店铺货品基础管理

LOGO基础货品管理——店铺KeepMoving…永不止步Yoursitehere大纲常用术语阐述货品日常管理Conclusion3货品管理的作用124KeepMoving…永不止步Yoursitehere一、货品管理的作用1、货品管理是否重要？例子：某店铺12221057,零售价是239,发货量是600件.在该货品还处于生命周期的时期中,因店长对货品的关注,多补了24件,由此而多产生了5736元的销售额.2、目的：让货品最大程度地满足市场需求，提升单店销售额。3、目标：货品供求平衡4、误区：货品管理只是产品专员的事害怕接触货品只做表格，不习惯做分析KeepMoving…永不止步Yoursitehere当货品供求不均衡的时，则表现为：供不应求缺货，顾客流失，销售业绩不佳，利润损失供过于求过多，打折处理，店铺客单价难以保证，销售下降。影响表现：KeepMoving…永不止步Yoursitehere二、基本术语分享的意义：统一术语，提高沟通效果。理解概念，明确参考指标。KeepMoving…永不止步Yoursitehere…永不止步关于销售吊牌金额实际销售额折扣率销售占比售罄率1、吊牌金额：产品零售价的总额。（也叫原价金额）2、实际销售额：产品在实际销售中的总额。3、折扣率：在实际销售中由于清货打折或者VIP使用等，产生的实际销售额与吊牌金额的折率。公式理解：折扣率=实际销售额/吊牌金额4、销售占比：包括销售额占比与销售数的占比。5、售罄率：产品在统计期间里销售的数量与总到货数量的比值。公式理解：售罄率=总销售数量/总到货数量Yoursitehere、期初和期末库存：这两个是一个相对概念。通常指的是月初和月末的库存数量或者库存金额。2、存销比：存指库存，销指销售，就是库存和销售的比值。用来指导库存量是否合理。这里特指的是数量的存销比。公式理解：存销比=销售/库存（必须是同一时段的比值）3、SKU：指的是单款单色。4、动销率：动销率是指销售SKU数与库存SKU数的比值，可以理解为SKU的存销比。公式理解：动销率=销售SKU数/库存总SKU数动销率反映的是库存中有多少个SKU能产生销售？KeepMoving…永不止步Yoursitehere售罄率售罄率反映了产品的销售进度——是否受欢迎？程度如何？售罄率可以作为判断产品畅滞销的重要依据，为及时补货/推广/促销/打折等货品管理活动提供重要数据参考。一般而言，生命周期为三个月的产品其各月售罄率为：KeepMoving…永不止步周期第一个月第二个月第三个月第四个月售罄率20%-25%30%-40%60%-65%70%-80%如果第一个月某产品的售罄率为30%或者10%，该怎么办？Yoursitehere存销比意义：一单位的销售数量需要多少倍的库存来支持，从宏观上反映量是否合理。广义上，存销比也可以用于判断大类、性别、系列及单个SKU库存量（数量和金额）是否合理。细分到系列存销比有助于更直观地看出各系列的供需是否平衡，为如何提高库存质量提供依据意义：一单位的销售数量需要多少倍的库存来支持，从宏观上反映量是否合理。存销比过高（一般＞4.5），意味着库存总量过大或者结构不合理。货品资金周转慢。存销比过低（＜3），意味着库存不足，销售会有损失，利润难以最大化。例如：连衣裙6月1日库存预计6月销售量（可参考5月的销售量）6月初的存销比120件50件2.4从以上例子中可以看到，6月初的连衣裙库存是非常缺货的，需要至少补充50*3.5-120=55件。也就是说该店铺的合理库存应该维持在175件左右。KeepMoving…永不止步Yoursitehere…永不止步产品生命周期对零售业而言，产品生命周期即产品从投入市场开始销售到淘汰出市场的一段时间，影响其生命周期的主要因素是市场需求和新产品的冲击。生命周期的界定正价销售期：鞋上市后3个月内，这跟我们四季的订货有关系。服装上市后3-4个月内（夏季较长，冬季最短）打折清货期：过了正常销售期后产品进入打折清理期。生命周期的意义：是影响一切货品经营活动（订货、补货、打折、清货的一个重要依据，不同阶段对应不同的货品管理活动。）YoursitehereKeepMoving…永不止步销售量订货上市规划陈列补货促销陈列调配打折陈列清货分货时间归并调配店长在曲线中应该做什么？订货管理日常货品管理Yoursitehere1、订货管理2、日常管理3、单店货品的风险控制4、特殊节假日的货品准备三、货品日常管理1-1、分货原则2-1、新品上市2-2、单店货品的大类掌握2-3、应季产品的细致关注2-4、日常补货2-5、日常归并3-1、每周的主推新品3-2、每周重点推销款3-3、每周清货SKU3-4、风险控制方法A、引导陈列的调整B、加强对队友的引导C、采取一定的鼓励方式主要包括以下几点：KeepMoving…永不止步Yoursitehere1、订货管理问题：为什么存在店铺之间的货品差异化？