【精品】常州产权式酒店定位操作

常州***产权式酒店项目定位（操作）报告一、项目规划思路及定位概述（一）、规划思路及定位本项目处于常州新老商业中心的中心地带，大常州市政规划的中央生活区中心位置，周边生活DNA配套设施成熟完整，位置极佳。辐射范围内的常住生活人口达50万，离常州高新技术开发区及各大工业园区10分钟车程，商业中心5分钟车程，新市政fu行政中心5分钟车程，项目定位为CBD中央商务核心标志的元素完全具备。根据项目规划要求，，规划为“南北双子座”形式——南楼主要为快捷酒店及商务办公，北楼为纯酒店，共用酒店大堂。酒店1—3层为酒店大堂及整体商业，面积大约为12000平方。4层以上为产权式酒店面积大约为90000平方。（二）、规划细节：1层规划为独立门面及酒店大堂2—3层规划为整体商业，可以通过整体出售或招商形式，进驻为酒店配套服务类商业项目，例：健身房，茶吧，餐饮，娱乐等。4层以上，南楼快捷酒店模式面积控制在50—100平方，可根据客户的要求进行菜单式装修，可自住，或交由酒店管理公司经营管理，获得固定投资回报。北楼纯酒店模式全部为套房式装修，统一由酒店管理公司经营及管理，获取每年固定投资回报收益。此规划的优点体现为：1）节约开发成本，土建及安装费用降低2）丰富了产品类型，有利于扩大目标购买客户群体3）全新的投资概念，产品卖点增加，客户投资方式多变，增加投资信心，有利销售4）项目后期经营管理模式灵活多变二、销售模式概述针对项目体量较大以及规划要求限制的特性，在销售组织上，采用以下销售策略：1）南楼快捷酒店及商务办公产品形态采用客户一次买断，自主选择经营方式的模式。客户可以选择自用（无回报），或者与酒店管理公司签订约定期限的委托经营模式，获取固定回报或分红。在销售组织过程中，做好前期客户积累，根据客户需求的比例，合理分割产品空间，为销售控制中的楼层安排及产品形态划分做好基础。2）北楼纯酒店产品形态全部采用客户一次买断，全权委托酒店管理公司经营管理，获取固定回报。销售方式（经营模式分析）（结合本项目模拟分析）目前产权式酒店的经营模式主要有：具体类型为：（1）.省心回报型（类似于超市的“整租零售”）：☆业主将所购客房与酒店管理公司签订《委托经营协议》，将所购客房20年以上经营权全权委托酒店管理公司，由酒店管理公司按客房总价的10%的固定金额每年支付业主投资回报。☆经营过程中发生的各项成本、物业费、税费均由酒店管理公司承担。☆业主每年可获得酒店管理公司赠送的一定数额（设定在投资总额的4%左右）的住房卡。住房卡消费完后，享受贵宾卡待遇。（2）.利润共享型：☆获得年度客房利润分红。☆业主可以随时使用自己的客房，酒店公司仅是在得到业主确认的期限内出租该客房，并且在该期限内，业主将获得所购客房套型全部待租客房的平均收益。即：业主所购房当日收益=该套型全部客房的当日收益÷该套型当日全部待租客房数业主客房全年收益=业主所购客房每日收益之总和业主将获得的利润分红为业主所购房全年收益的30%。☆经营过程中发生的各项成本、税费均由酒店经营公司承担。☆业主可以随时使用自己的客房，但必须承担管理等相应的基本费用元/天，其中包含易耗品等元/日.套（分户型、面积收取）。3.完全自用型☆目标客户：企业（中、小型为主）☆酒店将按其它客房一样提供各类星级服务，另行签订物业管理协议。☆业主须按月交纳物业管理费。物来管理费按3元/㎡·月计收（水、电耗费按量计收）。三、目标客户定位（一）.项目销售目标客户群体：1.本市区的工薪阶层、公务员等有富余资金，想投资获得收益，但是又没时间经营或者无经营经验者。2.中小企业、公司。该类客户群体，业务往来接待频繁，需长期包租酒店客房。（二）.酒店客源群体：企业客户、商人（商务人士）、机关人员、外地来常出差人员四、成本分析及定价依据1.