销售员目标管理培训

销售人员培训之——第部分目标知识概述Q1：目标是什么？目标并非命运，而是方向。目标并非命令，而是承诺。目标并不决定未来，而是动员企业的资源与能源以便塑造未来的那种手段。——彼得.杜拉克从目标到结果目标是什么？目标是结果，是希望，是欲望的具体表现形式；目标是由动机至行为的驱动力，是一切行动的源动力；目标是时刻专注的焦点，是专注力！目标就是个人或组织所期望的工作成果。就是希望达到的未来状态，即指你想要完成的事，它可能很庞大或很微小，也许是未来或者就在今天。Q2：为什么要有目标？哈佛大学的“目标威力”实验那3%的人全部成了社会各界的精英，行业领袖；那10%的人都是各专业各领域的成功人士，生活在社会的中上层，事业有成；那60%的人大部分生活在社会中下层，胸无大志，事业平平；那27%的人过得很不如意，工作不稳定，入不敷出，常常抱怨社会，抱怨政府，怨天尤人。在一群智力与年龄都相近的青年中进行了一次关于人生目标的调查，结果发现：25年后，哈佛大学再次对他们做了跟踪调查，结果令人十分吃惊！根本没有目标只有一些模糊的目标03020401有清晰但比较短期的目标有十分清晰的长远目标3%10%60%27%要有目标要有清晰的目标要有清晰的长远目标且被关注！企业的目标？员工的目标？作为一名员工/管理者，如何合理制定目标？第部分目标管理体系目标复盘机制美言基础管理体系谁来做合弄制事项管理做什么怎么做工作跟进机制合弄解决机制系统论还原论控制论目标体系管理经营：目标导向，事项驱动管理：目标管理是基础，事项管理是灵魂始终做正确的事节点一：目标制定定义每个组织和个人都要对应职能、职责制定符合公司战略实现、业务发展、管理落地、产品能力打造相关，体现降本提效增值的季度目标（仅中心负责人有）、月度目标和日目标；目标是对在一定条件下，一定时间内必须到达的结果的描述。2原则、实施要求2.1原则制定目标不要“由下而上”，目标设定不作任何授权；制定的目标符合SMART原则：思维导图+SMART原则（我是（角色），我要（目标））个人月目标的三个来源？公司内上级目标自上而下的分解部门组织目标的分解对应职责的其他项“目标管理”的本质就是取舍与排兵布阵。“目标管理”首先第一层要明确“公司级的优先大目标”，定义了优先目标，还必须要统筹兼顾其他目标。制定目标，不要“自下而上”，实现目标，要“自下而上”。——盛景网联集团彭志强董事长怎么定目标？目标一定是从上往下走，一定不要从下往上来。知道我们最喜欢犯的错误是什么，你们现在要求做年度预算各个部门报，报完集合起来然后往下一拍就行。目标决定不能从底下往上报，这样只有两种可能，一种是报大目标换更大的资源但是没打算实现；第二是目标报小，换激励政策。请大家记住，有关目标不做任何的授权，目标一定是上边来定，其他东西都可以授权，惟有目标设定是不授权的。——北京大学陈春花教授企业的价值-使命组织的价值实现员工的个人价值梦想战略企业要做什么组织要做什么模块目标模块职能员工要做什么岗位职责岗位目标目标的逐级分解过程目标的逐级实现过程部门职能一部分转换为总监的职责，一部分向下分解形成对应岗位的职责；最终，部门/个人所承接的目标应与所属组织应履行的职责相对应。目标内容：请输入“目标内容+数量+动作”案例1.温州市场接单量+日均75万+达到=温州市场日均接单量达75万案例2.终端门店活动策划+活动所需的方案+制作=制作活动的海报等等案例3.产品准时交付率+93%+达到=产品准时交付率达到93%案例4.目标管理方案+输出=输出目标管理方案2.截止时间：每项目标都需要一个明确的目标计划完成时间。目标挑战奖实施细则目的：助推公司经营目标更快达成，助推商业模式快速落地与复制范围：1.对公司战略实现和模式成型起关键作用的核心、关键目标的达成2.重要目标的超额或提前完成原则：1.目标本身符合降本、提效、增值原则；2.对公司做出重大、突出贡献；3.挑战人是对目标达成起核心作用的关键人员类型：1.公司下达挑战目标，责任人受领目标，达成后给与奖励；2.各单位自行设定挑战目标，向目标管理部申请目标挑战奖，审核通过后设置奖项，达成后给与奖励。目标价值分1.