9如何说服客户

如何说服客户寻找销售机会•用你手中的资源，在实现客户梦想方面你能做什么？•你如何能比竞争者做得更好？（你的优势）•你的产品和服务在哪些方面适应客户的购买标准？制定销售方案•解决方案•说服方案解决方案制作中的关键环节•需求的理解与沟通•与工程师的配合–方案的设计–方案的展示说服方案•个性化的说服•与客户为中心建立客户关系•设计客户关系策略•培养内部支持者•与组织建立稳固关系•与关键人物建立稳固关系•巧妙处理客户组织中的人际关系•建立自己的关系网•防御竞争设计客户关系策略•分析自己的客户关系现状•确定工作对象和工作重点•制定个人关系发展计划•制定人际关系协调策略培养内部支持者•内部支持者的价值–提出倡议–提供内部信息–提供购买进展情况–促进购买培养内部支持者•什么样的人会成为内部支持者–从购买中获益最大的人–特别喜欢你的产品的人–特别喜欢你的人培养内部支持者•内部支持者的陷阱–为了捞取个人好处的人–为了争权夺利的人–在公司内部人缘很差的人这样的人在公司内部缺乏号召力，而且有可能败坏你的形象，他们可能为了私利希望控制你，阻止你与别人联系，或者中途抛弃你，他们不值得你信赖。与组织建立稳固关系•提升交往级别•为客户的发展提供支持•建立共同愿景与关键人物建立稳固关系•为关键人物的事业发展提供帮助•支持关键人物的想法•培养个人感情处理人际关系•正向关系：相互支持•负向关系：各个击破•不得罪任何一方•关注重点建立关系网•广泛争取支持•在客户中组建你的销售团队•利用大客户资源•利用政府关系你用什么办法防御竞争？•想出5种防御竞争的方法防御竞争•无懈可击的关系网•提高关系级别•建立深层次的信任关系•给客户洗脑•影响客户的购买标准•出色的工作•出色的服务防御竞争•有竞争力的价格•特殊的支持与合作（对组织或关键人物）个人关系的发展•个人关系发展的基本原则•个人需求分析图•个人关系发展策略•个人关系发展计划个人关系发展的基本原则•反复出现•欣赏•恩惠•共同语言•投其所好•关注战无不胜的武器持续的一头热个人需求分析图生活中的角色内心的渴望兴趣爱好公司个人的发展部门职位个人需求调查•确定调查目标•设计问题•创造沟通机会塑造个人魅力•塑造良好的形象•培养优秀的品质