基础销售技巧

12掌握基础销售技巧有能力正确、有效地开展销售工作培训目标3培训内容一、销售准备二、销售六步曲4一、销售准备1、建立正确的销售心态2、知识准备3、技巧准备5世界上80%的富翁都曾是销售人员从事销售工作可以提升你的综合素质和能力天狮销售不仅仅是一项工作、更是一项美丽健康的事业为什么要选择销售工作？6是指运用专业的知识，为顾客选择最适合的产品，并提供周到的服务。“销售”的定义1、建立正确的销售心态7销售人员的心态一个人如果心态积极，乐观地面对人生，乐观地接受挑战，乐观应对身边的每一件事，那他就成功了一半！8自然、自信亲切、真诚认真、负责轻松、融洽正确的服务态度9设立目标有助于建立正确的销售心态有目标，才有行动的方向和动力有目标，才能衡量自己在行动过程中的成功与否，从而体会到满足感与成就感。10设立目标的原则目标（SMART）原则SPECIFIC具体的MEASURABLE可度量的（数量、质量）ACHIEVABLE可达到的（不难也不易）RELEVANT与策略相关（目标、产品）TIMING有时间限制的11设立目标的步骤1.设立一个明确的目标2.将目标转化为需要增加的收入3.将收入转化为每月销售目标4.将每月销售目标分解成每日目标5.将每日目标落实成顾客或产品数量6.在计划中填写以上目标12根据设立目标的“SMART原则”,谈谈自己的工作、生活和学习目标。Let’sTalk!13专业知识产品知识行业信息销售政策……2、知识准备14销售技巧顾客管理技巧护肤技巧化妆技巧……3、技巧准备15二、销售六步曲接近顾客步骤一步骤二诱导/确定需要步骤五促成交易步骤三推介合适的产品步骤六连带销售步骤四处理异议接近顾客步骤一16第一步：接近顾客目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在店里（身边）。步骤：1、打招呼2、观察/接近顾客3、赞美顾客171、打招呼语言（响亮、亲切）姿态（面对顾客、迎向顾客）目光（亲切、柔和、眼神交流）表情（微笑）182、观察/接近顾客当顾客与你目光相对时当顾客用手触摸某件产品时当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客无明确目标、四处张望时当顾客从看产品的地方抬起脸时193、赞美赞美顾客的皮肤、服饰、气质或任何其他值得赞美的地方赞美的目的--让顾客愿意告诉你她的需要!20感受赞美的魅力根据提示互相进行赞美皮肤服装身材五官佩带的首饰发型气质21二、销售六步曲接近顾客步骤一步骤二诱导/确定需要步骤五促成交易步骤三推介合适的产品步骤六连带销售步骤四处理异议步骤二诱导/确定需要22第二步：诱导、确定需要通过正确寻问，在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要。常用方法：1、分辨“机会”和“需要”并将“机会”转化为“需要”2、通过正确的寻问找到顾客的需要231、分辨“机会”和“需要”机会：指顾客的问题或不满“我需要…...”“我想要…...”“我对…...有兴趣”“我正在找…...”“我希望…...”“你这是否有…...”需要：顾客想要解决问题或不满的愿望“我的皮肤（团队、领导人）…...”“我很苦恼现状…...”“我有…...”24将“机会”转化为“需要”只有将“机会”转化为“需要”，才能创造销售！25是“机会”还是“需要”？“我脸上有斑点。”“我想要去掉眼角的小细纹。”“有没有治痘痘的产品？”“我的月经不正常，可以解决吗？”“我想看看能改善腰疼的产品。”“你这里有没有改变小孩不爱吃饭的东西呢？”“我想找一份挣大钱的工作。”“我经常上网，肩颈不舒服。”“我的收入不高，有没有适合我兼职增加额外收入的一份工作？”将“机会”转化为“需要”“我的皮肤很干。”“我这份工作不开心。”“您是想了解一份又开心、又快乐、高收入的事业加生意对吗？”“您是想了解一下让皮肤保持水嫩的方法/产品对吗？”262、通过正确寻问找到顾客的需要限制式寻问:是不是,有没有，或是开放式寻问：5W1H愿意交谈的顾客沉默寡言的顾客顾客类型寻问方式5W1H：when/what/where/why/who/how27“请您谈谈…..”“您认为要怎样才能帮您解决问题?”“您刚才所提到的….意思是？”“请告诉我您平时使用…..？”寻问方式的例句开放式寻问限制式寻问“您以前是否使吃过保健品呢？”