2010年渠道开发总结及2011年

渠道09年数10年计划10年新增达成率10年累计成长率专卖店A类店2388100%2926%B类店788100%1386%同城一类城市52628108%31520%二类城市01027270%27#DIV/0!四类城市SAP91313100%22144%特约经销142222100%36157%乡镇特约经销02429121%29#DIV/0!Z计划11199277%939200%截止到12月，贵州SAP客户共34个，专卖店42个，同城分销58个，特约经销65个（其中县城36个，乡镇29个），Z计划93个。总门店数258个。2010年渠道达成情况看来，乡镇Z计划分销没有能达成，主要在于前期对市场掌控不足，盲目开发，降低来开发的效率。2010年竞品多乐士在遵义投入280平米色彩体验店，2010年3月我们在遵义市区建设523平米旗舰店可以压制竞品，提升当地经销商终端发展！4月5月6月7月8月9月10月11月销售857881062417483882630101711108232110401120596020000400006000080000100000120000140000销售（万）月份4月5月6月7月8月9月10月11月销售857881062417483882630101711108232110401120596毛利2144726560187102065825428270582760030149费用1639017340139261420814881173831631016702盈利50579220478464501054796751129013447虽然整体盈利暂不理想，但是销售呈增长的趋势，大店经营状况向良好的趋势发展。销售部别总城市数10年开发城市数专卖店特约经销店合计覆盖率贵州销售部7622355776%四类城市还有19个县城未做形象布建，其中10个县城目前已有客户在合作，9个县城还是空缺。地区有客户无客户贵阳市－花溪区1贵阳市－修文县1都匀市－惠水县1遵义市－正安县1遵义市－道真县1安顺市－镇宁县1铜仁市－德江县1铜仁市－沿河县1兴义市－册亨县1六盘水市－水城县1凯里市－剑河县1凯里市－台江县1凯里市－榕江县1都匀市－荔波县1都匀市－平塘县1都匀市－三都县1毕节市－大方县1毕节市－赫章县1毕节市－威宁县1合计109四类城市开发解决方案1•有客户的10个客户已进行沟通，确保明年能把形象布建起来。2•无客户的区域，今年开始拜访市场寻找意向客户。同城分销开发城市10年实际开发数月均进货量（元）月均点销量（元）贵阳311500004839遵义27750002778合计582250003879单店销量低，主要问题在于整体铺货产品不足，客户销售能力较弱。解决方案1•定期对同城分销的客户做产品知识及产品推荐的培训。2•继续实施陈列有奖，提高产品的铺货率。乡镇分销开发城市10年实际开发数月均进货量（元）月均点销量（元）月均》5000月均2000》5000月均1000》2000月均1000以下贵阳91000011110243外区113210000185810391549合计122220000180310411952今年乡镇开发虽然开了122个，但是单点产量很低，有些乡镇为了抢占市场，只是铺货进去，在形象上和产品铺货数量还不足解决方案1•提升乡镇分销的形象，提高乡镇分销的布建率，11年做到60个乡镇特约经销2•对部分有潜力的乡镇分销，做一些营销观念的培训，引导乡镇客户的经营观念POS上传情况销售部经销商名称1-11月实际上传天数应该上传天数上传率贵州销售部安顺市西秀区家和涂料中心18424475%贵州销售部毕节市点金装饰有限公司3532411%贵州销售部陈登美273248%贵州销售部陈茂平8732427%贵州销售部贵阳南明叁和化工经营部7332423%贵州销售部贵州乾成装饰材料有限公司29732497%贵州销售部红果云龙涂料店23241%贵州销售部凯里市贵鑫装饰材料商行26032480%贵州销售部湄潭县立新涂料商店13240%贵州销售部彭艳中43241%贵州销售部千色花油漆店71834%贵州销售部石阡姐妹油漆店122754%贵州销售部顺风建材经营部112145%贵州销售部思南县思唐镇智涂料经营部132755%贵州销售部天柱县创意材料装饰店24132474%贵州销售部铜仁市东太涂料商行26032480%贵州销售部王大油漆273248%贵州销售部王守会233247%贵州销售部韦零栋21831%贵州销售部习水县家通饰材销售店62752%贵州销售部肖琴21831%贵州销售部肖权忠23241%贵州销售部兴义市金仕油漆经销部21728476%贵州销售部余世全152755%贵州销售部张继芳142755%贵州销售部赵小容12332438%贵州销售部郑永红24832477%贵州销售部遵义迪威力涂装工程有限责任公司28132493%月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月POS上传的经销商数12101010121314161928281•对所有销售人员进行POS培训。2•所有人员出差都对经销商一对一培训。3•每周进行一次追踪，对有问题的客户再进行电话辅导。优势（S）劣势（W）1.分销店面点数多2.大部分乡镇已抢先进入3.人力资源充足4.管理模式较先进1.县城分销质量不高（不如嘉宝莉）2.产品价格较高，主要是在新农村建设外墙漆的部分3.分销单店产量低机会（O）威胁（T）1.随着国家对农村的支持，农村市场潜力很大。2.目前立邦乡镇的覆盖率还很低。3.分销质量还有很大提升空间1.市场假货多2.开发速度较快，维护压力较大，可能会降低分销的存活率渠道10年实际11年目标成长率专卖店425429%同城分销587834%四类城市SAP222827%特约经销354731%乡镇分销2960107%11年客户开发重点主要是在县城和乡镇部分，县城会做到100%覆盖率，乡镇主要是提升形象，提高分销质量。在专卖店部分的重点是新增旗舰店一类城市二类城市三类城市四类城市专卖店20287月份完成11年所有专卖店建店城市1月2月3月4月5月6月7月贵阳市1贵阳市1安顺市1小河1白云1修文1余庆1正安1道真1江口1纳雍1铜仁1毕节新店面位置1•贵阳中新市场新建旗舰店。2•在优化部分，主要在今年比较弱的区域毕节建立130㎡的旗舰店。特约经销10年数量11年累计目标县城特约经销3547乡镇特约经销2960地区1月2月3月4月5月6月花溪1惠水1镇宁1德江1水城1剑河1台江1榕江1荔波1平塘1三都1大方1赫章1威宁1沿河1由于道真、正安、余庆11计划建为专卖店，所以11年新增县城目标15个2011年策略——分销店1•运营部协助对各地前20的分销做重点培训，会议在个地级市开展。2•销售人员对分销店的拜访，县城每月一次，乡镇两月一次，订单有销售人员直接转单。3•完善对分销的进销存管理。4•对前10的特约经销店给予小型油工见面的会的支持