销售团队管理PPT

销售团队管理陈亮大纲销售团队的管理方法组长的日常行为销售团队的管理方法沟通交流深入一线例会检讨报表运作团队管理人员日报表:了解每日工作安排---合理性目标达成状况分析---策略性明日工作计划---明确工作思路了解工作心态---改善情绪客户汇总表有望开发客户---活动量新、老顾客比率---未来业绩基础已办理客户---未来业绩保证销售团队的管理方法—报表运作有望客户卡:个案跟进时效---对比上次回访时间（A级三日以内、B级一周、C级一月一次）策略制定---培养一线主动、创新意识，明确相关事项汇总分析---发觉能力缺陷，适时辅导失败案例分析明确失败的问题点。（陷阱：很多一线会把失败的原因放在分期手续费和客户自身需求上，忽略自身的问题，反问：1、你让顾客真正了解分期吗？2、即便我们的手续费配合到和其他银行一样，客户一定会在你这办理吗？依据是什么？）调整整体策略---运用4P管理即（产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）、策略(Strategy)销售团队的管理方法—报表运作销售团队的管理方法—例会形式早会-------------收集信息、群体激励夕会-------------收集信息、解决问题周进度会---------解决问题、警示强调、教育训练月进度会---------解决问题、警示强调半年、年度会-----表扬先进、解决问题、教育训练专项会------------解决问题、教育训练销售团队的管理方法—例会检讨业绩得失检讨针对落差提出具体改善对策挖根揭底彻底找出问题的根源目标的制定目标的三大定义：量化、可达成性、具挑战性分解管理：例如下月进度预估180万A、有望客户量---下月坐席电话接听量？可办理分期比例多少？B、每笔办理的时间---为什么是这个时间？C、尚未完成事项及执行进度---利用20W。凝聚共识先有共识再共事！销售团队的管理方法—例会注意事项充分准备资料多一些聆听注意控制时间避免批评个人明确主题形成记录销售团队的管理方法—深入一线目的提升一线的信赖防止被一线表面现象迷惑提升对客户和目前部门整体协销情况的判断能力防止被一线牵着鼻子走销售团队的管理方法—深入一线注意事项要有一定的推销能力注：组长是人不是神，宝刀再好也要经常磨一磨不要急于指点注：普遍问题例会解决，个别问题单独沟通，切不可大骂！多看、多问、多听、多记注：在不了解具体情况是不要轻易表态，最好在出发前与项目负责人有个沟通，明确今天的目的，防止穿帮！销售团队的管理方法—沟通交流目的建立和谐平等的环境，了解对方真实的想法激励、启发提供一线一个良好的平台打破形式汇报主义销售团队的管理方法—沟通交流注意事项谈行为不谈个性对事不对人，例如一个组员本月协销业绩明显降低，你可以指出来你本月的业绩明显低于上月，但不可以说你是太懒了，容易造成对方逆反心理（反正组长知道我懒了，那就懒到底吧）。双向沟通，多聆听，不要轻易打断组员的话沟通的目的是想了解对方的真实想法，应让其畅所预言，轻易打断对方会给对方产生挫折和失落感（说了等于没说还不如不说）。达不到预期的效果。分开生活与工作是工作的问题该严肃就严肃，是生活的问题就应该轻松平等对待，不要把生活的问题也用工作的方法来处理，容易让对方感觉你不可以亲近，达不到沟通的效果。销售团队的管理方法—不同环境时期的侧重点销售团队分为：婴儿期成长期成熟期深入一线辅导，并发现特征开展组会，快速布达信息，凝聚共识报表管理，用数字来制约组会检讨，相互督促，良性竞争单独沟通，持续激励深入一线了解，防止脱节组长的日常行为设定目标持续激励提升技巧沟通交流建立文化带头行动目标要与团队的未来发展相结合目标制定的同时要有一系列的方法用于执行和调整对大目标要分解管理目标必须明确给每一个人组长的日常行为---设定目标金钱---晋升、奖金、赢余满足物质追求。安全感---克服工作中的挫折。成就感---保证团队成员的斗志。认同感---任何人都愿意做被大家认同的事。组长的日常行为---持续激励基本专业知识的了解。追求创新，提升竞争力。明确了解客户办理分期的理由，能为客户带来什么。注重礼仪，提升在客户心目中的形象。创造差异化。组长的日常行为---提升技巧着眼未来，要有宽容心。明确规则，大事坚持，小事变通。多感谢，多激励他人长处。帮助别人就等于帮助自己。组长的日常行为---沟通交流让同仁参与文化的建设。文化要与日常工作有效结合—有序、有趣、有效。以身作责。从基础做起，从小事做起。销售主管的日常行为---建立文化一诺值钱金，不食言。勇于承认自己的错误，放宽心胸。自身保持积极的心态。敢于担当，不推卸责任，明确团队的问题都是自己的问题，因为你是带头人。不要要求你的下属去做连你自己也做不到的事。荣誉是大家的！问题是自己的！销售主管的日常行为---带头行动END