从医生角度看学术营销

从医生角度看学术营销Pharmaceuticalmarketing123目录CONTENTS医药环境变革医药营销的初衷医生的三大特点Part01医药环境变革学术推广期（1988-1992年）1234临床促销期（1993-1995年）挂金销售期（1996-2000年）市场营销期（2001年起）外企开始建立医药代表队伍“临床疗效观察表”重新定价、大包小包专业化营销、专业学术推广中国营销发展四阶段给回扣的药品销售员说谎的药品信息员给予社会交际活动的药品销售医药代表发展历程给样品的药品销售员给予法定规定的礼品的医药代表给予学术传播与研究的医药代表Part02医药营销的初衷很多药企，尤其是外资药企，在为医生诊断疾病提供用药解决方案方面已经做了很多工作，比如新产品推介时就会指导医生如何合理使用新品，如何联合用药，如何避免毒副作用，说明对哪些疾病有效等。——为医生诊断疾病提供用药解决方案一、构建新的某疾病治疗用药体系二、构建基层医生用药解决方案医生需要的医药营销一、构建新的疾病治疗用药体系对疾病的理解不同对药物的使用方法理解不同处方1树立针对疾病的正确治疗理论和用药理论是全球医生和药学研究人员一直追求的极致目标！处方2doctor1doctor2仔细研究中国医生的用药差异问题，从而找出新的最为有效的用药方案和疾病治疗方案：发觉疾病领域组建专家团队结合自身产品一、构建新的疾病治疗用药体系ACEI的使用历程举例高血压的治疗，现在广为接受的ACEI（血管紧张素转化酶抑制剂）。80年代初期世界上第一个ACEI“开博通”进入中国时，中国的医生并没有几个懂得RASS（肾素-血管紧张素）系统。一直到90年代，一些大公司纷纷上市了不同的“普利”，都在努力的教育医生：高血压的产生原因是RASS系统出现异常，产生了过多的血管紧张素，最后使得血管壁收紧，血压就升高了。只有抑制转化酶，减少了血管紧张素的产生，血压才会下降。无数这样的教育，ACEI才逐渐替换了消心痛、利尿剂等，成为高血压治疗的一线药物。国家非常重视基层医生的培训和能力提升基层医生在用药上存在很多问题药企在等级医院的竞争日趋激烈二、构建基层医生用药解决方案获得主管部门，比如CDC、卫计委等的支持把方案汇编成册，形成《某类疾病诊疗和用药医生指导手册》并辅以参与专家、药企的简介和联系方式选定样板区域，请当地卫计委配合，对基层医生宣讲持续改进和提升《某类疾病诊疗和用药医生指导手册》的内容，可以增加新的疾病种类方案基层市场疾病种类的调查根据药企自身资源选取疾病种类配合药企自身的药品种类围绕选中的疾病种类研究有效合理的治疗途径对治疗方案、用药方案进行专家会谈、临床试验，让专家评价、修正和确定最终方案二、构建基层医生用药解决方案Part03医生的三大特点1.医生自己不用产品，无法体验产品的功能利益——打动医生心智，引起体验共鸣三、医生的三大特点要针对性地洞察每个医生的以往体验，利用正向的经历和认知，有选择地宣传产品的相应利益，才能引起医生的认可和共鸣。引用分享其它医生的使用经验和方法，帮助形成正确的心智。2.医生是专业人士，做出选择有自己的评估标准和方法——建立并广泛宣传医生之间的共性认知和标准三、医生的三大特点药企常建立“诊疗指南”。但行业内大多数的“指南”只获得了医药企业自己的认可，并没有提高医生们的认知水平。所以推广指南，说服医生认识指南，执行指南是更加重要的。3.医生面对的是患者个体，所以单凭数据不能判断对具体患者的治疗结果——引导医生正确使用产品，获得正面的产品试用体验三、医生的三大特点经过学术观念的推广，医生接受了新的诊疗观念后就会有尝试体验产品疗效的欲望，这个时候帮助医生选择正确的患者提高产品试用的成功率是最重要的THANKYOU感谢聆听，批评指导