房地产项目销售年度营销计划

XX新城09年度营销计划09年房地产市场估析：房地产行业背景宏观调控下的房市：自07年密集的宏观调控政策出台，房地产市场的量价齐升的势头在停滞在下半年，现在看来那是本次宏观调控政策抑制的行业拐点，至今已经有1年有余的时间。也随着时间的推移，也在媒体的“助力”下，市场在成交量的迅速萎缩后，房价的下跌开始频频出现在媒体中，所有的确定的、隐性的消费人群被全面的海量信息包围，一线、二线、三线，国内各城市房地产市场距离高点的位置出现大幅度的价格回调。金融环境下的房市：起始与美国次级债危机，从开始出现问题到演变成今天的全球性金融危机，并已经波及到实体经济。国内的楼市在去年的空前的调控抑制政策带来的资金困难，不辛的叠加了金融危机，当管理层意思到“下手太重”，伤到房地产行业的筋骨，进而延伸影响到的上下游企业，并带来的企业倒闭，大量失业，终于在08年的第三季度出现松绑的积极信号。然而股市的深幅暴跌，消灭了房地产主要的目标客群的中产阶层，下跌截止到10月一年时间蒸发约24万亿市值，大量的民间资金在股市消失，市场投资能力迅速下降。行业苦行下的楼市：在08年前面提到的主要内外因素的合力下，市场的信心迅速瓦解崩溃，原来存在现实购买需求的消费客群迅速转为观望。仍存有购买能力和需求的客群也在开发商的降价但力度不足的促销下，得到一个经验就是“持币观望，还没到底”消费认知，市场出现恶性循环。预计在08年的最后一个月以及09年春节前市场会引来一次较为猛烈的下跌，预计幅度将会达到10%～15%左右，理论上最坏的时机正在过去，此后将会维持在一个微利、甚至在成本之间波动的态势。但是稳健的投资者在等待08年度以及09年第一季度的报告。市场的信心恢复需要时间来聚集。何时结束盘整的格局这有待于国内、国际市场的整体表现。个人估计：形势会像向好的方面发展，但有待时间考验。需求分析:由于我国的经济成长是依赖于三驾马车的拉动，出口、投资、消费。08金融危机的爆发直接影响到我国外贸出口的大幅减少，并于10月首次出现负增长。由于国内实体企业较大程度上是出口外贸企业，当国际上的金融危机延烧到国内出现直接绕过“金融”这道防火墙直接伤及我国的实体经济，失业率的增加，对未来的不确定性导致消费信心进一步下降。美国的7000亿救市计划，主要用于金融企业的救助，并未对其实体实体经济进行救助，导致美国大量企业由于受到金融的影响濒临或正在破产，失业率大幅度上升，美国的消费需求急剧下降，刚刚开始的圣诞购物季的第一个重要时间窗口的感恩节购物零售数据表现不乐观。市场的解读美国的经济问题可能比想像中还严重。有经济学者认为美国的经济可能要到09年下半年才能走出低谷，最快在6月出现转机。届时美国的经济转暖，市场消费信心的提升，人民币适度的贬值，才能对国内的外贸出口起到提振作用。央行刚刚宣布部的两率下调是几年来最大的力度下调，实际上是向市场发出的积极的货币政策信号，4万亿的基础建设投资在某种程度可以理解为是对房地产行业的实际利好。但由于房地产涉及民生问题，民众整体对房价高位的抗性，虽然地方政府的存在救市冲动，但是中央政府对地产行业继续调控的“表面态势”没有改变，实际是希望房地产市场的稳定，这是主基调。A市当前房产市场状况与国内的大部分城市一样出现成交量大幅萎缩，但是不同的是价格没有明显的调整。如果地产市场没有出现最后的一跌，这将留给我们足够的价格空间与形成有利于市场竞争的高性价比。按照往年的经验A市的销售经验是：在春节前后客居在外的A人就会形成购买房产的小高峰。综合国内国际诸多不确定的因素，并且根据右侧投资交易法则。设定观察期、行业拐点、行业回暖期、行业上升期等。目前，我们结合市场的实际情况，只对行业回暖期、行业拐点、观察期作政策的研讨与判定。观察期。在全球金融危机爆发后，美国宣称将会在今年11月底实施援救方案。这7000亿美元是靠印钞机还是从国债等筹集，其关键是否涉及侵犯其他经济体的利益。如果美国用牺牲其他经济体的利益，将风险转嫁给其外债债权国。