7_保险需求分析与产品选择解析

国际金融理财师资格认证培训1保险需求分析与产品选择国际金融理财师2授课大纲寿险保障需求分析家庭风险分析中的问题保险类型选择保险方案中的其他问题国际金融理财师3寿险保障需求分析原理寿险保障需求估算方法（需求法）寿险保障估算过程寿险保障需求的检测与调整一、寿险保障需求分析国际金融理财师4以家庭风险分析为基础以家庭主要成员万一不幸为条件的情景分析了解要继续实现主要家庭财务目标所需要的资源缺口1.1寿险保障需求分析原理国际金融理财师5主要保障型保险需求债务余额子女教育金现值家人未来生活费用现值其他：婚嫁丧葬等国际金融理财师6寿险需求遗属需要法生命价值法应有保障额倍数法则1.2寿险保障需求估算方法国际金融理财师7以简单的倍数关系估计寿险保障的经验法则。如：根据“十一法则”，家庭需要的寿险保额约为家庭年税后收入的十倍，保费支出占家庭年税后收入的十分之一。不科学，不能适应所有人或家庭。有合理之处：简便、考虑了一般经验。1.2.1倍数法则国际金融理财师8估算家庭成员不幸给家庭造成的净收入损失个人未来收入或个人服务价值扣除个人生活费用后的资本化价值较倍数法考虑了更多因素，如：现年龄、退休时间、本人消费水平。但仍有缺陷1.2.2生命价值法国际金融理财师9确定个人的工作或服务年限估计未来工作期间的年收入预期年收入扣除税及本人消费选择贴现率计算前项的余额的经济价值，即“生命价值”1.2.2生命价值法国际金融理财师10张山40岁，预计再工作25年后退休，目前年税后收入12万元，个人年消费支出5万元，预计年通货膨胀率3%、收入增长率4%，贴现利率为5%，收入与支出均按期末计算。则按生命价值法，张山需要的保险保障为为其未来25年的净收入现值：示例25T=1121.0451.03167.251.05TTT万元国际金融理财师11从需求的角度考虑某个家庭成员不幸后会给家庭带来的现金缺口符合每个家庭的实际情况―还债需要―子女独立前所需费用―配偶终身所需收入―其他种种1.2.3遗属需求法(需求法)国际金融理财师12确立理财目标（还贷/奉养/子女教育/退休养老/丧葬/家属生活费用等目标）参数假设：通货膨胀/收入增长/贴现率确认现有资源与责任（资产负债/收支）计算不同事件下遗属所需收入现值与资源现值的缺口得出保险保障需求1.3(需求法)寿险保障估算过程国际金融理财师13张三夫妇均35岁，有两子女，长7，幼2。税后年收入18万，张三14万，妻4万。家庭主要资产负债：房屋50万房贷余额30万汽车/其他12万车贷余额4万储蓄5万（除满足各项目标外的）年家庭生活费用5万注：为简化计算，假设收入和支出均在期初发生例：张三夫妇的保险需求国际金融理财师14应急基金6万教育基金12万（假设长子18岁时使用）养老基金20万（65岁时使用）临终与丧葬费用开支5万例：张三夫妇的保险需求——其他目标(现值)国际金融理财师15可实现的税后投资收益（贴现）率：7%平均年度通胀率：4%工资年度增长率：5%（答案用电算表演示）例：张三夫妇的保险需求——主要假设国际金融理财师16应急基金6万元教育基金12万元养老基金（65岁时使用）20万元临终与丧葬费用开支5万元偿还贷款34万元退休前生活费用?例题解析：建立确认目标(现值)国际金融理财师17若张三不幸，则他的收入将中断张三妻子今后的收入是否能够应付家庭开支？因此，对张三的保险保障必须考虑上述情况。测算：根据张三遗属消费、通胀率、收入增长率、贴现率等已知条件和假定参数测算生活费用来源是否有缺口，其现值为多少？