海大集团销售人员策划书

海大集团市场为本海大集团市场营销人员人力资源规划书姓名：周旭洪班级：人力资源管理一班学号：201087084166日期:2012年11月10日海大集团市场为本目录一、公司组织结构..............I二、公司技术中心..............I三、此次规划介绍.............II四、市场前景..................2五、市场营销对海大集团的重要性2六、市场销售人员分布需求分析..3七、专项规划：................4八、总结：....................7附件一:公司简介..................7附件二:企业计划.................10海大集团市场为本一、公司组织结构管理出效益，管理促发展。海大集团坚持与时俱进，不断深化改革，转换经营机制，并根据企业发展的不同阶段，建立与企业发展相适应的组织架构，完善内部管理体系，使企业管理科企业综合管理水平。二、公司技术中心海大集团市场为本海大集团技术中心拥有各类专业汽车橡胶轮胎技术人员近160多人，其中高级技术职称21人，中级技术人员76人，初级技术人员52人。海大集团先后获得国家专利52项，四川省科技进步奖6个，资阳市科技进步奖10个，被认定为“四川省建设创新试点企业”、“四川省自主知识产权优势企业”和“四川省高新技术企业”。三、此次规划介绍1、规划的目的：人力资源规划通过为企业提供人力资源保障从而促进企业发展，对企业的人力资源管理起到先导作用，通过对企业人力资源的部署并将其与企业的战略相结合，从而对企业的良性发展和人力资源管理系统的有效运作具有非常重要的意义。为实现公司发展目标，公司必须针对未来的开发和经营活动，抓住市场销售环节，制定与公司长期发展相适应的人力资源政策，培养和吸纳公司需要的人才，不断优化公司市场营销结构。配合公司五年发展规划及发展设想，特制定海大集团销售人员人力资源规划，通过分析公司的人力资源需求及现状，提出相应的管理策略，重点阐明公司需要怎么样的市场营销人员和怎样做好市场营销工作。海大集团市场为本2、规划的时间段：本次规划的范围包括公司总部和分子公司，规划期为2012~2017年。.海大集团市场为本四、市场前景海大集团现有出口、配套、替换三大市场模块。2011年实现出口创汇5000万美元，产品出口北美、南美、欧洲、中东、澳洲及东南亚等89个国家和地区；与重汽、陕汽、重庆五十铃、奇瑞汽车、长安汽车、上海通用五菱、一汽红塔等形成长期战略合作伙伴；国内替换市场主流经销商300余家，遍布全国32个省、自治区和直销市，经营网络和渠道健康、稳固。从政策上来看，抓住西部大开发的契机和成都优厚的地位。五、市场营销对海大集团的重要性1、市场营销的重要性市场营销是一项整体性的经营活动，贯穿于企业经营活动的全过程，只要是与经营有关的活动都与营销有关关。顾客的需要是市场营销的起点，对海大集团来说满足顾客需要则是市场营销的最终目标。另外，在信息社会中，不仅要善于发现顾客的需要作为营销的起点，还要能顺应社会经济发展的潮流，创造出一种新的需求，并影响到顾客的需求——引导消费。企业也需要继续对顾客提供售后的服务，进一步刺激顾客的后续购买，并影响其周围的消费者。营销从整体上讲首先是战略的问题，一切营销手段都是在本集团战略下的具体战术手段,脱离战略来讲营销，营销就会沦为具体的商务技巧。实现公司企业的目标也是营销的最终目的。.脱离企业的目标和战略指导谈营销是空谈，是不切乎实际的。所以市场营销要以顾客需要为出发点，以整体性的经营手段，来适应和影响需求，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。实现海大集团的的”发展轮胎产业链提升核心竞争力打造海大百年业”的伟大使命..因此必须抓住市场部门的工作，坚持市场是本的经营理念。