20170828-房地产营销案例分享

房地产营销案例分享2018年8月如何理解房地产营销•房地产营销与其他产品（如汽车）营销的区别2房地产需求+营造体验+实现销售+创造利润A奥伦达部落模式启示案例分享1约2004年（十三年前）正常推广地块：以2万/亩拿地价格：别墅2000-3000元/㎡超低价推售推广：推广名“原乡美利坚”风景区里的别墅，纯美式、精装修的休闲度假别墅。效果：吸纳周边客群，卖出去一部分别墅，效果不明显22007年背景：项目处于滞销状态，项目资金链出现问题。策略：召集老业主，遵循老业主意见，“圈地运动”直接投资地块，开发商建成业主希望的房子。推广：100万（假设）投资（只是一块地）建设开发，到建设完成给予年8%利息，建成后以内部价100万可卖给投资业主，若投资主自己不买，可以介绍朋友买，但只能高于100万价格卖（开发商统一对外价格），差价全部由投资主获得。前期推广以老业主为主，后期绑定老业主朋友都可以参与投资。效果：项目获得一定的资金，形成项目口碑，借势在市场上重新融资。并有效绑困了老业主及深挖老业主圈层。资本运作32009年“直销”模式背景：资本运作展开，已停止对外宣传，须另辟渠道挖掘客群，促进房产销售。策略：营销线全部高薪从保险部门挖掘5年以上保险业务员，深耕业主圈层，并且项目推出分等级会员制。推广：会员制；奥伦达小镇消费只能用会员卡，现金不能消费，且消费需提前预定，分为高级法式餐厅，中档餐厅等，给会员尊贵感。会员卡办卡入会需10万元，（包含有10万元的房款，购房直减；10万元小镇消费券）但只能在小镇消费，3年消费期；可转让。效果：办卡10万，绑定业主带朋友消费，深挖掘业主圈层；形成口碑宣传。抓住中国人人性的“贪”（10万房款优惠券）；最终促进房产销售。4会员俱乐部模式（直销升级）背景：项目处于滞销状态，项目资金链出现问题。策略：大数据时代，依照客户需求建立各种会员俱乐部，并由专门的人员管理每个会员俱乐部，并打造项目神秘感，形成富人俱乐部，促进客户好奇探访，并提升会员尊贵感。绑困各俱乐部会员。创造各种小镇概念；如葡萄酒庄园，业主农家乐等。推广：以实现幸福梦想聚居地为品牌口号；召集所有会员，根据会员兴趣爱好建议各种俱乐部；如品茶俱乐部，羽毛球，品红酒等俱乐部，配置专人管理，每月定制为各种俱乐部会员设置活动，并邀约会员及会员朋友一起参与。效果：“围猎式”销售，把客户以俱乐部形式聚在一起，帮客户实现各种“梦想”，进行各种资本运作，并再从中筛选意向客户，促进房产销售。2011年奥伦达营销模式丨小结资本运作正常推广直销模式会员俱乐部2004200720092011•房地产常规的营销思路•资本运营，以会员制形式绑定业主•形成各种会员俱乐部聚落，以围猎的形式进行各种资本运作，并促进销售•资金链断裂，以地块为蓝本开始融资；启示：从房地产常规销售转变成运营高端客户资源，形成会员俱乐部聚落，为后期打造大数据平台奠定基础。奥伦达部落奥伦达部落是中国首个“幸福系统运营商”，旗下运营着百个梦想聚落（梦想实践平台）及多个会员基地2011年初，奥伦达部落平台诞生，前身是由北京泊爱易会文化发展有限公司创立的泊爱易会俱乐部2013年6月，奥伦达部落郑州东区红酒会所正式落成并营业，为奥伦达部落红酒会会员提供尊享服务；2013年9月，奥伦达部落与飞虎雄鹰通航公司达成战略合作，联手打造中国首批真正意义上的飞行小镇，服务于奥伦达部落会员的生活化常态飞行；2014年1月，奥伦达部落以中国首家并是唯一一家幸福系统运营商入选，荣膺“CCTV2013中国年度品牌”称号2014年3月，奥伦达部落在世界红酒之都法国波尔多开设会员服务体系2014年6月，郑州奥伦达部落法兰原著会馆开业2014年9月，郑州奥伦达部落五云山生活馆正式开业，同时飞行体验中心的成立，标志着奥伦达部落五云山飞行小镇正式启动。.2014年12月，奥伦达部落国内首批飞行小镇空中生活圈的成功联网。