通灵珠宝“孝”产品市场推广方案

通灵珠宝“孝”产品市场推广方案行业分析一、中国珠宝行业的发展历程八十年代以前，中国珠宝首饰业始终处于停滞状态。80-90年，中国经济逐渐复苏，珠宝首饰业，随经济复苏而升温，经营得以恢复。从1990年至2000年中国珠宝首饰业开始进入快速发展阶段。1）珠宝首饰生产能力迅速增长。到九十年代末，全国金饰生产企业已有500多家，珠宝首饰生产企业4千余家，从业人员达200万人。2）珠宝首饰市场需求迅速扩大，到2000年珠宝首饰总销售额为800亿元人民币，2002年全国珠宝首饰的消费量达到1000亿元，出口近30亿美元。预计到2010年，中国珠宝首饰有望实现年销售额1800亿元，出口额达到70亿美元。以塑造企业形象为特征的品牌化发展阶段。进入21世纪我国经济保持着强劲的发展势头，居民收入迅速增长，每年居民银行存款额增长都过万亿，居民购买珠宝首饰的经济支持力仍然强劲。行业分析二、中国珠宝行业的现状分析我国珠宝首饰行业发展快。我国是亚洲最大的钻石市场之一，我国珠宝消费已经在国际上占据重要地位,市场的走向将直接影响国际市场的动向和价格。珠宝市场产品多元化是珠宝市场的现状。我国珠宝首饰行业消费观念逐渐从原来的保值、财富、成功转化为时尚、装饰的概念。风格单调的饰品已不能满足市场需求。黄金、铂金和宝石镶嵌饰品已形成“三足鼎立”之势。黄金市场发展迅速，未来市场潜力很大。钻石市场稳步前进。时尚首饰以低价格占据着一定的市场份额。国内珠宝首饰制造水平有持提高。市场竞争还处于低层次的价格竞争，制约了行业的整体发展。市场上国内珠宝首饰针对的消费群体没有细分化。消费领域、精神领域、文化领域。个性、款式、年龄、层次、工艺、价位等不能满足消费者需求，行业开发、技术水平、工艺水平任务艰巨。行业分析三、中国珠宝行业的发展趋势分析未来珠宝市场整体需求量将稳步增长。现阶段主群消费者是处于婚龄阶段的年轻人，但父辈、母辈等长辈的消费群体也将是未来市场的一个主流。品牌和价格竞争将持续进行。国外大品牌之间的品牌比拼；国际品牌与港资几大品牌的市场争夺；黄金、铂金、珠宝之间价格与价值的“绞杀”。目标市场定位一、目标市场细分目标市场区域价格产品目标消费群北京杭州郑州广州武汉上海天津济南西安南京8000元上下浮动钻石3种款式年龄高教育人群受孝文化熏陶人群品牌最忠诚消费者成长型购买力人群消费者使用者25-3545-60目标市场定位二、目标市场描述目标消费群体庞大，适用于收入水平多档次人群，目标消费群体多数是成年社会人士。因使用者为消费群体的父母长辈，消费群体该为其付出，此行为既是义务也是责任。而当目标消费群体为潜在支持消费群体付出时，后者即使处于困境之中，多数也都会尽力支持（目标消费群体意志坚定，下面内容分析）。这是中国几千年孕育出的传统、文化。“孝”精神文化的全国性的推广政策，社会加强对年轻人的思想道德教育，使得目标消费群体趋加到社会各层次。目标市场定位•市场真正潜在的boss•乐于积极消费人群•强调个性与创造力消费观念•注重消费过程和内心感受•有一定经济基础•大胆、自信、有主见•认同品牌理念•推崇品牌•高端消费人群推广目标目标市场定位三、市场划分市场划分防守市场机会市场进攻市场品牌最忠诚消费者婚前婚后稳定人群受孝文化熏陶人群年轻未婚族婚后稳定社会人士年轻结婚族老年回购族纯粹生活享受族产品渠道价格服务市场款式多种多样，各款式都含丰富的寓意，满足消费者思想需求。首个婚戒品牌。