板最亲近的关系人，如老板的爱人、父母等；人情公关，如在老板经济最困难的时候提供欠销帮助；制定进店费的详细、统一标准，增强进店费投入的科学性；进行联合经营（费用厂商共担）；销量累计奖励，根据销量递增数量给予不同等级的奖励；进店费分期支付，如按月支付、按季度支付等；严格的进店费评估与审查程序，确保进店费投到实处。3.终端风险预防与控制。加强终端经营背景的考察，尽可能选择信誉好、生意稳定的终端作为目标终端；加强终端沟通与回访，建立良好的客情关系，并随时掌握终端经营情况；加强账务管理，确保欠款手续合法有效，并及时清理欠账，不给终端留下欠款机会和借口；提升对终端服务的质量，搞好售后服务，不要轻易承诺，一旦承诺就要及时兑现；与终端服务员或前台搞好私人关系，通过他们及时了解终端情况；签订合法有效的平等销售协议，如果出现纠纷协商未果，就寻求法律保护。终端服务1.配送服务。确保产品配送的车辆、人员到位，确保终端产品及时供应，让终端断货是营销人员最大的失误。2.促销服务。终端商常常希望利用有效的促销活动促进销量提升，营销人员要积极配合终端，使企业的促销活动高效执行。3.包装回收。44.营销策划。如有的终端商为进一步提升销量会自己出资搞促销，营销人员可以提供智慧支持，协助策划，甚至帮助终端商策划如何提升终端经营业绩等。5.经营培训。主要是对终端服务人员进行产品知识和推销技能等方面的培训。6.信息处理。及时了解终端的意见和建议，并及时给予妥当的答复和解决，提升终端满意度。终端回访终端回访是及时了解终端信息，维护终端客情，建立双赢型伙伴关系的重要途径。1.终端回访的意义：及时了解产品销售情况；发现并及时解决问题；增进沟通，维护客情；有效促进产品销售；提升品牌传播效率；及时了解竞争对手。2.终端回访的原则：回访率100%的原则。不但要对经销自己品牌的终端回访率达到100%，对竞争对手的终端回访率也要达到100%。终端回访的制度化原则。通过制度明确回访方式、回访人、回访目标、回访频次、回访内容、目的和责任等，确保回访有效执行。3.回访人：终端回访首先是营销人员的职责，大多数企业的营销人员既要担任销售员还要担任回访员；终端回访又是市场管理与服务人员的职责，一些企业会组织专职人员对终端进行回访，了解市场信息，检查和监督营销人员工作；还有的企业会委托第三方人员如招聘兼职人员进行市场回访。4.回访频次:不同企业根据终端的数量和营销人员的工作量确定回访的频次，回访次数多一次不多，少一次就少，所以对回访频次的规定应为在限定的时间内不少于多少次。5.回访目标:营销人员不但要回访经销自己品牌的所有终端，还要回访竞争对手的终端，了解信息。6.回访内容：5销售情况。准确了解产品日均销量、累计销量、销售价格、畅销和滞销品种、存货、包装物、有无订单、有无越区窜货、有无违反指导价行为等信息。终端沟通。通过与终端人员和消费者沟通，了解终端商及消费者的品牌评价，收集意见和建议，发扬优点，改进不足。终端品牌传播例行检查。检查产品陈列是否符合规定、POP投放是否到位、整洁，并帮助整理。竞争对手信息。通过现场观察和人员问询了解竞品的品牌策略、价格政策、促销手段、新品开发等情况，了解终端商及消费者对竞品的评价，及时掌握竞争对手的动态和优劣势。及时传达公司信息。积极向终端介绍公司发展动向、新产品信息、促销活动及销售策略等信息，增进终端对我方品牌和产品的了解和认同。检查、督导促销活动，及时纠正问题。检查促销活动是否执行到位，考虑如果因环境变化方案是否需要调整，促销效果是否达到预期。7.访后工作：填写工作日记。认真整理、分析、总结回访收集的信息，指导和改进工作质量；填写日（周）销售报表；将终端信息及时向上级汇报；制定解决终端问题的有效对策；制定合理的销售和进货计划；明确下步工作计划和策略。在评估中继往开来一个营销年度结束的时候，应该对全年终端营销工作进行全面总结与评估，在客观总结经验、发扬优点的同时，认真地找出不足、分析问题，以更新观念、创新思路，更好地开展下一年度的工作。终端评估评什么终端评估应当全面而深入，不仅要对区域市场的整体业绩进行评估，还要对每个终端店业绩进行评估，主要包括以下几个方面：1.市场形势评估。主要包括：（1）一年来市场发展的整体情况，即销量的完成情况、渠道建设、客户关系、产品竞争力、覆盖率、占有率等；（2）竞争对手发展评估及发展走6势，即主要竞争对手的数量、营销策略、市场份额、渠道体系等；（3）下一销售年度市场走势预测，市场发展中存在的问题、困难和机遇分析。2.年度业绩评估。主要包括区域市场总体销量、市场覆盖率和占有率是否达到预期，市场投入与销售利润分析，每个分销商、终端店销售业绩完成计划率，营销人员个人业绩综合评估，终端投入与销售利润分析和应收账款额度及风险评估等。3.营销策略评估。全年的营销策略，如产品、价格、促销、渠道、品牌传播等策略是否科学有效、执行是否到位；在营销策略制定和执行过程中存在哪些问题需要解决。4.产品结构评估。本年度产品结构是否合理，产品的品质和包装是否具有差异化竞争优势，下年度是否需要调整产品结构、淘汰或新增产品。5.终端管理与服务评估。终端商对终端管理与服务质量满意度如何，主要问题和意见是什么。6.终端质量评估。包括终端数量占所在整个区域市场的比例，A、B、C级店的比例分配，终端品牌忠诚度评价，终端销量评价和终端信誉度评估。7.品牌效应评估。品牌在区域市场的知名度、终端消费者对品牌的美誉度和忠诚度综合评估。8.竞争对手评估。竞争对手一年来的发展情况—是上升还是衰退，我们的发展对竞争对手造成的压力有多大，竞争对手下年度可能的动向。将评估结果利用到底评估的根本目的是为了更好地开展下一步的工作，因此当终端评估结果出来后，更重要的任务也随之而来，那就是根据评估结果制定下一年度的营销策略：1.终端营销工作总体思路；2.终端销售总计划和销量细分；3.终端开发总体目标和具体目标；4.现有终端综合评估和工作重点；5.终端促销计划，包括终端促销、消费者促销的费用预算和策略设计；6.终端营销人力资源管理；7.终端产品结构计划及新产品上市计划；8.品牌传播策略。细节决定成败。终端营销总结起来正如老子所言：天下大事必做于细，天下难事必做于易。做终端并不难，做终端就是做细活，难的是把每个终端的每一件小事都做得完美无瑕。餐饮终端营销无难事，关键就是要把简单的事情做到位、做细致，同时在营销技巧上不断创新，有新意、有内涵、有层次，充满情感、尊重和关怀，真正地实践“以消费者为中心”的营销理念，才能实现终端与品牌的双赢，创造持久的品牌忠诚度!7