临床医药代表如何拜访临床医生

[e-mail]如何拜访临床医生张丽涛[e-mail]拜访医生的过程可分以下几步拜访前拜访中拜访后[e-mail]拜访前准备了解医生背景（何时有时间，有什么爱好等）电话预约（以便能及时找到）衣着准备（衣着整洁、得体）名片、资料、样品等[e-mail]开场白拜访中分为以下几步寻问说服达成协议克服医生的不关心消除医生的顾虑消除怀疑消除误解克服缺点[e-mail]开场白目的：对将讨论的内容对或欲达成的事项取得协议。方法：营造一个开放的信息交流气氛并交换有关达成事项的资料。[e-mail]寻问拜访重点目的：对客户需要有清楚、完整和有共识的了解，确保您为满足客户的需要所提供的建议是有效的方法：开放性询问和限制性询问[e-mail]开放性询问(open)鼓励自由回答例如：1.您用龙生蛭感觉怎么样?2.您现在是怎样给患者开龙生蛭呢?3.您什么时间给患者用龙生蛭?[e-mail]限制性询问(closed)让回答限制于您提供的答案中是或否、有或没有例如:1.您是否用过龙生蛭?2.您有没有与同类产品做过对比?[e-mail]小结寻问——探询的技巧(spin)s:状况寻问p:问题寻问I:暗示寻问n:需求确定寻问[e-mail]目的:帮助医生了解您如何能满足他的某一个需要方法:1.表示了解该需求2.介绍相关的特征和利益3.询问是否接受说服[e-mail]特征(feature)特征：产品或公司的特点例如：1.龙升蛭是独家品种,至少八年内无同名产品竞争2.龙生蛭是新文号,级别高,可信度高3.GMP认证企业,“步长”的品牌[e-mail]利益(benefit)利益：特征对客户的意义例如：1.龙生蛭胶囊服用方便2.龙生蛭胶囊在治疗中风恢复期运动、语言障碍的同时，还可以降血脂、抑制血小板聚集、降低全血比粘度，一药多治。[e-mail]小结当您介绍龙生蛭产品的特征时，如果没有说明相关的特性，医生可能不会明白。您所介绍龙生蛭的特征是如何能满足医生的需要，若能介绍利益就可把你的产品特征与客户的需要相连接。必需说明特征和利益[e-mail]达成协议目的：与医生为适当的下一步取得共识，向着一个达成互利决定的目标迈进方法：1、重提已接受的几项利益2、提议您和医生的下一步骤3、询问是否接受[e-mail]小结您表现自己具有和客户继续向前迈进的信心（例如）我们讨论过龙生蛭胶囊在治疗中风恢复期运动、语言障碍的同时，还可以降血脂、抑制血小板聚集、降低全血比粘度。重提利益概括要点[e-mail]克服医生的不关心表示了解医生的观点（避免与医生发生争执）请求允许你寻问、利用寻问促使医生察觉需要：寻找机会、确定医生的最终需求[e-mail]小结：利用寻找机会、并用您产品的特征和利益来满足医生的最终需要[e-mail]消除顾虑顾虑的种类怀疑误解缺点[e-mail]消除怀疑目的：对持怀疑态度的医生需重新获得保证。方法：1.表示了解该顾虑（避免与医生发生争执)2.予相关的证据（资料，文献）3.询问是否接受[e-mail]消除误解目的：确定顾虑背后的需要方法：1.表示了解该需要2.介绍相关的特征和利益3.询问是否接受[e-mail]克服缺点目的：询问并了解顾虑方法：1、表示了解该顾虑2、把焦点转移到总体利益上3、重提先前已接受的利益以淡化缺点4、询问是否接受[e-mail]拜访后跟进（电话拜访、面对面拜访、促销）解决上次未解决的问题（处理异议、如目标医生的确定）[e-mail]促销手段学术会（产品推广会、临床研讨会）公关活动小礼品、宴请、生日、婚丧嫁娶、疾病临床实验（发表文章、临床观察费）患者教育（义诊、公益活动）样品赠送[e-mail]目标医生的确定及分类目标医生:对公司有好感，开处方达一定量的医生，是我们工作中重点投资、重点关注、重点产出的医生分级:A类、B类、C类、D类[e-mail]目标医生分类目标医生细分科分为A类、B类、C类、D类、用量潜力态度拜访频率A类：大大认可并积极推荐+B类：大大认可但对同类产品也认可+++C类：小大平淡++D类：小不明不明[e-mail]总结拜访成功的要素：正确的客户正确的拜访频率及拜访的质量正确的产品知识正确的销售代表拜访的费用销售技巧[e-mail]