商业模式：本着幸福系统运营商的市场定位，将其幸福服务运营经验与体系全线入驻于全国各地的会员服务基地当中，组合打造系统化的幸福服务体系，同时搭配奥伦达部落幸福系统的软性服务，为社会精英阶层塑造一个实践幸福梦想聚地实行载体签约活动场所五大会员基地幸福服务体系幸福福系统软性服务（TO服务亲善大使）精英阶层实践幸福梦想的聚集地TO部落亲善大使：奥伦达部落独创的TO服务，由各领域顶尖达人担任部落的亲善大使，负责策划进行各项会员活动，为会员提供高品质的活动体验马术达人红酒达人高尔夫达人通过引入各领域优秀人才提高高奥伦达部落各项会员活动的专业性为会员提供高品质的活动体验奥伦达部落聚落模式：根据会员们的兴趣爱好，协助组建各个梦想聚落，由奥伦达亲善大使负责运营并且组织策划各项活动各会员基地部分聚落展示深圳北京郑州济南各会员基地微信公众号微信公众号公布活动排期梦想聚落线下活动手工聚落——DIY活动书友聚落——读书交流会红酒聚落——品鉴活动奥伦达部落城市布局：布局在全国的四个城市、海外的一个城市，分别是国内北京、济南、郑州、深圳，国外波尔多北京基地：2011年5月成立深圳基地：2014年5月成立济南基地：2013年12月成立郑州基地：2013年6月成立，波尔多基地：2014年5月成立各个基地都有其地方特色的权益及不同各等级的入会费用，但他们都有一个主题即“梦想聚落”基地入会形式会费有效期享受权益北京购买房产，会费冲抵房款10万元1年周边自驾游，附近景区游玩，山地滑雪50㎡土地种植蔬菜、瓜果等，30只柴鸡，两棵苹果树，拥有收获权，20支法国波尔多产红酒，权益置换济南会员卡制作中，形式待定待定待定马术运动区、山地户外运动，郊区自驾游，亲子活动，羽毛球、舞蹈、瑜伽、国学教程郑州缴纳会费，办理会员卡1-10万元2-3年餐饮和酒、4公斤普洱茶+10支红酒+购买居易国际项目特别优惠、武云山上果园+1只山羊+10只山鸡（周边城市自驾游、亲子类活动、舞蹈、羽毛球、美食、瑜伽等运动休闲活动）深圳缴纳会费，办理会员卡9980元1年红酒会、高尔夫球赛、马术、亲子活动，宠物、美食、运动课程，以家庭为单位的团队活动波尔多试运营中待定待定法国华人高尔夫俱乐部、玛歌高尔夫俱乐部、拉戈城堡红酒会、拉彤酒庄、航空飞行俱乐部等，为会员打造实现梦想的聚集地。奥伦达部落|会员基地·北京北京济南郑州深圳波尔多北京——原乡·美利坚会员基地基地简介：项目位于延庆古崖居西侧，占地面积4000亩，三面环山，地形覆盖自然山谷，有地下山泉及百亩果园，是风景区里的圣地，纯美式、精装修的休闲度假别墅。基地特色：涉及生活娱乐、休闲消费的全部体验，或奢华尊享或回归自然，并融合奥伦达部落独创TO（部落亲善大师）服务体系，为社会财智人群打造实践幸福梦想的聚地。入会资格：10万元入会费，有效期2年享有权益：周边自驾游，附近景区游玩，山地滑雪50㎡土地种植蔬菜、瓜果等，30只柴鸡，两棵苹果树，拥有收获权，20治法国波尔多产红酒，权益置换F2F私属农庄西镇茶事西镇红酒会所梦得惜诺会所私属家族酒庄西镇酒店北京济南郑州深圳波尔多济南——原乡·庞伯里会员基地基地简介：位于莱芜雪野湖黄金湖岸线，项目总占地1500亩。南临环湖大道，整体布局为“三区一镇”，即马术运动区、山地户外运动综合区、天池旅游游览区，英伦艺术风情小镇。基地特色：传统手工艺者及文化从业者的加入将会为小镇注入浓郁的人文气息，咖啡吧、红茶馆、个性休闲驿站及ＭＩＮＩ度假酒店将为游客提供良好的旅游度假环境。入会资格：试营业期间，价格确定阶段享有权益：周末郊区一日游、周边城市自驾游、舞蹈、羽毛球、美食、瑜伽等运动休闲活动、亲子类活动济南奥伦达部落生活馆济南原乡庞伯里红酒会所北京济南郑州深圳波尔多郑州——龙泊圣地会员基地基地简介：以闻名于郑州的庞大原生湖泊和优美景观为依托，隐映在龙泊最大的湖湾之处，与自然融为一体；基地特色：郑州奥伦达部落以体验店著称，会馆中拥有法餐、红酒品鉴、聚落活动、体验项目等，会员可在绿色健康的自然氛围里，进入原生态的生活情境，通过视、听、触、味等六感，身临其境获取奥伦达部落特有的幸福解读。