专业酒类销售技能

前期准备-----第一步•寻找客户•回顾拜访计划•利用客户访销卡,回顾上次拜访结果•自问问题•检查自己已具备所有销售工具,及在拜访中需要的商品化陈列工具及材料•调整心态接近买主----第二步•开场白的目的:⑴由陌生到熟悉⑵建立一个好的氛围•开场白的作用:第一印象•开场白的方法•行为配合•指导方针开场白的方法•标准的开场白:招呼+自我介绍+寒暄+拜访目的+激励合作+耗时多少•用产品开路•诱发好奇心•客套话•散发小礼品•搞市场调查开场白行为配合•握手•穿着•表情•问候•活力•目光•守时•名片开场白指导方针•制造一个正面积极的气氛•双赢的出发点•记住细节•迅速消除对方的紧张感终端巡视盘点库存----第三步•商店巡视--人流流向--人流量大的地方--自己产品位置--竞争产品位置--广告及陈列材料的布置情况--所有促销活动的情况终端巡视盘点库存----第三步•店内盘点--本产品各种品牌规格的销售情况--货架库存--货架空间分配--货架位置--价格•店内盘点--产品状况--促销活动状况--竞争对手情况--货架陈列--计算品牌订单价库存管理•目的:通过有效的库存管理可以避免缺货或库存过高的现象,以降低营运成本.后果原因高新鲜度下降,占用客户资金销售人员短期行为，终端完成任滞销、倒货、杀价、生产计划乱酒店生意所致，恶意囤货，估计不足，服务员的推销力度，突发事件，竞品低断货，竞争进入机会，影响生产供应不出，资金，售后服务影响销量，影响忠诚度提高店员推荐率----第四步•一对一的教育•小型产品推荐会的召开•提高店员兴趣的方法一对一的教育•内容不要超过三个•一周内重复•身传言教•适合商店的新人员•销售主力人员的异议解答•避免营业高峰（午市之后，晚市之前）小型产品推荐会的召开•高效率向店员传播产品知识•增强企业、业务员与店员的关系•向店员推出我们的业务员方法•把产品知识编成顺口溜•通过图片来进行说明•游戏与有奖问答•2小时以内，一般是1-1.5小时•准备好小礼品结束后发放演讲的技巧•演讲的开场•演讲的内容•演讲时姿势•演讲时声音•以结果为导向提高店员需求的方法•物质刺激•容易推荐•感情深•抓重点•神秘的拜访者商品化陈列----第五步•商品化陈列活动的要点--获得最佳位置--获得合理空间--商品陈列了解客户需求----第六步•环境与地点•提问•倾听提问•问题的分类•提问的作用•冰山原理•漏斗技巧问题的分类•封闭式的问题（确认一些事实）--是不是、对不对、好不好特点：问题大、答案小•开放式的问题（获得更多的信息量）--5W：何时when/何地where/谁who/什么what/为什么why特点：问题大、答案小提问的作用•引出答案•了解信息•缓解冲突•发现需求•证实假设冰山原理•冰山特点--水面上10%，水面下90%•冰山寓意--冰山上面：动作、行为、语言……--冰山下面：原因、动机、态度、企图、理由、心态……漏斗技巧•建立良好的气氛•用中立开放式问题取得广泛的资料•用引导开放式问题取得更深的资料•用封闭式的问题确认需求•总结倾听•听字要决•听的五个层次•及时反馈听字要决•用耳朵听•用眼睛看•用心理解听的五个层次•听而不闻•虚应故事•选择性的听•专注的听•设身处地的听及时反馈•语言：重复、诉说……•表情：点头、皱眉、微笑、痛苦……产品推荐----第七步•通过第三者的嘴•诉说利益•提供选择•赞美•重复•暗示特点与利益•特点：产品或服务中存在的•利益：产品或服务对购买者的意义视觉材料的利用•视觉材料的种类（产品、书面材料、照片、POP）•视觉材料的使用原则⑴每一次介绍一个产品⑵可以试用或品尝⑶强调突出好处销售陈述指导方针•尽快缩短距离•掌握尺寸•新词叙旧议•借用第三者的话•控制方向•甘作替罪养•引用对方的话•用对方的语言•不争论•不用时髦语言•不打断别人•不在对方不注意时讲•不主动提及、贬低竞争对手异议处理----第八步•何为异议•对待异议的态度•异议产生的原因•真假异议的辨别•处理异议的步骤•回答异议的方法异议的定义异议可被解释为发队某一种计划、想法或者产品而表达出来的态度，是持反对立场的某种担心/理由或者争论论据。对待异议的态度•异议是销售的开始•异议是成交的灯塔若异议是虚假的，应如何处理？•不去管它并继续进行介绍•尽可能快地给以回答，然后回到你的介绍。如何鉴别真假异议•假如……•这是唯一的原因吗？处理异议的步骤•不能意气用事•非常仔细地倾听•将异议转化成一个问题•帮助客户使问题具体化•再次确证你已真正地理解了异议•回答异议回答异议•尽量缩小不足并突出利益回答异议•飞镖技巧回答异议让客户自己回答自己的异议…反问“为什么”异议处理的指导方针•认真倾听•表现出兴趣，尊重对方•避免争论•避开枝节问题•先唱赞歌•不要过快回答•不责怪，自我认错•通常情况下，一有异议立即排除•不需立即排除的异议如何应对客户的苛捐杂税•低调处理•一拖二等三促销•讨价还价的技巧讨价还价•销售--黑白配--利益分析--停顿--是的，不过……•应对采购--摊牌--如果……那么……成交----第九步•成交失败的原因•辨别成交信号•成交的方法•指导方针成交失败的原因•害怕成交•缺乏信心•缺乏技巧•认为不必要成交•成交失败的原因•辨别成交信号客户无异议•成交的方法•指导方针成交的方法•假设已得到订单•利用次要问题•缩小买主的选择范围•宣传“机不可失”•沉默是金成交指导方针•随时作结束•防止第三者插足•简化合同•早出示订单•锲而不舍•力争绝处再生•留一手收款工作----第十步•是销售代表的一项主要任务•了解客户应付的帐款•了解客户的付款习惯行政工作----第十步•报表•报销•拜访结果分析