例题解析：遗属生活费用支出(现值)国际金融理财师18年度张太年龄家庭开支(@1.04)张太年收入(@1.05)年收支缺口现值(@1.07)13550,00040,00010,00010,00023652,00042,00010,0009,34633754,08044,1009,9808,71743856,24346,3059,9388,113………………………………2963149,935156,805(6,870)(1,033)3064155,933164,645(8,713)(1,225)总额98,508贴现因子:1/(1+i)N-1例题解析：张三遗属生活费用支出(现值)国际金融理财师19应急基金教育基金养老基金临终与丧葬费用开支偿还贷款遗属生活费用小计:减：现有储蓄张三的保险保障金额：60,000120,000200,00050,000340,00098,508868,508-50,000818,508例题解析：张三寿险保障保额国际金融理财师20遗属需求测算并非绝对的，需要根据实际情况检验或调整。（不测事件后的）现金需求保费是否符合预算目标的增加和金额的修正：合理的界限假设条件向更合理、现实的方向调整参数是否合理目标永远随时间发生变化1.4寿险保障需求的检测与调整国际金融理财师21保险保障可以进一步分为：（1）一生或未来一定时期内的需求（2）解决“不幸”事件发生后立即会产生的问题后者包括：必须立即支付的债务，当年即要发生的费用。解决现金需求应是考虑购买多少人寿保险金额的基础1.4.1现金需求国际金融理财师22应急基金（对应各种不可预见费用与支出需要）临终与丧葬费用开支偿还贷款遗属当年生活费用例：张三家庭的现金需求国际金融理财师23遗属需求法分析得出张三妻子不需要人寿保险，因为张三的收入减年度生活费用之差在未来20年内的现值为158万元，足够应付各项需要。但从现金需求看，妻子去世，家庭仍会出现财务危机。因此妻子也要有人寿保险，保额不应低于45万元（现金需求-生息资产）。例：张三妻子的保障需求国际金融理财师24结论：尽管张三的收入远远超过支出；且长期来看，没有任何保障需求；但从现金流的分析来看，如果要求妻子去世立即还清所有债务，则张三在最初几个年度仍然会遇到麻烦；即：没有足够的现金。{如果妻子在第一年去世，则张三最起码会有45万元左右的现金缺口。即：6万（与“应急基金”对应的各种不可预见费用）+5万（临终与丧葬费用支）+34万（偿还贷款）+5万（生活费用）-5万（现有储蓄）=45}例：张三妻子的保障需求国际金融理财师25考虑保险规划后的现金流情况―增加的保险规划是否在预算或现金支付能力之内用现金流分析有保险和无保险的差别1.4.2保费是否符合预算国际金融理财师261.4.3是否有目标的增加和金额的修正目标增加：―子女婚嫁费用？―遗产?―其他情况金额修正：―原定的退休金目标是否足够?―子女教育金是否需要增加?国际金融理财师27是否考虑配偶余寿内的所有需要？是否有其他现实考虑？退休年龄是否合理？生活费用缺口测算是否合理?其他（例题中若张三妻子55岁退休，张三的保障需要从81.8万元增加到107万元)1.4.4假设条件向更合理、现实的方向调整国际金融理财师28贴现率（=可实现的投资回报率）是否过于乐观？―如果使用5%的贴现率,例题中张三(假定妻子55岁退休)的保障需要将进一步增加到141万元（涉及现值的目标均须调整）。通货膨胀率和收入增长率也可做敏感测试此外，张三能实现的投资回报不一定等于妻子也能实现。1.4.5参数是否合理国际金融理财师29目标永远随时间发生变化，“变化”本身是世界上唯一不变的事物。任何精确、周到的测算都不能一劳永逸。计算的合理对于规则来说是重要的，必须掌握的，而实际的测算可能会根据需要做多种调整。从经验看：由于人们的收入、财富、费用都在增加，现实中大多情况是“先前买的保额显得不够”。1.4.6随着时间变化而调整国际金融理财师30借助的分析工具：家庭资产负债表收支平衡表现金流量表各种分析指标形象化的图表、图形寿险保障需求分析——总结国际金融理财师31测算的原理和规则是重要的，必须掌握的。