面积计算：1）大厅面积2000㎡2）1—3层商铺面积10000㎡3）塔楼面积90000㎡2、建议销售均价：南楼快捷酒店：5000元/㎡北楼纯酒店：5500—6000元/㎡按照快捷酒店10年，8%回报率；纯酒店10年10%回报率计算定价依据（1）：采取反推法定价，根据周边市场情况，按照四星级标准预计房价和开房率，算出平均一间客房的年毛收入[计算公式为：一间客房的年毛收入=房价×开房率×每年天数（365）]，管理公司毛收益和业主回报按照4：6分摊（参照产权式酒店行业规律得出的结论）[计算公式为：管理公司毛收益=一间客房的年收益×0.4，业主回报金额=一间客房的年收益×0.6]。快捷酒店业主回报部分按照投资总额的8%的回报率，推算出销售价格[计算公式为：单位销售价格=每年可回报业主金额÷(0.08×60)]。纯酒店业主回报部分按照投资总额的10%的回报率，推算出销售价格[计算公式为：单位销售价格=每年可回报业主金额÷(0.1×60)]。例如：1、假设快捷式酒店房间折后价为180元/天，住房率为70%；则平均每一间50㎡的客房年收入为180×0.7×365=45990元；按照6：4分摊，可回报给业主毛收益为：45990×0.6=27594元，酒店管理公司毛收益额为45990×0.4=18396元；按照投资总额固定回报率8%计算，则该客房的销售总额为：27594÷0.08=344925元单位销售价格为：344925÷60=5748.95元。2、纯酒店假设纯酒店房间折后价为380元/天，住房率为70%则平均每一间70㎡的客房年收入为380×0.7×365=97090元；按照6：4分摊，酒店管理公司毛收益为：97090×0.6=58254元，可回报给业主的金额为97090×0.4=38836元；按照投资总额固定回报率10%计算，则该客房的销售总额为：38836÷0.1=38836元单位销售价格为：38836÷70×1.2（为开发企业利预期毛利）=6657元。根据以上计算法则，及一下因素：①客房出客率保守估计在60%②迎合客户投资低总价，高回报，性价比高的卖点③回报方式的固定灵活性④保障客户及酒店管理公司的收益回报建议销售价格为：快捷酒店：5000元/㎡，纯酒店为：5500—6000元/㎡。五、客户投资分析1、快捷酒店：假如按照按照投资总额固定回报率8%计算，10年回报收益则以60平方米作为客户投资案例分析：投资总房价：5000元/平方米×60平方米=300000元年回报收益：300000元×0.08=24000元月回报收益24000元÷12=2000元首付50%：150000元贷款10年期，利率5.4%月还款为：（150000÷10÷12）×（1+0.054）=1317.5元平均一间客房的年毛收入[计算公式为：一间客房的年毛收入=房价×开房率×每年天数（365）]，则客房年收益为：180元/天×0.7（出房率）×365天=45990元按照以上计算：酒店管理公司的年收益为：45990-24000=21990元按照以上计算总计：则客户每月盈余：回报收益—贷款=2000—1317.5=682.5元。管理公司客房每月毛利为：21990÷12=1832.5元。此费用用于酒店管理成本及费用快捷酒店经营状况与定价分析推算表(一)建筑面积收益计算方式（经营状况）房间牌价折扣(折后价)住房率毛收益40㎡基本状态2500.8(200)65%4745050%36500中间状态2500.7(180)60%3942052%34133.33保守状态2500.65(160)60%3504035%20761.2酒店经营状况与定价分析推算表（二）建筑面积收益计算方式（经营状况）房间牌价折扣(折后价)住房率毛收益50㎡基本状态2500.8(200)65%4745050%36500中间状态2500.7(180)70%4599060%39420保守状态根据对周边酒店的调查，50㎡的客房（套间）在**市房价定位在180元/天，已属于震撼价。