临床药品区域招商手册

临床药品区域招商手册主要内容制定区域招商策略寻找和选择DLSDLS的拜访流程DLS的管理、监督和考核DLS的培训和分级管理一、制定区域招商策略1、首先，从宏观角度分析省区情况人口：市场容量、地区用药习惯经济：地方经济消费水平当地医药政策：招标、挂网执行情况医保、基药、农合执行情况YY被托管情况YY是否有自己的商业公司DLS分布情况当地YY情况:回款周期/年销额级别/床位数/特色专科/服务区域是否限用药量临床FY进产品周期及难易程度开发情况:以前是否有销售，销售情况竞品市场情况2、招商策略的制定：产品定位、目标确定、政策制定。2-1、产品定位：生产厂家数独家品种：独家剂型：多家生产：医保、基药、农合状况国家医保甲类：多省医保：多省基药：多省农合：非医保基药农合：另需关注：医保是否受限？地方是否执行？地方可否办理增补医保/基药？2、招商策略的制定：产品定位、目标确定、政策制定。2-1、产品定位：禁忌症产品有哪些禁忌症不良反应如何避免临床使用时注意事项储存条件有无要求适应症产品的适应症应用科室/一线科室药理作用用量：常规用量、最大用量用法：口服、外用等学术拓展2、招商策略的制定：产品定位、目标确定、政策制定。2-1、产品定位：当地主要竞争产品纯销、分销市场占有率供货价格/中标价格市场保护及服务临床优势和劣势医保基药农合情况经济学分析供货扣率中标价格建议临床FY竞争产品价格患者承受能力投入产出比率临床用量2、招商策略的制定：产品定位、目标确定、政策制定。2-2、目标确定：目标市场：目标YY、目标KS、目标YS,目标连锁，目标药店目标客户：据产品的市场定位、产品特点、渠道特点、来确定适合自己的经销商目标群(诚信、有共同理念、眼光长远、资金充足、无不良记录、个人及团队极具实力、有一定的政府资源)。竞争对手的经销商企业产品有关联或经销方式类似的产品的经销商2-3、政策制定：（协议量、扣率、结算方式、BZJ等）二、寻找和评估DLS1、寻找DLS的途径：朋友介绍：利用在当地已经建立合作关系的客户或朋友以及有意结识同行业的医药代表，甚至组织同行业医药代表等人员聚会，请他们介绍良好的DLS。当地商业：从医药公司、连锁药店寻找DLS。医院：安排合理时间到各大医院拜访重点KF，与他们建立良好关系，请他们提供相关名单（QS），建立客户档案。报纸、网络广告：选择覆盖面广、业内人士经常看的报纸或其他杂志，刊登招商广告。2、DLS的信息收集基本信息（姓名、联系方式等）DLS的性质（个人/GK/公司）主打品种的商业渠道销售团队规模:RX代表多少人，OTC代表多少人，专职促销多少人，有无兼职促销DLS的主要销售方式：临床为主--纯销;普药为主--调拨;配送为主DLS操作区域：自己纯销有哪些医院，分销有哪些医院，要求操作哪些区域DLS实力：现操作的主要品种，情况如何，自己做还是业务员做当地医保、医院招投标等政府事务的维护沟通能力3、DLS的选择与确定—匹配原则A、DLS发展理念须与企业发展理念相匹配DLS的发展历史DLS的公司结构DLS的人员状况DLS公司的管理情况DLS老板的工作风格B、DLS的经营思路与企业的产品特点相匹配不同的产品决定了选择DLS的类型。如果是独家产品（香连片、克痒舒洗液）需要学术推广，就必须选择有学术推广能力的代理商；如果有专门的学术推广人员，那么就必须选择医院终端覆盖好的DLS；如果是普药或新普药就必须选择有良好分销渠道的DLS。3、DLS的选择与确定—匹配原则C、DLS对产品的态度和期望是否相匹配。能否正确认识我公司产品，信心及合作意愿？想操作多大区域？D、销售能力“匹配”。DLS的资金情况DLS的管理水平和管理能力KFYY所需时间？对于市场上竞争产品的认识？是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？存在什么问题？为什么不做了？E、资源“匹配”。DLS区域覆盖情况DLS的政府事务方面的能力4、DLS的评估因素重要性评分12345价值最大值DLS评估-公司背景实力-销售额-地理位置-代理品种数量-销售队伍规模及素质-与当地医院关系-市场覆盖面-招标公关能力-经验-过去与其他商业或厂家合作情况（信誉）-物流管理能力33324555333215129646912649815151510101015201415161218总的结果93135三、DLS的拜访流程1、了解DLS心目中理想的DL品种是什么？医保/基药/农合品种很好的利润空间生命周期长高效、安全的药品竞争小无降价风险能快速渗透市场的药品稳定的货源2、DLS拜访前的准备：电话沟通，了解DLS基本情况拜访目的，加深了解还是签约？