年区域销售规划蒙古王ppt

蒙西-包头-宋鹏蒙古王营销中心包头外阜半年度销售规划第一部分：12年回顾第二部分：市场分析第三部分：工作规划汇报目录:12年工作回顾：1、销量和品项达成2、渠道达成3、形象建设1销量分析:2012年合同量800万,回款额720万,出库量659万,完成合同量的90.2%,比11年同期增长434%.，其中外阜市场实际销售105万，占整体14%3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月合计11年完成13.54.026.011510.513.37.871315.3518.923.624.6165.65回款额27.37659.4761.8526.4652.3366.22155.5543.0436.82105.86119.82720.77出库量27.538.8829.9323.0775.2320.4477.0148.259.0268.78113.28105.88657.23合同量20103090601004050801109012080005001000150020002500包头销售数据第一部分：工作回顾1品项占比：地尊产品占比85%，地尊产品占比最大蓝包占27.13%，其次是红包占16.5%，苗天尊系列产品占比15%，占比最大为39度天尊86%，37%22%17%21%3%销售额占比蓝包红包绿包39度天尊38度清香天尊166.2837%蓝包101.8822%红包94.8021%39度天尊76.3217%绿包第二部分：工作回顾1外阜品项占比：天尊产品占比1%，地尊产品占比最大绿包占78%，其次是蓝包占15%，红包占比6%，天尊系列产品占比1%，整体销售团购占90%，品项占比失衡严重，主要受当地清香口感影响。第二部分：工作回顾15%78%6%1%蓝包绿包红包39天尊1价格体系：天尊产品在当地区域价格优势不明显，稍偏高，地尊系列产品对经销商的刺激不大，终端价格很容易受外界串货影响。第二部分：工作回顾序号品名到岸价格批发价格利润率零售价格单包零售利润率1天尊39度384/件420/件9.38%512/件12821.90%2蓝包324/件340/件4.94%420/件7023.53%3红包234/件276/件17.95%360/件6030.43%4天尊清香38度352/件432/件22.73%512/件12818.52%5清香绿包288/件330/件14.58%420/件7027.27%第二季度第三季度第四季度项目铺市网点73家，比11年增加52家，其中核心陈列店面35家，业务员平均核心店面在14—18家，拜访周期为每周2次，每月4-6次，在12年初筛选出重点客户35家网点给予4个月陈列奖励。酒店开发3家，无促销团购渠道商场超市酒店、饭店13家区域连锁超市启动12年主要是通过婚宴政策带动累计执行13场流通渠道2渠道建设：2012年新客户的加入区域铺市率提高，部分网点给予终端的陈列，乡镇区域由于人力局限暂时没有开发。第二部分：工作回顾3形象建设：2012年市区流通店面招牌制作15家，总制作面积225.9平方，专卖店保持3家，其中钢铁大街专卖店效果最好，品牌形象宣传28场，其中规模比较大的是12月22日组织的年会,土右完成两块34平方户外广告。第二部分：工作回顾3形象建设：2012年市区流通店面招牌制作15家，总制作面积225.9平方，专卖店保持3家，其中钢铁大街专卖店效果最好，品牌形象宣传28场，其中规模比较大的是12月22日组织的年会。第二部分：工作回顾市场分析：优势机会劣势威胁1、由于多年的积淀和呼和浩特区域优势影响,市场本身不排斥蒙古王品牌,；2、目前的客户均出自酒商,且有独立的店面配置,在品牌导入和销售潜力提升具备核心能力3、蒙古王品牌具备市场拓展空间和区域消费者文化吻合1、骆驼酒业的地方保护和日积月累的消费习惯短时间内很难动摇，其他厂家进军包头有恶性竞争的趋势2、国家政策的落地执行，整体的消费习惯会有所改变。