为了更科学合理的评估管理干部的价值贡献度，对《月度绩效考核表》中的工作事项进行目标价值评分，根据工作目标价值大小，设定四个档次：1.1第一档分值：1分标准：一般工作目标/常规工作事项/战略级工作目标的任务分解1.2第二档分值：2分标准：工作量较大的一般工作目标/战略级工作目标的任务分解/战略级工作目标的阶段性目标1.3第三档分值：3分标准：重要工作目标（对战略落地和业务突破具有重要作用的工作）/战略级工作目标的阶段性目标1.4第四档分值：6分标准：战略级工作目标（对战略落地和业务突破具有决定意义或节点性价值的工作）2.对《月度绩效考核表》中的各项工作进行价值评估后得出每项工作的“目标价值分”，“目标价值分”乘以目标完成得分并加总后，得出该管理干部当月的“目标价值分”。节点二：目标解码定义每个目标制定后都需要对其目的和方法进行明确，通过团队共创的方式，讨论并制定可执行的行动计划并分解阶段性的目标；是评估并确定实现目标所需的资源，在团队内充分达成共识的过程。2原则、实施要求2.1原则全员参与充分达成共识制定具体的行动计划（评估资源资源、部门或跨中心关联需求）2.2实施要求需要回答类似以下问题：是什么：实现目标的目的/意义/作用是什么？怎么做：目标实现的途径/方法有哪些？谁来做：我们需要什么样的人来做什么事？……节点三：分解量化定义构建目标体系，进行横向和纵向的分解，横向分解到具体的人和事，纵向分解具体的每一天。2原则、实施要求分解形成目标体系，“自下而上”支撑总目标实现；分解的子目标符合SMART原则。3管理规范（流程、细则）3.1岗位月度目标分解流程月度目标分解至每个人和具体的事月度目标分解至每周、每日。【注意事项】（1）上层级人员需添加“职能职责事项”用于下一级人员进行目标关联；（2）上月未闭环的目标需要在本月工作中进行体现。目标管理不只是目标分解目标管理，要求目标是自上而下，也就是从总目标一个一个分解到最后，直到个人目标，但保障实现目标的策略和行动要自下而上。目标管理体系是两个动作，第一是目标从上往下分，一直分到个人；第二是从下往上的保障，策略与行动是正确可行的。在做目标管理时，关键是找策略的差距，就是以你的能力和资源去实现目标的行动路径和方法。目标分解策略制定资源匹配激励制定行动实施定期复盘节点四：执行检查原则、标准强调自我管理：目标主要由执行人自己来完成注重自我思考：对于目标执行过程中发生的意外，员工首先应自行判断其对目标达成的影响，自行决策上级协助：充分授权+例外管理目标执行责任：分层负责制，逐级负责、逐级检查、逐级考核目标跟踪检查：跟踪检查的目的是为了确保目标的完成，跟踪检查无论在何种情况下都不能代替、防碍责任人自我检查和自我管理节点五：目标复盘定义在目标实现过程中以及实现后对目标的实现过程的经验总结学习，通过复盘驱动目标进行滚动的规划。2原则、标准客观性：用真实、客观的数据支撑完成情况记录完整性:复盘按照模板流程记录（晨会记录、月度复盘Xmind、季度复盘Xmind）；包含未完成原因分析及下一步行动计划（分解到动作层面的复盘）计划性：提前做好复盘的准备工作，提高复盘效率复盘？日/周/月复盘个人复盘/部门复盘/公司复盘战略/BP复盘1、回顾目标2、评估结果3、分析原因4、总结经验目的、目标、方法：亮点：成功关键因素：关键发现：目标/关键结果：不足：失败根本原因：行动计划：开始做**停止做**继续做**目标可以不合理，但实现目标的行动计划必须合理关键是找你将来的目标和你现在的目标之间策略的差距目标是由上面往下分的，在目标绝不授权。目标必须分解到个人，目标是个人的。每一个人承接目标的时候，他必须提供的是一个解决方案，我们叫实现目标的行动方案。总结目标制定工具：《绩效考核表.xls》、《评分标准分类表.xls》2目标解码工具：暂无3分解量化工具：暂无4执行检查工具：暂无5目标复盘工具：《月度目标复盘与分解模板.Xmind》第部分寄语摆正心态空杯心态错比陷阱学习心态贡献心态包容心态沟通心态四维象限EmptycupmentalityWrongthantrapLearningmentalityContributionmentalityInclusivementalityCommunicationmentalityFour-quadrant相信自己挑战自我