水产技术营销讲座提纲-阎教授

水产饲料高级培训班讲座阎旭临z知足歌生动的演绎了人性欲望z欲望无止境……等咱有了钱！欲望无尽营销理念营销不决定产品的品质，但决定产品品质的方向。品质的方向安吉寿康鸡每斤138元千喜鹤专为奥运会提供的猪肉大连雪松黑牛最优部位每公斤800元雪松黑牛打造高端品牌有价值的启示做市场先做三头买方构成市场卖方构成产业卖方如何行动，取决于买方需求的变化：¾买方的需求永远处于变化之中；¾变化常常首先表现于高端和行业之外；¾应对变化要同时研究大、中、小环境；（大环境看趋势，中环境看政策、小环境看能力）健康产业将引领全球第五次经济冲击波浪潮人类对健康的认知正发生着历史性的转变‰随着保健意识的提升，人类开始重新反思现代化的许多后遗症。面对肥胖、高血压、心脏病、癌症等疾病的严峻挑战，科学家们日益发现，只有树立健康的生活方式，尤其是饮食方式，才能根本上减轻和战胜人类面临的健康威胁。‰人类对疾病的认知有了质的提高——人体垃圾因为某些原因过量沉积在体内，导致人体慢性中毒，从而引发多种疾病。俄罗斯科学家梅奇尼科夫曾因“自身中毒”这一学说而荣获诺贝尔医学奖。所以，要预防疾病，必须先将人体垃圾排出体外。‰人类医学正经历着革命性的转变：从治疗医学到预防医学，再到保健医学，人类挑战疾病洪水的堤坝不断前移。‰“食物是最好的排毒良药”的观念已获得消费者广泛认知。‰专家预言，人类将迎来继互联网之后第五次经济冲击波。而这一冲击波的主题正是“健康产业”。世界卫生组织向全世界发出警告¾全世界因慢性病造成的死亡占所有死亡的60%¾2005年，全世界有3500万人死于慢性病¾慢性病指：心脏病、中风、癌症、糖尿病、慢性呼吸道疾病¾每年至少有：490万人死于吸烟；260万人死于超重和肥胖；440万人死于高胆固醇；710万人死于高血压；在支撑健康的四大元素中：父母遗传占15%社会与自然环境占17%医疗条件占8%个人生活方式占60%世界卫生组织观点世界卫生组织向全球推荐亚洲膳食金字塔立业决定产业（确立价值点、利润点）眼界决定世界（角度决定伸缩度）用什么概念来代表这一全新类别？‰首先要考虑文化背景1。什么样的品牌背景更容易提升面粉的信任感？2。什么样的品牌背景更容易使一个新类别迅速获得市场认知？‰其次要做到简洁上口1。用最简洁的词汇表达出品牌的文化特色；2。用最简洁的词汇体现出新类别面粉的独特属性。‰确保所选概念能获得商标注册1。首先选择在面粉类别注册2。考虑到将来的产业链运作，最好能同时在种植类、终端面食制品和服务类别注册。为未来发展预留空间。产品价格制定的基本思路‰同一游戏规则下的新产品价格¾先价格，后价值；（在既定的价格范围内谋求创造更高的价值，因为价值参照系统已成固定模式）¾围绕特定的价值提炼卖点，组织技术研发，工业和包装设计。使卖点系统化。‰在全新游戏规则下的价格制定¾先价值，后价格；（先找到新的价值参照，然后在新的参照体系下技术开发，包装设计，制定价格。¾一分价钱一分货特指新的游戏规则下的价格确立。营销是研究生活的科学——生活的本能——生活的情调——生活的境界喝茶——满足人的生理性需求。品茶——感受人生的真实内涵。悟茶——进入人生的高尚境界。平台决定价值卖点决定价格金嗓子好吃卖点保护嗓子卖点效——效果价——成本顾客追求价值的本质是追求利益理性利益感性利益顾客关注产品的本质是关注价值顾客永远会追求让渡价值最大的产品顾客让渡价值顾客所认为的总价值顾客所认为的总成本产品价值服务价值人员价值形象价值感觉价值货币成本时间成本精力成本体力成本机会成本（总价值减总成本）顾客关注的是效价比让渡价值（效价比）如何理解让渡价值之一z贵不贵的核心是值不值z值不值取决于价值参照案例：1。小病上大医院的社会现象2。十辆奔驰车的故事3.汤臣一品的故事4。先玉335（每亩多投60元，多赚160元）5。与大品牌合作值不值？结论：1。找到客户关注的价值点，然后再卖产品2。卖产品要卖系列（让顾客找到价值参照）了解需求确认需求围绕需求创造价值推广价值卖产品报价如何理解让渡价值之二z客户要求便宜的背后是希望占便宜z占便宜是寻求价值比较的心理平衡（燕莎）关于4p整合产品——基于系统价格——基于价值渠道——基于便利传播——基于组合华龙面竞争策略高档面树形象中档面创利润低档面铺市场诸兵种协同作战如何理解产品价格战™对价格战进行分类¾主动价格战和被动价格战¾战略性价格战和战术性价格战™价格战的主动操作¾对产品系统进行角色界定¾围绕目标诸兵种协同作战¾不断创新产品系统争取盈利空间效价比运作的内容z客户真正关注的是效果而非价格（为什么买利乐设备）？z效果的实质是价值，价格的实质是成本；（阳光复合公寓）z价值包含哪些内容？1。功能价值。2。心理价值：稀缺价值（买豪表）；认同价值（打高尔夫）；感觉价值（听音乐）；z成本包括哪些内容：1。货币成本；2。风险成本（百年老店降低机会成本；大品牌跑了和尚跑不了庙；）3。机会成本（沿海的机会成本低于西部；与优秀品牌合作的成本往往更低）4。精力成本（专业化精力成本最低；）。操作思路：找到客户最关注的效果（价值）——整合资源创造价值——创造与能力相匹配的价值——形成有竞争优势的效价系统——把全新的效价比生动化（故事化）——让效价比成为品牌的一部分——多形式推广效价比——价格放到最后说。创造不同价值方向的竞争力系统