分货的主要思路：依据店铺定位（级别、大小、商圈、销售业绩等）根据实际到货进行分配依据各店铺的销售和库存调整依据基础的陈列需求KeepMoving…永不止步Yoursitehere2、日常管理—2-1、新品上市A、陈列：根据天气、销售、库存、活动不断做陈列的调整。陈列的最基本原则：保证系列化的情况下，陈列面积与销售产出成正比，就是陈列的贡献率。陈列的持续性。重点陈列主推/库存量大款根据活动的目的来调整陈列B、做产品的卖点分析。依据：产品的主推PPT，由店铺自己找寻推销点。C、对员工做新品的引导方式：推广每季产品的主推PPT。开B收B时的货品引导。KeepMoving…永不止步Yoursitehere1-1、按照实际销售的合理库存2、日常管理2-2—单店货品的大类掌握按照实际销售的合理库存按照店铺陈列需求的合理库存单店每周销售库存分析模板KeepMoving…永不止步Yoursitehere2、日常管理2-3、应季产品的细致关注附上单店每周售罄率模板售罄率的几个关注点A、上市时间的统计：货品到达店铺后开始上架销售，这个时间就是上市时间。也就是一个产品生命周期的开始。B、畅滞销产品的库存情况C、单店可销售的最深量KeepMoving…永不止步Yoursitehere补货的总思路：预测需求量防患于未然会缺货的往往是畅销款，对于畅销款要分析其畅销的真正原因，而下现货补单则主要权衡以下因素：销售量（特别是上市到一定时期后，该款式的销售速度）售罄率生命周期（可理解为上市天数）/款式评估现有库存情况（包括尺码）15%合理库存总订单/已执行量类似款是否冲突误区：怕补太多货品卖不掉。仓库没有货了不用补了。仓库量深的款式因为销售一般而没有补货的计划。KeepMoving…永不止步2、日常管理2-4、补货Yoursitehere例如：09年6月1日某地区畅销款统计数据如下：货号颜色价格订量到货量上市时间销售量售罄率现有库存补货？12221057浅灰/白/白灰/黑/海蓝23914425409-4-2911949%135？分析：12221057畅销畅销原因（卖点）：款式？色彩？价格？陈列？推销？团购？舒适？受众面？….方案：1.补货否?30天售罄率达到49%，卖点多，周期还有2个月。补！！2.量多少？生命周期：2个月60天,预计后期总销售量=119/30*60=237则所需库存量=237/0.85=279（最后会留下15%断码等产品）补货量=279－135=144（件）无与其颜色，款式款相冲突款，补量：144件（尺码根据版型、销售分析和库存情况分配）KeepMoving…永不止步Yoursitehere补货注意事项：补货单的审核补货的追踪款式／总量／尺码１、三天内追踪补货情况。２、到货量是否是补货量？如果没有到货的，应该及时和产品人员沟通理解情况，寻找其他的替代方法。（是否需要归并？或者进行区域调配。）KeepMoving…永不止步Yoursitehere思考？？总体库存比较大，是不是就表示不缺货，不需要进行补货？？KeepMoving…永不止步Yoursitehere2、日常管理2-5、归并重要性：归并贯穿着整个销售管理过程。目的：提高货品销售机率；店铺SKU数合理化；差异化销售划分；加快货品的流通速度原则：更符合店铺的库存和销售合理控制SKU保证陈列保证正常的销售活动让店铺的定位更趋于合理化店长的作用：对于归并的建议和执行。KeepMoving…永不止步Yoursitehere2、日常管理2-5、归并常见问题：为什么把好卖的货品调出？为什么刚补回的货品要归并出去？为什么调特价的产品给我？KeepMoving…永不止步Yoursitehere3、单店货品的风险控制KeepMoving…永不止步3-1、每周主推新品3-2、每周重点推销款3-3、每周清货SKU每周都需要对货品有一定的认知和目标。认知指的是对产品的定位，是主推的新品？滞销款需要重点推销？还是已经只剩单款单色的SKU？有了这些的认知，那么就可以针对不同的定位来确定不同的目标。通过沟通和不懈努力达到确定的目标。从什么地方得到这些认知？？——每周销售库存分析——每季的产品主推PPT——产品人员下达的主推款或者特惠款Yoursitehere3、单店货品的风险控制KeepMoving…永不止步3-4、风险控制方法A、引导陈列的调整B、加强对队友的引导C、采取一定的鼓励方式Yoursitehere5、特殊节假日的货品准备确定销售目标明确活动目地补货：１、确定补货时间及到货时间２、对总体库存进行把握总体库存量不足的总体库存量足够的从诸多方面来衡量补货：新老货占比，SKU，畅销款的深量着重从可销售的最深量来进行补货KeepMoving…永不止步指导补货指引货品方向（货品收样，主推等）Yoursitehere额外补充：EXCEL的常用公式——VLOOKUPEXCEL的常用操作——复制与粘贴的作用——筛选——排序——分类汇总……KeepMoving…永不止步LOGOThankYou!KeepMoving…永不止步