2、计划所达目标到2017年，车辆轮胎的生产能力将达到3300万套/年；其中：半钢乘用子午线轮胎2800万套/年，全钢商用子午线轮胎400万套/年，斜交商用轮胎100万套/年；销售收入突破120亿元RMB/年。使“海大”轮胎为世界知名品牌，中国橡胶工业乘用子午线轮胎推荐品牌，把海大市场推销国际化。3、未来前景预测橡胶制造加工业将会成为全球市场的重要参与者，及有较强的国际竞争力，但是随着全球化的不断发展，国外橡胶也将会不断进入中国市场，橡胶制造业将会受到强有力的冲击，因此海大集团因不断打造一支强有力的市场营销队伍，迎接未来的挑战。海大集团市场为本六、市场销售人员分布需求分析1、地区销售人员分布：随着本集团三大市场模块的形成。在拓展国外市场的同时应大力做好国内市场的稳固与强化特别是借助成都是西部核心地位的优势抓住国内西部市场的开发。帮助企业销售人员实现自我开发和价值！地区分布图序号市场部人数(人)1市场总监西部：1中部：1东部：3国外:22销售经理西部：3中部：4东部：3国外:23销售人员西部：200中部：80东部：100国外:904合计20485106942、海大集团市场销售人员质量状况现状分析海大集团市场为本七、专项规划：1、销售人员职责：国内品牌橡胶轮胎的销售；市场调研；客户关系的维护；销售渠道的建立与维护；基本的橡胶轮胎售前、售中和售后服务；具体为：.本部门年度工作计划和预算的拟编、执行和控制；市场调研，会同财务部门制订各类轮胎价格；联系客户，建立客户档案，开发、维护客户关系；收集、整理、分析、传递轮胎市场需求信息，并提供采购决策信息；根据购销合同，做好实物账的登录以及开票、收票工作，并及时与仓储核对；通过对集团人力资源的质量现状进行系统分析，得出如下结论：年龄结构总体偏年轻化。通过统计分析，公司总部有近1/2的员工处于30岁以下，其中部门负责人的平均年龄主要处于25~30之间，员工总体处于年轻化。学历结构偏低。公司只有7.3%的员工拥有本科学历或高级职称，只有15.1%的员工拥有专科学历或中级职称，其他大部分是中专或高中以下学历，说明公司有超过3/4的员工基本没有受过专业化训练。另外，通过进一步分析，公司部分员工存在知识体系单一和知识老化的问题，不适应公司进一步发展的需要。专业结构呈单一化、集中化。公司员工以技术、行政管理和财务会计类为主，缺乏复合类人员，专业人才相对单一和集中。另外，公司有部分员工从事的岗位与所学专业匹配度不高。公司急需战略规划、企业管理、预算管理、投资管理、企业文化等方面的专业人才或复合型人才。员工潜能有待开发。通过访谈与问卷调查统计分析，公司目前很多岗位用人属于“拔苗助长”，能力素质与目前工作或公司的需要不匹配现象多。总体说明，一方面很多员工潜能处于绝对待开发状态，即能力必须进一步开发和提升，否则，很难适应岗位要求；另一个方面有的员工潜能处于相对待开发状态，即能力有待于进一步发挥和使用。海大集团市场为本及时明确合同的期限、要求等，保证合同顺利实施；应收账款、发出轮胎和应付账款的登录与控制，及时与财务部核对，注意应收账款的催收和清查；搞好售中服务。与银行、保险以及政府管理部门建立良好关系，保证客户购买过程中的方便、快捷；帮助客户办理各项购买手续，；负责汽车供应商销售推广资料、广告补助及技术协助等的争取及管理；密切关注，并参与厂商发起的各种促销、宣传活动；有关售后服务执行性工作的办理；建立完整的客户档案和严格的客户档案管理制度；商务往来资料，如协议、合同、传真、电话记录的保存、整理、归档；日常性事务管理，包括成本费用的控制等；2、为稳固海大集团的市场能力，需建立一支高素质、能力强的销售团队。建立高素质的销售团队，主要有如下要求:序号类别需求1年龄结构保持年龄的梯次分布，平均年龄控制在35~50岁之间。2学历结构销售者以本科及以上学历为主，市场总监、销售经理以研究生以上学历为主。3专业结构销售者必须对应拥有市场营销、物流管理、现代企业管理、战略管理、人力资源管理、财务管理、生产技术管理、法律、审计、行政管理等方面的专业知识。