中国酒水连锁模式_提交

中国酒水连锁模式研究目录一、零售业态的发展及演变规律..................................................................21.零售业态的发展的三个创新方向...........................................................................................32.零售业态的演进的规律...........................................................................................................43.我国现代零售业的发展轨迹...................................................................................................9二、我国酒水零售渠道终端发展趋势...................................................101.餐饮渠道是我国酒水产品消费的主渠道.............................................................................112.商超渠道在酒水销售中的地位正在加强.............................................................................123.名烟名酒店悄然兴起.............................................................................................................144.酒水电子商务正在探索.........................................................................................................165.团购力量崛起.........................................................................................................................16三、中国酒水连锁发展的SWOT分析................................................17四、中国酒水连锁模式........................................................................................191.厂商直控模式.........................................................................................................................212.产品经营模式.........................................................................................................................223.网点覆盖模式.........................................................................................................................244.消费者经营模式.....................................................................................................................25五、酒水连锁操作务实........................................................................................261.门店管理系统.....................................................................................................................272.运营支撑系统.....................................................................................................................28在2010年，有两件大事引起了酒业同行的关注。一是泸州老窖集团高调宣布渠道变革向专营化发展，力争以400家直控品牌专卖店覆盖全国地级市，专门销售中高端产品；二是华致酒行在成功引入中信产业基金之后，KKR及新天域资本随后对其进行注资。在这两个事件中，一个是厂家，一个是商家，而其共同的指向则是酒水的连锁零售终端。其实，厂家开设品牌专卖店并不是一件新鲜事，这种现象早在上世纪90年代就已经出现，当时有很多名酒甚至是区域品牌，都曾在核心市场尝试开设自己的品牌专卖店，但最终生存下来，并形成规模的只有以强大品牌力为支撑的茅台和五粮液。近年来随着团购酒水的兴起，以及郎酒和西凤酒在利用品牌专卖店开拓市场方面取得的不俗效果，再次激发了厂家开设品牌专卖店的热情。华致酒行虽是酒商进军酒水连锁终端的典范，但其也非先行者。在南京市场上，苏糖烟酒连锁是2002年6月由江苏省糖创办，而更早的荣氏烟酒则创立于更早的1999年；在广州市场上，俊涛名烟名酒专卖也创办于1999年。