07-透过增员脱落双曲线看营销基础管理平台的建设

透过增员——脱落双曲线看营销基础管理平台的建设作者：福州分公司张志鹏编辑：总公司组训管理室2002.3.25我们目前的最大困扰是什么？业绩=人力*人均保费人均保费的提升是一个渐进过程，且受当地各种因素的制约，如：人口素质、收入水平、GDP等等，短期内很难提升.人力增长是解决我们目前困境可能不是最好但是最有效的方法.业绩从那里来？人力资源对个人寿险重要性远超其他行业的个人寿险业务人员的脱落是正常的，而且是渐强的国外保险公司、平安留存率：服务年资美国英国平安第一年70%50%50%以下第二年35%40%25%第三年24%33%13%第四年20%29%13%第五年17%26%6-7%进入个人寿险业的业务人员，随着时间的推移，注定要有越来越多的人离开公司，这是不争的事实，也是个人寿险营销的基本规律.启示如果说寿险市场是块大蛋糕，增员市场同样是一块大蛋糕——在特定的区域内，在特定的时期内，我们所能挖掘的增员市场是有限的——我们不增员，同业同样会增员现在我们面临的问题不仅仅是要不要增员，而是以何种速度增员！在所有人都明白这个道理的时候，我们却常常被另外一个问题所困扰——我们花了极大的力气增员的人却留不住，一方面是增员越来越难，另一方面又有相当多的人员脱落，如何在我们能够管控的范围内，留住更多的人，同时使更多的人能够在平安留存时间延长，保持一个相对合理的增员速度和脱落速度，使营业单位业绩稳步增长，实现良性循环，就成了摆在每一位营销管理人员面前迫切而又现实的问题。透过对各机构脱落与增员的分析可以看出：我们目前的营销队伍分为四种类型高增高脱型高增低脱型低增低脱型低增高脱型下面就每一类型进行简要分析高增高脱型•大规模增员，大规模脱落•业绩因增员情况的变化而变化，且波动较大•管理、培训等基础工作相对滞后——这是初级营销市场发展极有可能遇到的问题，如何尽快缩短这个阶段，尽可能地减少因此而引发的后遗症，是我们应迫切考虑的问题.标志：增员与脱落曲线距离横轴较远，且比较接近或交叉又可称为粗放型，属于营销发展的初级阶段特点：•适当放缓增员速度•加强选择•加强管理、培训等基础平台建设工作建议措施：低增高脱型又可称萎缩型脱落曲线高于增员曲线•脱落人数多于增员人数，整个队伍呈萎缩态势•人气不足•业绩低迷——造成此种情况的原因很多，如严格考核，同业挖角，市场变化，等等，是任何一个处于初级市场环境的单位在特定期间都可能遇到的问题，这也是一个极度危机的信号.标志：特点：建议措施：解决此类问题，除了见招拆招以外，可以考虑的办法就是集中精力增员，因为增员是解决脱落最直接见效的办法.应该明白：增员越好，脱落越少增员越差，脱落越多高增低脱型又可称为稳步成长型•高增员率，低脱落率•队伍稳步增长•业绩稳步增长•——这是任何一个健康成长的团队都应该经历的一个过程，也是任何一个团队都渴望达到并永远保持的境界标志：增员曲线远高于脱落曲线特点：战略、管理、业务三个基础平台扎实、稳健，并不断健全、完善，达到了趋于完美的协调统一，形成健康良性的系统.如何达到这种境界？低增低脱型在不同的市场环境中可赋予不同的名称和含义：在成熟，趋于饱和，充分竞争的市场中，应该称为正常型在初级市场，或成长中的市场中应该称为保守型标志：增员和脱落曲线距离横轴较近，且两者的关系呈胶着状态•低增员，低脱落•人员增长缓慢，较稳定•业绩增长缓慢，较稳定特点：•在成熟的市场中，低增低脱型属于正常情况•对初级或成长中的市场，低增低脱型则属于亚健康状态•其弊端在于固步自封，不能快速抢占市场，易失去市场先机通过加大增员力度，快速拉升基础平台的建设和业绩的增长，加快建立长期竞争优势的步伐.参考措施：启示透过上述分析，增员，业绩提升与基础管理平台的建设似乎是一对矛盾的统一体，我们永远是在三者之间寻求最佳的平衡点，业绩提升是增员和基础管理平台建设的直接目的.业绩提升增员基础管理平台就如一条客船，作为船东，要想获取最大利润，就必须有足够多的乘客，与此同时，船的容积，服务，基础设施等又必须到位，否则，即使有足够多的乘客登船，也会有人不满意甚至退票，还会说船东不好或坐船不好.但仅有好的服务，基础设施和足够大的船，忽略了乘客的招揽，也难获理想的利润.我们始终处于抉择的境地————战略就是学会放弃，作为决策者，就是知道在什么时候应该做什么，应该放弃什么.•在出现高增高脱时，我们应及时将工作的重点向基础管理平台转移•在出现低增低脱时，应加大增员力度•在出现低增高脱时，应在全力抓增员的同时，反思基础管理平台建设•当出现高增低脱型时，证明经营策略和基础管理建设得到了较好的契合，应保持清醒的头脑，仔细分析其中的原因，扬长避短，再接再厉透过增员与脱落双曲线的分析，可以帮助我们更清晰，准确，及时地作出选择，即：透过对增员——脱落双曲线的分析可以帮助我们看清自己所在的位置，及将要走的路——