4能力要求销售者必须具备较强的销售能力，沟通及协调能力，较高的领导艺术水平，必须了解公司的业务运作或管理模式。（可以通过入职资格考试加以保证）。海大集团市场为本3、做好企业人力资源计划（1）招聘与选拔招聘工作是目前公司人力资源部做的最主要工作，目前主要通过猎头公司，网络招聘、“挖人”等形式引进员工，同时需要形成集团统一的招聘体系，集团与分子公司的招聘“一致”，招聘工作还要有序（2）培训加大对市场营销培训岗位和部门的资金投入，建成完善的培训体系，增加培训组织管理人手，培训费用投入和组织力度增大，使得公司的培训工作基本得以顺利开展，面对销售人员制定并实施系统与针对性的培训。（3）薪酬激励公司的薪酬以销售业绩、管理职务、学历或职称为主要影响因素，但是我认为本集团应采取佣金制方案的薪酬激励制度。佣金制是直接按销售额的一定比例确定销售人员的薪酬，它根据也只根据销售业绩来确定薪酬，销售佣金制直接把销售人员的实际收益和投入风险联系起来，实行销售人员投入越大，收获可能越多的政策，佣金制包括两种形式：一是预支性佣金制，一般实行一次性提款方式。这种方案将销售人员的推销贡献与其个人收入挂钩，推销一次提成一次。二是纯粹佣金制。在这种薪酬方案下，销售人员是独立的订货人，他的全部促销费用由自己支付，并且不要任何福利津贴。（4）绩效管理公司初步建立了德能勤绩考核体系，加强考核指标量化，客观性强，增加与战略和岗位工作匹配的考核指标，使考核具有公正性和合理有效性。销售人员的绩效管理也必须根据其销售业绩实现的方式不同而变化。对于那些销售周期短、产品程度高而在销售中不需要公司其它各部门的过多支持的情形，则可以相对地更加注重员工的结果性海大集团市场为本绩效；相反，应当更加注重员工过程性绩效以及员工能力。（5）员工职业生涯规划公司系统的员工职业生涯规划，对员工进行长期发展提供导向性。使员工清楚自己为什么选择销售行业，明确自己的职业生涯规划起点，帮助员工建立一个明确的职业方向和总目标。帮助员工制定具体的年度发展计划。结合员工的年度发展计划，制定针对性的培养方案，将员工发展计划落到实处，并缩短员工发展计划的反馈周期，加强能力提升与绩效改进的实效性。八、总结：集团应该设计符合本企业现阶段的营销策略及目标，设定好组织层次与结构，以此为依据，构建团队、督导培训人员；分析市场内外环境，结合企业资源，制定产品研发及上市综合策略；促销跟进紧密有序，业务关系洽商双赢。这里面关键的是人员工作开展，要关怀关心关注工作状态，人力是最大生产力！所谓理论结合实际，就要先对自己所开展、欲开展的各种计划和工作确定其实施依据，在实际中，以行为和数据双重关注各项工作进展进度。还是要问自己，敢不敢去落实、去要求、去检控！另外，作为各层级管理者直至普通一员，都需要坚定的达成工作预期的信念以及顽强的工作精神！在这个前提的要求下，首先自己要树立信心，给人传达出积极信号，使团队从上至下有昂扬斗志和士气！附件一:公司简介海大集团市场为本1、产品优势：四川海大橡胶集团有限公司（以下简称：海大集团）是国家定点的、四川省唯一的集研发、经营和生产商用汽车轮胎和乘用汽车轮胎于一体的国家大型骨干企业，中国西部最大的商用子午线轮胎、乘用子午线轮胎研发、制造示范基地。海大集团地处四川省简阳市，距省会成都市56公里，成渝高速公路、成安渝高速公路、遂资眉高速公路、成渝高速铁路、成渝铁路干线和沱江横贯交汇，水路、陆路和轨道交通极为便利；海大集团拥有“海大”、“凯力威”、“合作者”“天府”、“攀达”等轮胎品牌，产品包括全钢商用子午线轮胎、半钢乘用子午线轮胎和斜交商用轮胎三大类，二十五个系列1000余个品种规格；覆盖工程机械、载重货车、轻载货车、大型客车、中型客车、轿车、SUV等商用汽车和乘用汽车全部主流车型。“海大”轮胎为世界知名品牌，中国橡胶工业乘用子午线轮胎推荐品牌，四川省名牌产品；“天府”商标为中国驰名商标；“攀达”商标为四川省著名商标。海大集团全钢子午线轮胎现有无内、有内两大类短途、中短途、中长途、长途和矿山等系列产品，半钢子午线轮胎形成PCR