当初，由于餐饮终端是酒水销售的主渠道，并且受到餐饮业“谢绝酒水”惯例的限制，以及“盘中盘”模式大行其道，这些酒水连锁终端发展缓慢。但随着餐饮渠道操作费用的高涨，餐饮业竞争的加剧，以及消费者自我意识的觉醒，“自带酒水”开始悄然盛行，为酒水专业零售终端的发展带来的机会。华致酒行正是我国第一大酒商华泽集团在2005年获得五粮液陈酿年份酒全球独家总代理权后，乘势从高端强势介入酒水专业零售连锁领域，并以其独创的“真酒模式”，迅速成为中国酒水专业连锁的领军企业。目前，有相当多的业内人士对酒水专业连锁非常看好，不仅可以成为能与餐饮、商超相抗衡的第三类渠道，而且还期待着能够出现“酒水国美”，改变整个酒业产业链的生态条件与生存模式。那么，这样的期待和愿望能否真正实现呢？这就需要我们回顾零售业态发展与演变的历史，从中寻找可供借鉴的规律。一、零售业态的发展及演变规律零售业是以向消费者销售商品为主，并提供相关服务的行业，也是一个古老的行业。零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同经营形态。在现代零售业态出现以前，古老的杂货店就是零售业的典型业态，同时也有以商品专营为特色的酒肆、茶庄、肉铺、药店、粮店、布行、鞋店等，可见专业店也自古有之。那么，零售业的发展由古及今到底经历了哪些创新和演变呢？1、零售业态的发展的三个创新方向1）沿规模扩张方向的创新现代零售业态是伴随着西方工业化革命的而产生的。在工业化革命的推动下，西方国家不仅人口迅速增长，而且大规模向城市集中，同时工厂大规模生产的商品需要消化，这些都为零售业的变革创造了条件，于是世界上第一家“百货商店”于1852年在法国巴黎出现。这家名为“本·马尔谢”的百货商店，开启了零售业从传统小型店铺向大型综合性商业形态的过渡。其主要的革命性在于，在一个大型建筑物内集中若干个专业的商品部，如在同一个商店内集中了许多家专业商店一样，满足了顾客对商品多样化选择的需求，节约了顾客要走许多家专业店购物所花的时间，极大地方便了顾客。几乎与此同时，在美国也出现了一种把现代化工厂大规模生产的经营方式与分散和单体型的商店结合在一起，形成零售业大规模销售体制的经营方式和组织形式——连锁经营。并且发展出至今仍在使用的三种连锁经营模式：“直营连锁、加盟连锁、自由连锁”。1859年，美国大西洋和太平洋茶叶公司建立了世界上第一家连锁商店，这也是世界上最到的直营连锁经营组织。他们在全美各地开办分店，实行统一经营、统一管理。1865年，美国胜家缝纫机公司成立了世界上第一家特许加盟连锁店，在全美各地设置了拥有销售权的特约经销店。1887年，为了对抗大型公司的垄断，由美国130多家食品零售商共同出资开办了一家联合批发企业，实行联购分销，统一管理，但各成员企业仍保持各自的独立性，这是世界上一家被称为“自由连锁”的商业组织。连锁经营改变了零售业的经营方式，将工厂化的经营方式运用到了商品交易过程，将独立的、分散的单个性商店联合起来，形成幅员广阔的大规模销售体系，促进了零售商业组织化程度的提高，实现了规模效益，达到了大规模生产要求零售业实现的大规模销售。但由于受到当时信息技术与管理水平的制约，连锁经营直到20世纪50年代才进入高速发展时期，而这一时期正是计算机引领信息技术革命，以及现代管理学得到广泛传播和应用的时期。从中我们不难发现零售业规模扩张的两个不同模式。一是单体膨胀模式——在同一地点或地域范围内通过不断扩充营业范围来增加规模；另一个则是网络扩张模式——将分散在不同地点或地域的单体通过连锁经营的方式形成一个大规模的销售网络。在单体膨胀模式下，百货商店发展为购物中心，再由购物中心发展为“shoppingMall”，以及工厂直销中心（Outlet）的出现。在网络扩张模式下，出现了百货连锁、超市连锁、便利店连锁、专业连锁、专卖连锁等零售商业模式。2）沿提升效益方向的创新超级市场是零售业沿着提升效益方向创新的代表。这种创新的零售模式通过消费者自助服务，不仅有效地降低了成本、同时也通过增加陈列，薄利多销等方式加速了商品周转，有效提高了店面的效率，是具有革命性的业态创新。世界上第一家超级市场是一个叫卡伦的美国人在纽约郊区开设的金·库仑食品商场，时间是1930年8月。卡伦的食品商场一问世，便吸引了大量的顾客蜂拥而至。其原因有两点：一是采取了“薄利多销”的价格策略。卡伦根据几十年食品经营的经验，对当时经营的1100种商品的出售价格进行了精确而巧妙的设计。其中，300种商品以进价销售，200种商品加5%的毛利销售，300种商品加15%毛利销售，300种商品加20%毛利销售，他的超级市场的综合毛利率为9%，这与当时美国绝大多数商店25%~40%的毛利率比是相当低的。这种低价策略深深地吸引了追求廉价食品的众多美国消费者。为了保证售价的低廉，卡伦还以连锁经营的方式开设分店，到了1932年，他已开设了8家连锁超级市场，以大量的进货来压低进价。卡伦在报纸广告上称自己是“世界上最伟大的价格突破者”。二是首创了自助购物的销售方式——即在商店里顾客自己挑选商品，挑选完后集中一次结算。其时正值美国历史上的“大萧条”时期，人们对食品消费的刚性需求，以及萧条的经济环境，使以低价策略为突破口的超级市场大获成功。在超级市场业态大获成功之后，随后出现的便利店超市、量贩式超市、仓储式超市，以及折扣店等零售业态，都是在这一方向上创新的延伸。3）接触方式方向的创新现代零售业对传统零售业的突破，还表现在接触方式的创新。传统的零售业都是通过门店来销售商品的，无店铺销售的出现则是现代零售业对传统零售业接触方式方面的创新。无店铺销售是指生产商和经销商不通过门店，而是通过邮购、互联网等途径直接向消费者提供商品和服务的销售方式。无店铺销售也是源自于美国。在1871年，美国的蒙哥马利·伍德百货公司便开始采用通信销售方式。1886年，西尔斯随后跟进，带动了当时美国的邮购风潮，使得美国人得以享受在家购物的方