中高档次商场（90%定位在中高档）80后适婚人群及90后备婚人群能够满足消费者需要竞争对手分析中国黄金产品渠道价格服务市场款式多样，寓意不深。具有收藏和保值意义。全国价格统一，随国家形势调整。适合大众。大中型商场专卖店、直销专营店、分销代理。在国内珠宝行业中市场份额在上升，消费群体以年轻结婚族为主，进攻市场中老年一族（感觉）。能够满足消费者需要。中国黄金分析一、优势品牌效应。“钻石恒久远，一颗永流传”一支深入人心、意义深刻的广告。这支广告里面充满了“情”。但是“情”亦可分为爱情、友情、亲情。在中国亲情是那么重要，也可谓是“钻石很久远，一颗永流传”。产品价值。产品从质量、价格、服务上说在业界和消费者心中都有一定的影响力和口碑。且产品不论从款式、工艺、层次都有品牌独特的个性，能够吸引顾客。分析二、劣势通灵翠钻在消费者心目中存属高端产品，一般消费者负担不起。三、机会随着老年人问题越来越普遍，社会道德问题的突出，各地区政府（中国）越来越注重以“孝道”为中心的精神文化建设。并在全国各地积极响应及号召，且每年各地区、政府都会有以“孝道”为主题的各种大小会议。在中国许多地区有着丰富独特的孝文化精神资源和物质资源，亦有众多孝子名人及孝文化古迹遗址，今亦有孝文化楷模新星和孝文化相关的建设试点基地。随着国际形势的发展，要求全国人民更要团结互助相亲相爱。在中国古代，孝文化思想被运用到家庭、社会及国家的规范管理中，形成了一种比较好的社会秩序和稳定效果，社会因孝而有序美好，现代亦是如此。中华孝文化是一种“总体性”的文化形态，它涉及社会生活的各个层面。四、威胁黄金行业已经开始备受目标消费群体和潜在支持消费群体关注和欢迎，且价格适中，能够满足消费者需求。分析五、SWOT矩阵分析S&O战略（增长型战略）W&O战略（扭转型战略）S&T战略（多种经营战略）W&T战略（防御型战略）营销战略一、营销战略目标1、销售战略目标关于销售“孝”产品钻石。制定以下销售目标：销售2万到4万颗钻石。实现销售额2亿到4亿（以每颗均价8000元人民币计算）。（因对本行业不了解，以上数字不准确，请见谅）短期在10个城市以和地区政府合作为基础进行覆盖和推广，以商场和专营店为主。而且大都选择大都市和历史文化城市，北京、南京、天津、济南、上海、郑州、杭州、武汉、广州、西安等地。待销售额逐步提高的前提下，在进行网点的逐步扩大，做到销售额跟网点呈线性相关发展。、销售战略陈述和不同的对象合作引用不同的对策与计划。既要守住原有市场，又要预防后期开拓的市场被对手有机可乘。销售战术政府开发商网络营业员与地区政府配合推广以“孝道”为中心的精神文化。以各地区的不同文化背景配合推广。合作以统一方针多种形式的方式来进行。（牵手计划）与品牌好的地产开发商进行洽谈合作。（冠军计划）与品牌好、档次高的各类型网站（游戏网站及知名推广网络）配合。（撒网计划）对营业人员进行产品知识、产品寓意、品牌意识、服务客户等相关知识的培训。如FABE法、SPIN法、250定律、二八定律、顾问式导购法、利益点推荐法等。营销战略二、品牌战略目标在实施品牌战略推广的时候：一，对前期的“钻石恒久远，一颗永流传”广告进行细分，在此基础上进行推广。二，对“孝”钻石产品进行重新定位，在一个合理的价位前提下，提供高质量的品质和服务，以迅雷不及掩耳之势占领该目标市场，提高市场占有率。一、产品二、价格三、渠道四、促销广告策略（杂志、电视、广播、报纸等）、公共关系策略（调查分析、名人代言）、销售促进（父母亲节、特殊节假日等）、品牌推广滕晓伟2013年1月15日