入会资格：1万元、5万元、10万元、50万元入会费，有效期2-3年享有权益：周边城市自驾游、亲子类活动、舞蹈、羽毛球、美食、瑜伽等运动休闲活动、武云山上果园+1只山羊+10只山鸡、4公斤普洱茶+10支红酒+购买居易国际项目特别优惠法兰原著会所卢卡小镇郑州红酒会馆龙泊居易度假酒店五云山度假酒店北京济南郑州深圳波尔多深圳——会员基地基地简介：深圳会员基地成立于2014年5月，秉承“有机健康、艺术尊享、信仰与爱”的核心理念。基地特色：目前与数十家体育健身机构、康乐机构、特色农庄、咖啡馆、艺术沙龙、亲子机构等建立了战略合作关系，共同为奥伦达部落会员带来全身心的愉悦，并引导会员从哲学、心理学、社会学、经济学、文化学等多方面感悟到奥伦达部落的幸福张力。入会资格：9980入会费，有效期1年享有权益：红酒、马术、高尔夫、宠物、桌球、网球、羽毛球，剑道、茶道、美食、亲子类活动等海润羽毛球青春馆华侨城羽毛球场奥义射箭俱乐部沙湾果岭足球场缤纷假日网球场剑友会剑道馆路风桌球城红栏优化沙龙高尔夫练习场观澜山水田园奥伦达部落|会员基地·波尔多北京济南郑州深圳波尔多波尔多——会员基地基地简介：波尔多位于风景如画的法国西南部，是奥伦达部落的第一个海外基地；基地特色：由法国国际红酒会庄主会员的私家酒庄和度假实体项目组成。法国国际红酒会可为奥伦达部落的会员开通法国的各大会所的服务，如法国华人高尔夫俱乐部、玛歌高尔夫俱乐部、拉戈城堡城堡红酒会、拉彤酒庄、航空飞行俱乐部等。享有权益：品酒会，红酒酿造知识普及、波尔多一日游、家庭式活动法国华人高尔夫俱乐部奥伦达部落红酒会法国波尔多基地玛歌高尔夫俱乐部拉彤酒庄西镇酒店B万科良渚文化村模式启示案例分享启示：前期重投入，建设生活服务、社区文化相关的硬件配套，同时注重营造业主精神层面的引导，增强其归属感。C中骏黄金海岸启示何以解忧海西巨头+旅游航母+国家景区很牛B的高富帅！但是，我们目前也面临两大难题：1、区域：周边配套不足，景区日渐没落，如何迅速扩大区域影响力？2、项目：项目优势不明显，如何建立核心竞争力，升级项目形象，向外扩张，并实现品牌进阶？要想解决以上问题，实现目标必须把握三个关键点NO.1必须以旅游投资为突破口，实现借势营销。在投资需求占主导的市场中，传统的“重地产轻旅游”的旅游地产模式的竞争力已经大不如前。要想解决本案的问题，首先必须复兴整个黄金海岸景区，只有保证过硬的旅游特性，才能提升知名度和人气，提高项目投资价值。NO.2必须以内容创新为重点，实现差异化营销。在这个大众创业，万众创新的时代，如果单单依靠滨海资源、景区优势，还不足以支撑起整个项目的对外扩张。面对满世界滨海度假大盘的包围，只有创新产品内容，形成自己独特的核心竞争力，才能在市场上占有一席之地。NO.3必须以互联网思维为武器，实现社会化营销。众所周知，近年来互联网发展迅猛，整个地产传播系统受到了前所未有的影响，传统推广模式已经不能完全解决现在的传播问题，必须与时俱进，融入互联网思维，开展社会化营销。怎么做？STEP1解项目之忧STEP2解销售之忧STEP3解渠道之忧STEP4解旅游之忧STEP5解传播之忧STEP1解项目之忧市场占位，形象升级自身定位比市场分析更重要对于入市已近4年、市场形象模糊的本案来说，当务之急是要解决项目的市场占位问题。我们必须重新审视内外环境，梳理自身价值，建立新的形象和定位。审视1：中国迎来大众旅游时代2015年全国旅游人数达到41.2亿人次，相当于全国人口每年旅游3次。而全年旅游投资10072亿元，同比增长42%。旅游业正成为战略性支柱产业。因此，旅游地产迎来发展的井喷期。例如，我们目前正在服务的恒大海花岛项目，去年首次开盘销售面积136万㎡、成交额逾122亿、现场10万人认筹，创三大世界之最。审视2：3000万高铁客流开启大厦门旅游圈随着厦深、龙厦等高铁线路的开通运营及接驳全国网络，大厦门1小时旅游圈正式形成，每年带来3