“您喜欢偏红色还是偏棕色的口红？”“改善…对您是否很重要？”28“开放式”还是“限制式”？“您会不会觉得夏天皮肤水分流失很快，会干干的，而且容易长小细纹？”“您比较关心哪方面的健康问题？”“您喜欢大包装的还是小包装的卫生巾呢？”“您喜欢冲剂的钙还是喜欢片剂的呢？”“您想看看高钙冲剂、虫草还是血脂铁呢？”“夏天天气很热，出汗很多，人容易虚，你想不想了解一下夏天如何调养身体的保健方法呢？”“您想看看哪方面的保健品？”“保健品光听别人说是不行的，主要是自己吃了才能感受到效果，我是先给您配一个疗程还是两个疗程的产品呢？”“您喜欢找1.8万PV、10万PV还是50万PV的合作者呢？”请运用“开放式”和“限制式”寻问找到顾客需要！29确认需要在诱导顾客说出需要时,顾客的需要可能是多方面或隐性的,所以一定要与顾客确认她最迫切的最真实的需要,才能有的放矢推荐产品,提高成交率。常用语句：“所以,您现在最担心/最想解决/最需要的是……,对吗？”30二、销售六步曲接近顾客步骤一步骤二诱导/确定需要步骤五促成交易步骤三推介合适的产品步骤六连带销售步骤四处理异议步骤三推介合适的产品31第三步：推介合适的产品根据顾客的需要，为顾客推介可以满足这一需要（解决某一皮肤、健康、收入问题）的产品。321、确定产品通过观察和判断，销售人员在心里初步确定适合顾客的产品品类/系列。332、推荐产品四步骤为顾客分析皮肤（健康、事业）状况引导顾客产生联想推荐产品的功效和好处示范和试用产品34先说优点、再说缺点结合顾客的需要进行分析为顾客分析状况35不及时改善将会带来的严重后果使用产品将带来的好处和变化引导顾客产生联想36主要话术：“这件产品能够使您的皮肤（身体，收入）……，因为它含有……的成分（奖金制度），具有……的功效，所以使用后能够使您的皮肤（身体、收入）变得……使您看上去显得……”推介产品的功效和好处37为顾客示范及试用产品，并引导顾客说出变化和感受。示范及试用产品39二、销售六步曲接近顾客步骤一步骤二诱导/确定需要步骤五促成交易步骤三推介合适的产品步骤六连带销售步骤四处理异议步骤四处理异议40第四步：处理异议1、表示同理心2、辨别顾客异议3、“对症下药”，利用证据处理异议处理异议的步骤：411、怀疑——功效2、误解——错误的观念3、产品缺点——价格等不能满足顾客需求的方面常见异议42提供相关证据：1、如何处理对功效的怀疑？调查研究数据权威机构证明顾客的使用效果证明43询问误解产生的原因用通俗语言/常见例子澄清误解2、如何处理误解？44重提顾客已接受的好处，淡化价格强调产品的总体好处价格摊分法利益补偿法换位同情法3、如何处理产品价格的缺点？45课堂练习练习方式及内容：3人一组，轮流扮演顾客和美容指导，练习“处理异议”的方法和话术。练习要求：每人选择其中一个异议面对其他2人进行练习练习时间：10分钟异议一：怀疑“如果我用了净白系列四周后斑点还没淡化怎么办？”异议二：误解“我从不吃保健品，因为保健品吃多了会伤害身体。”异议三：产品缺点“我在其它地方买都可以打折，给我打8折我就买。”46二、销售六步曲接近顾客步骤一步骤二诱导/确定需要步骤五促成交易步骤三推介合适的产品步骤六连带销售步骤四处理异议步骤五促成交易47第五步：促成交易抓住时机，提议下订单48购买讯号有哪些？仔细查看资料肢体语言问售后服务讨价还价要求再次试用问使用方法49直接法假设法选择法总结利益法最后期限法促成交易的方法50直接法“我现在就拿一个疗程给你吧!”假设法“如果早晚使用效果会更好的，我就帮您拿日霜和晚霜两瓶吧”选择法“您是要一个疗程还是要两个疗程呢？”总结利益法“您看您也觉得这支唇膏很衬你的肤色，又有修护作用，我就帮你拿一支吧。”最后期限法“天狮产品涨价前优惠就剩最后两天了，趁优惠，我帮您拿一个批发价吧！”促成交易的话术示范51二、销售六步曲接近顾客步骤一步骤二诱导/确定需要步骤五促成交易步骤三推介合适的产品步骤六连带销售步骤四处理异议步骤六连带销售52第六步：连带销售顾客购买后（付款时或付款后）连带销售的时机--53当月促销产品配套产品（家庭套餐还缺的产品）明星产品其他类别产品低价位产品连带销售的产品54销售六步曲小结接近顾客步骤一步骤二诱导/确定需要步骤五促成交易步骤三推介合适的产品步骤六连带销售步骤四处理异议56培训内容总结一、销售准备二、销售六步曲57帮助别人成功