那其他经济体的进一步下滑将会是更加危险。如果美国切实投入救援方案并且符合各方的期待，政策明显产生预期效果，各项经济指标不再下滑。这此间时间段内均属于观察期。行业拐点。在国际金融援救措施明显起到效果，国内经济环境显著改观。如在观察期间，国家经过几次的降息以及降低保证金率。即保证金率在15%以下，贷款年利息6%以内，并相应对房地产行业确定扶持、发展的主基调。预计判定时间点是在09年的3月至5月份，两会各地政策出台后，到重点关注国际国内的相关产业经济指标是否发生转向。行业回暖期。针对地产行业，国家在确定扶持、发展的主基调后，并继续出台相关的实施细则，使政策能够让民众受益。地产行业则进入回暖期。行业上升期。行业前期看好，主要取决于市场的资金充裕程度。重要的指标是保证金率在12～13%。宽松的货币政策将会推动行业迅速上升发展。为此，我们对未来市场环境进行乐观与悲观的预测，并拟定预案；（悲观部分，另做阐述）第一部分：销售部署一、2008年度存量解读依照公司的销售要求，结合目前经济环境与A楼市近况，XX新城在09年度主要面临残酷的市场环境与项目整个区域地段弱势的两个重大问题，同时加上前期项目的众多问题，销售任务的完成将变得更加困难。目前剩余商品房（商铺+住宅）情况商住楼住宅剩余119套合计面积：13916M2均价：1950元/M2共计：2700万商铺剩余面积7585.87M2均价：4100元共计：3110万公寓楼住宅剩余183套合计面积：24942M2均价：2500元共计：6235万商铺剩余面积3578.83均价：4100元共计：1460万合计：住宅：302套面积：38858M2总金额：8935万商铺：面积11164.7M2总金额：4570万二、09年度目标解读我司在市场的黄金时间，推出商铺的总体量为8271M2,到目前为止,在将近1年办的时间内完成销售680M2,占总推出体量的8.2%。09年度商铺部分要完成销售任务指标必须具备2个条件：1、前提：09年度市场能迅速回暖，项目及加工区能初步具备雏形，让市场看到希望与信心，商铺部分的销售将有望突破。2、靠大量增加商铺部分广告推广及招商费用进行销售推广（正常这种体量的商铺推广在所需的广告及招商费用上是普通住宅的2-3，一般为总销售额的3—5%）。考虑到目前市场前提未能具备的情况下，靠大量投入广告成本来进行商铺推广，将存在极大的风险。建议在09年度商铺部分不能作为项目推广的重点，只能尽量利用目前现有的社会资源来达成销售，非常乐观的估计，如能完成总体量的15%，预计销售金额700万，已是相当大的突破。综上所述，09年度集团任务必须主要靠住宅推广来完成。而目前住宅总剩余销售金额为8935万，因此要完成任务目标必须建立在二期开发的基础上，否则必须重新衡量。结合目前市场现状，项目推广能否顺利进行在很大程度上取决于2009年度大的经济环境的发展形势,依据原先对市场的判断，对09年度的营销任务做如下大致安排：按完成可销售住宅总量的75%作为销售最底值控制，即住宅226套，总销售金额6700万（非回款量），加上商铺合计7400万，争取在此基础上突破。营销周期起止时间销售目标累计套数完成销售额第一阶段：该阶段为A传统淡季2009年1月-2009年3月15％331005万RBM第二阶段：国际形式是否转暖，该阶段将初见端倪2009年4月－2009年7月35％802345万RBM第三阶段：传统的购房旺季2009年8月－2009年10月35％802345万RBM第四阶段：年底回乡人员2009年11月－2009年12月15％331005万RBM累计一年100%2266700RBM各计划销售任务分解与物业销售安排：2009年1月2009年2月2009年3月2009年4月2009年5月2009年6月2009年7月2009年8月2009年9月2009年10月上市物业：商住楼3#公寓楼4#上市物业：商住楼4#公寓楼1#销售任务14套销售任务10套销售任务9套销售任务20套销售任务15套销售任务15套销售任务20套销售任务30套销售任务30套销售任务30套上市物业：商住楼1#2#5#6#上市物业：公寓楼4#旧物业：商住楼2009年11月2009年12月第二部分：营销阶段划分及推广费用分配常规房地产广告投入占销售额的1.5%——2%，依据公司制定的计划，建议能否在55万的基础上增加到1%作为项目宣传费用。