3、物价的上涨和大众，收入不协调影响消费1、区域市场软件和硬件资源整体不匹配，资源整合力有待加强.工作效率不够高.2、目前整体的市场份额小，短时间内在品牌力和美誉度上提升上较差,消费者沟通上较少.3、产品铺市铺货,品项操作方面,不能做到因地制宜，渠道深度和宽度有待加强.1、区域市场消费潜力巨大,没有充分挖掘,在品牌和容量成长上空间较大；2、不同厂家的促销价值取向不同,忽略了消费者第二部分：市场分析第二部分：市场分析1竞争品分析：多数产品在产品导入和促销活动预热没有渠道外促销支持,消费者送达率有限，且一般价格竞争区间处于60元以下中低端档位。1\买酒送酒居多,多为进货多少搭赠一定比例同类或者自营产品2\目前多数活动产品为开发产品,厂家直营产品较少,特别是河套王连续两个月没有促销政策3\有新意产品原生态有购买两件赠送10KG大米,但是终端反馈大米质量一般4\河套雅韵针对婚宴订酒一桌赠送2瓶本品5\裸瓶酒的销售占有一定份额,目前包头一品峰在15元价位上产品旺销,相对其他厂家裸瓶酒相对较少6\饮酒习惯,经过店主反馈65%的人喜欢清香型白酒,主要消费价格在60元左右.7\整体酒水市场团购促销没有嫁接到终端流通渠道,针对消费者的促销较少.第二部分：市场分析促销产品促销产品零售价位促销方式河套原浆红色淡雅78,黄色淡雅1085件送一件本品,30件赠送付款人苹果5一台一品峰裸瓶15元,盒装50元1件送一瓶金骆驼好人缘(30元)或者陈列2个月送价值200元的黄一品峰宁城清王85\95元\1053件赠送2瓶老窖,价值140元,附带空箱陈列河套雅韵红50\蓝75\咔985件赠送1件本品,可以选择饮料西凤酒158\288\368整体货架满陈列赠送268元的日月藏朗酒福郎\老郎酒同河套雅韵2竞争品分析：多数产品在产品导入和促销活动预热没有渠道外促销支持,消费者送达率有限，且一般价格竞争区间处于60元以下中低端档位。销售规划第三部分：工作规划123456789101112月份345678910111212合同量551515205203035405060010203040506070坐标轴标题13年计划销售目标图表1销量规划：2013年，目标销售300万，其中流通占比30%，团购支撑60%，酒店10%，开发产品支撑10%，月度销售不低于5万，第四季度保持在50万以上。黄金家族新养道、儿童奶天尊系列绿包、蓝包、红包婚庆类创利润，提占比打击竞品争份额创新产品、可持续发展确保销量占份额渠道策略产品分类产品策略高档终端、高端形象、差异经营敌有我有、敌无我有、品项取胜目标群体集中，三盘联动赋予博爱的性格第三部分：工作规划商超渠道3月4月5月6月7月8月9月10月11月形象店分区分线路，主干线不少于3家，支干线形象店不少于8家团购客户联谊12月1月2月重点店面划分端午节前客户积累，部分流动广告植入重点渠道激励+瓶盖兑换+小型演出扩大有效网点覆盖中秋团购客户联谊阶段的铺市月拉动流通渠道酒店渠道节日屯货流通终端区域推广中秋节日促销启动RKA\LKA提高单店卖力，整合婚庆资源春节渠道消费者推广第三部分：工作规划备战春节1全年分阶段项目：上半年主要以提高铺市和铺货率为主，全年结合节日促销，针对店主以及针对消费者相结合。市场客户分级终端客户分类星级客户指标激励内容重点客户一星客户有蒙古王至少2个产品陈列和销售,在三个月或者连续3个月累计有2500元补货送蒙古王明星产品红包6包(一整件),本季度累积达到二星客户标准,同时发放一星和二星奖励.二星客户有蒙古王至少3个产品陈列和销售,在三个月内或者累积至少有4600元的补货送蒙古王明星产品蓝色故乡或绿色天堂6包(一整件),本季度累积达到三星客户标准,同时发放二星和三星奖励.三星客户有蒙古王至少3个产品,且有一款为天尊系列,陈列排面达到每品项3个,且在每个月内有至少2500元的补货.送蒙古王39度天尊或者38度天尊一件,季度累计达到四星标准同时发放二星和三星激励,免费制作门头招牌一块.