因此，保守状态（160元/天）本表不再分析。2、纯酒店：假如按照按照投资总额固定回报率10%计算，10年回报收益则以70平方米作为客户投资案例分析：投资总房价：6000元/平方米×70平方米=420000元年回报收益：420000元×0.1=42000元月回报收益42000元÷12=3500元首付50%：210000元贷款10年期，利率5.4%月还款为：（210000÷10÷12）×（1+0.054）=1844.5元平均一间客房的年毛收入[计算公式为：一间客房的年毛收入=房价×开房率×每年天数（365）]，则客房年收益为：400元/天×0.7（出房率）×365天=102200元按照以上计算：酒店管理公司的年收益为：102200-42000=60200元按照以上计算总计：则客户每月盈余：回报收益—贷款=3500—1844.5=1655.5元。管理公司客房每月毛利为：60200÷12=5016元。此费用用于酒店管理成本及费用六、成本与收益分析1、成本估算：（1）.开发成本估算：①建安成本：1500元/㎡；②精装修：快捷酒店400元/㎡，纯酒店：1000元/㎡（参照如家快捷酒店及明都四星级标准）；③广告推广成本：50元/㎡；（该费用根据销售计划及进度调整）④管理成本：100元/㎡；⑤税收：275元/㎡（销售单价×5%，即5500×5%=275）；⑥不可预见费用：100元/㎡；以上共计为：快捷酒店：2425元/㎡，纯酒店：3025/㎡总开发成本为：（2425元/㎡×45000㎡）+（3025/㎡×45000㎡）+（12000×2025㎡）=26955万元。（2）酒店管理公司费用成本：预计1000万元（采用管理模式及管理培训顾问方式）2、销售总额：（1）（5000元/㎡×45000㎡）+（6000元/㎡×45000㎡）=49500万元（2）1—3层整体商业销售额预计为：90000元/㎡×10000㎡=9000万元总计：58500万元3、.预计利润：预计利润：58500万元—26955万元—1000万元=30545万元七、销售推出的时机分析项目的地理位置及规划特点，是产权式酒店在常州市的第一品牌，因此，在推广策略上应该有所讲究，在销售预热期就应用口碑宣传，扩大影响力。加上本项目的地标特点，及区域周边市政建设的逐步加快，应该做好项目前期的客户积累及培养工作，把打造项目形象，提高客户对项目的认知度方面作为重点。在宣传推广方面着重打造项目的低总价、高回报、收益保障的投资理念，提升客户的认购信心。在2006年3月初制定出详细的项目营销计划，细致执行推广方案，在5月初推出。八、结论（一）酒店定位为四星级酒店，快捷酒店延伸四星级酒店的管理模式，提升品质，符合市场现状，有良好的经营前景。（二）对于产权式酒店销售的目标客户而言，有稳定、可观投资回报率是他们关心的核心因素，也就是产权式酒店应该更注重后续经营管理。因而，建议从以下几个方面增强产权式酒店的销售力和经营力：1、建议聘请客源网络庞大、经营业绩卓著的专业酒店管理公司进行经营管理，以保障酒店运营期间的丰富客源和丰厚回报。而且，此项工作介入得越早越好。2、建议与一信托投资公司合作，为收益做担保。3、建议加盟专业度假交换系统，建立连锁贵宾卡共享系统(天津泰达度假交换公司)。5、因利润分享型操作比较复杂，难以形成对目标客户的吸引力，建议本项目采取省心汇报型和完全自用型两种相结合的模式操作。.6、建议投资回报率定为：8—10%。同时每年赠送投资总额4%左右数额的住房卡给业主，住房卡消费完后，享受贵宾卡待遇。有利于酒店人气的旺盛客源的扩大。