测算结果是指导客户购买寿险的基础实践中不存在唯一的、绝对的答案；金融理财师需要的是贴近客户，帮助客户寻求的合理、合适的风险解决方案。寿险保障需求分析——总结国际金融理财师32资产变现中的风险封闭式企业所有人的风险遗产规划中的保险老年风险问题二、家庭风险分析中的问题国际金融理财师33在现金流分析中，对现有资源变现能力或可靠性做审慎的检查。即一旦不幸事件发生：现金流是否发生负面变化？资产权利是否会遇到短期内需要被迫变现的问题？资产变现会遇到的损失？是否有必要的预先应对措施？2.1资产变现中的风险国际金融理财师34一旦家庭成员发生意外，则现金流会发生什么变化？如果将固定资产计算入现有资源，其变现价值如何？为了防止强迫变现导致的损失，特别是“多米诺骨牌效应”，风险分析与评估过程中要对资产在强迫变现中的损失作谨慎估计。最常见的问题国际金融理财师35项目损失率备注房屋10%-30%价格、税、费、装修损失汽车30%-50%新车、高级车损失率更高股票10%+资产权利10%-90%尤其是封闭式企业资产强迫变现的损失（经验规律）国际金融理财师36封闭式企业的特征与形式封闭式企业所有人的资产风险风险管理对策个人独资企业中的问题2.2封闭式企业所有人的风险国际金融理财师37股份有限公司企业公司企业非公司企业有限责任公司包括一人有限责任公司合伙企业独资企业封闭式企业封闭式公司企业封闭式非公司企业开放式公司企业2.2.1封闭式企业的特征与形式国际金融理财师38又称“股权封闭式企业”股权不可分割所有人也是经理人转让优先在所有人之间进行较弱的权益变现能力2.2.1封闭式企业的特征与形式国际金融理财师39自然人（企业家）设立的“股权封闭式企业”：除前述特征外，所有人往往也是经理人。由于企业规模限制，往往没有成熟的财务记录内外部信息极其不对称、缺乏可信数据与有效的定价机制。权益的变现能力很差当企业权益构成家庭主要资产时，家庭财务具有较高的不确定性（风险较大）。理财师关注的封闭式企业（1）国际金融理财师40个人独资企业自然人发起的合伙企业–特别是一般合伙企业：常见于生产、流通、科技应用等领域，有“人资合”的企业特征，是理财师关注的企业家客户。–而基于专业的技能建立的专业合伙企业，如律师、会计师、诊疗机构等，则偏重于技能的组合，具有“人合”特征；合伙人更似“高级白领”。理财师关注的封闭式企业（2）国际金融理财师41好处：广阔的发展空间自己支配资源不受他人的指挥内在的进取、创新、激励机制风险：“老板”发生意外对家庭收入和资产均会产生难以预料的问题做“老板”的好处和风险国际金融理财师42互相分担压力、责任互相配合，专业分工。把握个人单枪匹马无法掌握的机会协同配合，优化决策。增强资金实力合伙相对于独资的优势国际金融理财师43风险投资财务管理市场与销售技术或发明“硅谷企业”：快速成长的企业模型国际金融理财师44微软（BillGates&PaulAllen）英特尔（GordonMoore&BobNoyce）惠普（BillHewlett&DavePackard）雅虎（杨致远&DavidFilo）道·琼斯（CharlesDow&EdJones）UT斯达康（吴鹰及合伙人）成功的例子国际金融理财师45合作与信任问题是合伙企业成功经营的前提所有人之一的死亡会破坏这个重要的前提，导致发生形形色色的对自然人家庭不利的财务后果。2.2.2封闭式企业所有人的资产风险国际金融理财师46遗属的继承权很难有保证：继承人与被继承人的素质、专业、经验、能力不同（如：作为教师的妻子并不能为丈夫留下的服装企业增加价值，从而不能继承丈夫的总经理职位）。合伙的另一方有权、亦有理由拒绝继承人往往被排挤在企业之外遗属不能够有效继承国际金融理财师47如果事先没有谈妥价钱，继承人出卖权益的想法亦很难实现，或不得不承受巨大损失：没有市场，如何定价？转让受当前合伙人的限制当前合伙人的收购，受其资源、能力、意愿等等诸多因素的影响被迫大幅低于净