【企业管理】“沃尔玛”发家之道：坚持就是胜利

“沃尔玛”发家之道：坚持就是胜利作者:王玮冰发布日期:2004-4-26来自:国际金融报罗伯逊·沃尔顿除了是世界首富以外，还是出名的隐士。这位零售业大王从来不付小费。一位理发师说，“我给沃尔顿理发都85次了，他从来没多给过我一美分”。这位富豪不接受记者采访，他的新闻秘书拒绝回答有关沃尔顿私生活的问题。“这是私人问题，无可奉告。请最好问我们是如何经营的。”---这就是他的新闻秘书的标准答案。冷清开张1945年，27岁的塞姆·沃尔顿刚刚摆脱大儿子罗伯逊出世造成的经济困境，就在阿肯色州的纽波特城开了第一家零售店。开店的资金都是亲戚凑起来的，这位机灵、特别爱卖东西的小伙子令人充满希望。美国零售业巨头杰伊·西·彭尼对爱徒另立门户表示祝福，沃尔顿曾给他打过工，每月挣85美元。沃尔顿在那里掌握了初步的销售技巧：学会节省着纸包装东西，懂得任何商店的成功不仅仅在于商品，还在于售货的人。全城人好像都来观看了新商店的开业。不是因为纽波特人生活中从来没见过这么小规模的商店，而是想看看有胆量涉足由斯特林称霸的零售业的这位店主。斯特林先生是纽波特仅有的一家大商场的老板，除了这家商场，这里的4000名居民没光顾过其它商店。顾客们瞧了几眼简单的开业仪式，就习惯地到斯特林那里去了。这是个不好的开端。沃尔顿当时明白，需要微笑。他亲自到门口欢迎顾客，同他们打招呼、聊天，好像是为了他们才开了这家小店。他可以同每个人天南海北地聊上几个小时，可以不知疲惫地谈论自己的儿子。儿子当时刚1岁多，沃尔顿已梦想他成为自己的接班人。沃尔顿苦心经营，竟把小店买卖搞得红红火火。他借了些钱，又在商店门前购买了冷饮摊位，初次尝到了成功的喜悦。孩子们在摊前买冷饮，顾客在商店收款台前交款，他们排起的长队使他兴奋不已。“十步法”沃尔顿的“沃尔玛”零售王国的年销售总额高达2000亿美元，4000多家商店不仅覆盖美国全国，而且遍及世界各地。顾客每周就达1亿人，每家商店每天有7万个品种的商品。《金融时报》认为，“沃尔玛”如今是世界上最受欢迎的贸易公司。微笑服务是美国“沃尔玛”巨大商业网的象征，其老板就是老沃尔顿的长子罗伯逊·沃尔顿。10年前，罗伯逊继承父亲的遗产后，报界将他列为世界首富。罗伯逊·沃尔顿的财富估计为654亿美元，近两年增加了近1倍。罗伯逊在继承父亲事业及其部分财产的同时，还继承了父亲的原则。走进美国任何一家“沃尔玛”连锁店，每个售货员都会给你讲老沃尔顿发明的“十步法”。“十步法”已经运用40年了，如今仍是新售货员的必修课。不管是出售什么商品的人，在顾客还有十步距离的时候，都要点头示意，微笑着问：“需要效劳吗？”罗伯逊清楚地记得自己上班的第一天。这也是“不好的开端”。父亲离商场不远的冷饮店租期到了，店主拒绝延期。沃尔顿一家只得搬到了本顿维尔，一切从零开始。微薄的存款勉强够买下并修缮快要塌掉的棚子。新店开张时，没有一个人光顾。本顿维尔下起瓢泼大雨，中午时分，修好的棚子又被雨水压塌了，货架上的商品被冲。6岁的罗伯逊帮助父亲整理歪七扭八的商品。“不好的开端”再次给商店带来巨大的成功。老沃尔顿已经不仅仅是在门口迎接顾客，还努力吸引回头客。如果商品进货时便宜了，他立即给自己的顾客降价，这在当时是闻所未闻的事情。人们很看重这一点，顾客越来越多。小沃尔顿从小就耳濡目染了父亲的经营之道。教子有方1962年，老沃尔顿已经知道，一个售货棚已满足不了业务需求，于是把所有的资金都投进了在阿肯色州的罗杰斯城开办的“沃尔玛”商店，从而为零售帝国奠定了基础。在商店开张那天，天气奇热，气温高达43度。供孩子骑耍的矮马趴倒在路上，摆在桌子上招待客人的西瓜一个接一个地炸开了花，可口的粘米粥在火热的阳光下被晒成一块块干坨。人们诅咒这个日子、这个天气、这家商店，因为他们出门是为了参加商店开业仪式。这一次，“不好的开端”仍然没有吓倒老沃尔顿。开办连锁店的想法已经在他脑子里盘算多年了。投资总是有风险的。但这项事业需要在熟悉和完全不熟悉的城市都能开商店。在不熟悉的城市中，小沃尔顿们帮助了老沃尔顿。人们至今还记得，他们与父亲一起坐在外面的停车场上，数着停在那里的车辆。所有数字后来都被记在了沃尔顿的笔记本上。这就是40年前的市场调查，今天“沃尔玛”电脑系统的独特数据就是在此基础上建立起来的。“沃尔玛”零售网在发展、扩大。罗伯逊作为沃尔顿家4个孩子中的老大很快考取了驾驶执照，接着就在夜间向各个零售点运送商品，大大节约了父亲的运输费用。那时4个孩子都开始帮父亲干活了。与同龄的孩子不同，大人不给他们零花钱，但他们可以自己挣。他们跪在商店地上擦地板，修补漏雨的房顶，夜间帮助卸车。父亲付给他们的工钱同工人们一样多，尽管他们实际上活儿干得多得多。罗伯逊·沃尔顿如今回忆说，父亲让他们将部分收入变成商店的股份。商店事业兴旺起来以后，孩子们的微薄投资变成了不小的初级资本。大学毕业时，罗伯逊已经能用自己的钱买一栋房子，并给房子配备豪华的家具。1992年4月，老沃尔顿与世长辞。罗伯逊出任“沃尔玛”董事长，并立即全身心投入了工作，当时他甚至还没有从丧父的悲痛中清醒过来。他的任职是从丑闻开始的：媒体编造说，“沃尔玛”的部分商品是中国一家监狱制造的。尽管这一消息并没有得到证实，但美国掀起了抵制“沃尔玛”商品的浪潮---这是非常不好的开端。但同父亲一样，不好的开端没有吓倒罗伯逊·沃尔顿。