基本资料的准备公司资料--成立时间、规模、销售政策、彩页产品资料--零售价格、产品卖点、应用科室、注意事项、最大用量、样品、彩页市场保护政策--BZJ政策（转货款条件）、窜货处理方法、DL价格客户的管理体系--销售过程管理对方资料3、正式拜访谈判：跟DLS必谈---当地YY网络及商业情况；商业回款周期、配送点、YY扣率；当地促销FY情况、市场和竞品情况；公司、产品的竞争优势（利益分析）客户对品种的操作思路客户对产品的销售准备工作进展和市场预期拜访完后，做出市场评估，对发展目标、发展中的问题、解决的办法等有成型报告；注意：拜访客户时不可作出任何政策外的承诺DLS谈判的要点：必须对即将谈判的DL区域产品运作和YY有一定的了解探寻聆听DLS的真实需求在不了解DLS真实需求和情况前不要将DL条件降低在基本达成初步意向，即使有权利给DLS更大的政策空间，也要等等，说请示领导为其争取，借机拉近双方关系一定不能做能力之外的承诺4、合同的签订合同签订的要点：区域（尽可能约定医院开发进度）BZJ（窜货BZJ、信誉BZJ）考核（具体的销量考核和医院开发进度考核）时限DLS管理制度的体现5、协议执行情况跟踪前期准备：了解合作产品的开票公司及配送公司；两公司之间是否建立首营；确认告知DLS的汇款帐号是否准确；要求客户回传汇款单并查询到账情况；发货前确认发货方式和地点；确认所寄相关票据及学术资料是否收到跟踪拜访：了解产品进入YY的具体时间；产品进入YY的配送企业是否属实；了解目标产品流向；了解YY对产品的反应和接受程度；接触具体业务员，给予一定的培训；预计下次订货时间；后期维护：目标产品在科室覆盖情况；客户对目标产品的发展预期；目前销售存在的问题和解决的方法；近期销售记录及库存情况；当地政策的变化及商业现状；了解竞争对手的发展情况；四、DLS的考核和管理1、DLS的考核：首先是合同签订后，3周内必须执行合同，否则，合同自动失效；合同执行前三个月内（即启动期），应该有明确的任务要求，YY开发数目和销量要求；启动期完成后，应该有明确到月的最低销量要求和季度、年度销量要求；无论整体考核是否合格，DLS已经开发的YY，在没有冲串货的前提下，公司都必须保证代理商的继续销售的权利，尽可能的保护代理商的利益；对考核不合格的DLS，公司有权单方面终止合同或缩小其代理权限和区域。对恶意冲串货的DLS，无条件终止与其合作并收回全部销售权利；关于三级DL间就单个医院上量的争议，由厂家牵头协调DLS，可考虑实行买断制和分成制；2、DLS的管理和监督：DLS应允许公司区域经理跟商业联系，出商业流向单。DLS应按协议要求季度提供医院开发进度及销售季度情况。在总代理无法覆盖的医院，双方共同协商分包政策。DLS应允许公司区域经理对重点专家进行协同拜访，共同维护DLS应根据市场要求进行学术推广活动公司区域经理必须能参与当地招标工作，维持好的中标价格。从而为此全国稳定的价格体系。3、客户管理体系的建立：公司内部建立DLS档案、DLS医院销售档案DLS签订的协议必须明确医院开发进度和销售进度，根据其提供的进度进行季度考核。公司内部建立重点医院、重点专家档案库。4、DLS的分级管理A、DLS分级：地市级DL（一级DL）完成DL产品在该区域即定的销售任务，负责区域内的纯销、招标等事项。YY级DL（二级DL）指的是仅操作一个至几个YY或极小区域的散户，是一级DL的良好补充。B、分级DL制下的DL价格管理公司在设定销售DL价格体系时，以地级DL为目标，设定统一的价格体系，全省执行统一DL政策，即原则上一、二级DL执行的DL价格是相同的。当一级DL承担了市场管理等方面的工作时，可以在返利政策上给与一定支持，当二级DL单体放量能起到样板典范作用时，也可给予返利等支持。C、分级DL制下的分销管理：签订各级DLS合同时，就应该谈定分销事项。地市级DLS自主分销时，须执行公司的统一地级DLS政策，不可以过高；公司给地市级DL发展的下级代理，地市DLS必须接受并且承担管理和支持的职能；在发展地市级DLS之前发展的DL，划转至省级DLS做分销商时，省级DLS必须执行原来他们与公司签定的合同条件，即划转分销商时，政策不变；省级DLS如果没有能力发展分销商并且不能接受公司发展的分销商，公司有权在省级DLS能完成考核的情况下从其区域划出来，独立做为公司直管的二级DLS商；一级DLS对二、三级DLS的管理如果不到位，公司有权直接进行管理；二、三级DLS可以直接与公司发生业务关系，即可以直接将保证金和货款打到公司，从公司开票，但其货款记入一级DLS名下，货从一级DLS那里发，底价税差由一级DLS支付；省级DLS必须对区域内的二、三级分销负管理职能，并对其市场行为负总责；五、DLS的培训1、培训的目的：准确的传达公司的产品信息、竞争优势通过样板市场的经验分析，激励DLS的业务人员通过互动式的交流分析，协助DLS分析市场，进行准确的市场定位和产品定位。2、DLS的培训内容和学术支持DLS培训（产品知识、销售管理等）在有条件的情况下最好根据销售进度制定I、II、III期培训计划根据DLS提供的销售数据，分析该区域医院销售状况，帮助DLS了解其运作状况和运作模式的优点和缺陷。提供文献检索、文章发表等学术支持，最好能定期提供一些带有学术前沿性的文章、刊物。其他（和DLS一同参加当地举办的学术会议等）