核心客户四星客户有蒙古王天尊至少2个产品陈列和销售,在每个月内有至少5500元的补货送39度天尊产品一件,免费制作门头一块,追加店主雇员500元人员工资,计提天尊系列每件20元提成工资五星客户有蒙古王天尊至少2个产品陈列和销售,在每个月内有至少6800元的补货送39度天尊产品一件,免费制作门头一块,追加店主雇员每月800元人员工资,且天尊系列产品按照每件20元计提提成2第一方案一：将流通客户分级激励，加快铺市铺货进度，同时与户外品牌形象结合，做到足够的视觉冲击，其次在部分区域做路演活动加大声量。第三部分：工作规划市场客户分级终端客户分类星级客户指标激励内容重点客户一星客户有蒙古王至少2个产品陈列和销售,在三个月或者连续3个月累计有2500元补货6*39=2342500/3=8330.28二星客户有蒙古王至少3个产品陈列和销售,在三个月内或者累积至少有4600元的补货288/1533=0.18三星客户有蒙古王至少3个产品,且有一款为天尊系列,陈列排面达到每品项3个,且在每个月内有至少6600元的补货.送蒙古王39度天尊或者38度天尊一件,季度累计达到四星标准同时发放二星和三星激励,免费制作门头招牌一块.0.173费用预算：投入产出比在0.17-0.28区间且随时间递减后期为0.2（由于相关资源不能确定，投入产出只是预算)第三部分：工作规划第三部分：工作规划4方案执行：方案关键控制点8项，执行时间为13年4月-6月，累计90天，核销依据1重点渠道客户筛选要求:1-1对蒙古王品牌有忠诚度,在公司无不良记录和消费者投诉.1-2-历史销售量均在同期同类店面前20位行列,且无跨区窜货和低价倾销现象1-3:所选择的准重点客户五截流费用以及礼品情况.1-4全品项经营,天尊系列至少2个,地尊系列至少有3个2、活动时间3个月,奖励发放按照激励内容发放.,业务人员于活动结束后5个工作日内核算完毕,过时视为放弃.3、本方案涉及人员工资部分以店主为主,建立终端重点客户档案.4、本次激励参考回款总金额,以相关财务数据为准.区域经销商签字确认.5、在市场活动期间能够正常对接公司各部门工作,无跨区窜货以及扰乱价格体系以及损毁品牌声誉等违法违纪行为.包括截流费用,一旦发现取消所有激励.经销商通报批评.6、费用核销于2013年6月30日前以补货形式处理.7、以上婚庆出货有其他奖励,走婚庆政策,不影响本方案销量核算..8、所制作店面招牌签订制作协议,维护时间不低于2年.客户制作面积不限.9、结合客户人员增设流通一人、酒店一人、团购一人。酒店客户分级终端客户分类客户指标激励内容重点客户标准客户3个月内产品回转在3000元以上，出奖率达到80%，且酒店有专人协调服务员，简历客户档案赠品一件天尊+奖品兑现+服务员抽奖，对有婚宴受理区域除消费者有奖励外，代表酒店赠送婚宴用2平米主视觉KT版核心客户重点客户3个月内产品回转在3000元以上，出奖率达到80%，且酒店有专人协调服务员，简历客户档案，有一定的团购群体和会员客户除标准客户奖励外，赠送酒票5张，每张酒票为用餐在3次以上者5第二方案一：将酒店客户统一执行进店，保证终端的曝光度，提高整体铺市率，从1-3个月的运作之后再提炼核心客户给予重点支持，前期给予进店费用和陈列用酒。第三部分：工作规划方案筹备关键控制点执行评估物料以及礼品到位。培训分级落地阶段评估纠偏细案拟订明确及细化活动时间、方式、相关制度及需求等可控风险与各部门反复磋商，完善细节，反复审议签字生效根据销量目标对活动费用做合理规划和预估提交财务部门存档，作为后期结案依据最终确认通过会议形式确认，明确分工，会议记录各部门存档活动监控，考核部门按照各部门签字排期追踪进度第三部分：工作规划6方案执行：职能部门参与市场调研，通过会议形式对关键控制点细化、量化，明确分工，在执行评估基础上产生下一个环节或者下一个部门的促销或互动2013年，希望各位领导、各位战友身体健康，业绩辉煌！RAPIDESIGN2013精耕细作共赢未来