相当与74万。根据项目特性和工程进度，本项目的营销阶段、工作周期及推广费用安排如下：营销阶段时间段销售比例营销费用分配比例费用金额（万元）延续、蓄势期2009.1-2009.315%30%22．2小高层开盘期2009.4-2009.735%30%22．2强销期2009.8-2009.1035%20%14．8收尾期2009.11-2009.121520%14．8总计——100%100%74万各阶段工作事项第一阶段：延续、蓄势期实施时间：2009年1月-2009年3月因为该阶段正好跨越春节，春节过后为传统的销售淡季，因此建议该阶段在推广上重点考虑做好硬件配套的完善，同时利用宣传增强市场对项目的信心。考虑到口碑传播在目前该区域内的重要作用，建议迅速建立起来老客户营销机制。在产品上销售上，除了继续消化原由的客户以外。建议对项目部分实行销控，锁定3#4#不予以销售，缩小市场供给量，从而规避目前市场觉得我司项目严重滞销、大量退房的判断。同时为下阶段小高层的上市打下基础。时间工作事项工作重点工作目的问题应对2009年1月公交车的配套确定广告主基调确定项目配套工作完利用年底的回乡的客群，做本月工作事项中不可控因素主要是公路牌广告的确定扫尾销售任务17套销售任务16套回乡客群方案的实施善的宣传，回乡客群的宣传好商住楼的营销交车的确定及小高层的封顶，如该部分不能顺利进行则推迟到2月份进行，其他照常推进。项目宣传物料的确定车站宣传方式的实施其他配套方案的实施XX房地产会的实施售楼处的重新布置项目现房的软文投放公交车开通的软文投放小高层的封顶仪式及包装小高层封顶的软文投放2009年2月售楼处人员形象包装做好客户回访，继续推进商住楼营销，同时开始小高层推出的铺垫该阶段为传统淡季，因此主要减少广告投入，进行内部调整及下阶段推广方案确定暂无确定小高层的推广方案公车广告的投放结合特定客群的DM营销开展同主流二手中介的合作补差方案件细节确定及相关工作的准备针对小高层及补差方案的推出，销售人员的培训开始落实项目网站2009年3月针对植树节的活动营销补差方案件的推广，同是开始针对小高层开始进行价格定位的现场市场回馈评析市场吹风补差方案的实施暂无针对该事件营销，软文的投放结合教师及医护客群展开特定客群营销补差方案的发布会补差方案件的宣传开始小高层推出的宣传第二阶段：小高层开盘期实施时间：2009年4月-2009年7月该阶段为小高层的推出阶段，在营销上重点考虑结合项目的进度的活动营销，同时利用各个节点及事件的事件营销。在宣传推广上该阶段与上一阶段均是广告投入的密集期。为达到对乡镇客群的有效覆盖，建议该阶段可以将木材加工区的“国家级”结合进项目宣传，作好各个重点乡镇的公益性活动宣传。在项目的推出量，该阶段在前期推出的体量上，建议推出公寓楼4#与商住楼3#（均为小户型），利用其总价优势来启动市场，同时因我司前期公寓楼很大一部分预定客户集中在2#（小户型），4#的推出可方便其更换。时间工作事项工作重点工作目的问题应对2007年4月网站启用小高层的推出形成强大媒体攻势，吸引市场关注，形成焦点因为本项目淡季入市，可能面临客户不多的问题，应对的方式主要是分析媒体投放效果和客户关注及顾虑点，调整推广渠道和推广方向户外路牌更换小高层的推出各种硬广广告投放现场活动五一促销方案的确定客户追踪、关系维护软文的报道及宣传结合项目，开展小高层及商住楼楼号有奖命名活动结合妈祖节进行宣传2009年5月五一促销方案的实施客户接待及消化，同时对该阶段评估整体经济形式的走向及趋势，依据评估结果对下一阶段的工作展开部署针对老客