销售计划

Topic•团队的组织构架及目标医院•业务分析•销售策略•行动计划我们的团队及负责的医院•安医附院•安徽省立医院•安医二附院徐州中心医院徐医附院南京市第一医院江苏省人民医院东南大学附属中大医院SalesTargetingHospital2012'OP2011SalesGrowthRateQ1ActQ1AchieveXushanhong江苏省南京市第一医院2,860,0002,048,60240%453,96076%(NanJing)江苏省人民医院1,841,269566,420225%139,68036%东南大学附属中大医院1,815,000965,71088%279,36073%Total6,516,2693,580,73282%873,00064%Wangshuzhen徐医附院990,000136,396626%-0%(XuZhou)徐州中心医院715,000292,619144%-0%Total1,705,000429,015297%-0%Wangyisheng安徽省立医院550,000189,448190%-0%(HeFei)安徽医科大学第一附属医院605,000179,390237%138,960109%安徽医科大学第二附属医院495,000169,854191%138,960134%Total1,650,000538,692206%277,92080%Xushanhong6,516,2693,580,73282%873,00064%Wangshuzhen1,705,000429,015297%-0%Wangyisheng1,650,000538,692206%277,92080%Total9,871,2694,548,439117%1,150,92056%2012’SalesOP&Q1Act医院名称2012Q12011Q42011Q1南京市一医院7801106640中大医院480320530江苏省人民医院240240240徐州中心医院030020徐医附院0056安徽省立医院012044安医附院24050130安医二附院2409554Unit:Vial(320mgI-100ml)销售分析销售策略策略：以手术量为切入点分析关键人物处方医生分级培养转动讲者建立学术区域交流平台搭建介入护理管理平台病患教育将市场部策略结合到区域In:万元目的：清晰掌握市场容量找对关键人物处方抓住重点分解指标学术推广促进观念更新使用环节关键点的教育与关注市场部的指导与支持方案一：处方医生分级•建立培养区域讲者机制，搭建学术交流平台•外出手术时的医院科室交流会•ABmeeting•国际会议及大型会议参会支持•关注B级向A级转化•介入沙龙•潜力关注邀请参加区域型交流会议，开展D800、DGM科室会清晰化分，明确目标客户，达成117％的增长目标，带动区域观念的更新方案二：介入护理管理规范及病患教育•建立导管室介入护理管理交流平台•天使行动、护理沙龙•对比剂使用心得交流会•D800/DGM开展•术前教育•专业的Post•患者须知手册强化使用环节的正确观念，明确使用流程中的执行情况方案三：专业学术平台的建立专业化服务于目标客户的同时团队合作带动其他医院的发展Q2行动计划•人员管理－代教、巩固、提高•医院行动计划制定•拜访频率设定•每周完成事例报告表分析Q2,2012行动计划科室用药概况分析Q2目标行动方案预计达成时间竞争对手动向放射介入加快推进PMS项目的完成每周240•了解手术量情况•每周与项目负责人的沟通心脏介入VSP使用比例A/B级客户的4－2次/周拜访840•跟进分中心会议的进展•关键人物处方医生的沟通神经内科了解手术量情况药剂科每周一次拜访跟进每周进药情况医院名称：南京市一医院Q2,2012行动计划科室用药概况分析Q2目标行动方案预计达成时间竞争对手动向放射介入下肢及神经介入手术全部使用VSP•跟进会议的反馈，提出要求•A/B级客户的及时拜访心脏介入50％的份额如何提高600瓶•跟进使用者关键带组术者的工作及护士长工作跟进神经内科药剂科每月两次的拜访了解进药情况医院名称：东南大学附属中大医院Q2,2012行动计划科室用药概况分析Q2目标行动方案预计达成时间竞争对手动向心脏介入住院医生处方360•了解手术量情况及各组关键人物血管外科•跟进药剂科医院名称：江苏省人民医院Q2,2012行动计划科室用药概况分析Q2目标行动方案预计达成时间竞争对手动向放射介入•信息的了解•关键人物的关系建立心脏介入•更多信息的了解•关键人物的关系建立药剂科•每周两次拜访医院名称：徐州中心医院Q2,2012行动计划科室用药概况分析Q2目标行动方案预计达成时间竞争对手动向放射介入•信息的了解分析•关键人物的关系建立心脏介入•更多信息的了解•关键人物的关系建立药剂科•跟进特殊进药的计划医院名称：徐州医学院附属医院Q2,2012行动计划科室用药概况分析Q2目标行动方案预计达成时间竞争对手动向放射介入欧苏200•跟进PMS项目实施•关键术者的拜访心脏介入欧苏30•关键主任马礼坤的拜访•住院总使用计划的落实药剂科•每月两次拜访医院名称：安徽省立医院Q2,2012行动计划科室用药概况分析Q2目标行动方案预计达成时间竞争对手动向放射介入60•与关键护士长的沟通心脏介入100％OMP+VSP总量240/月90•欧乃派克的转换血管外科OMP30•与主任·落实达成的使用计划药剂科•每月一次拜访医院名称：安医附院Q2,2012行动计划科室用药概况分析Q2目标行动方案预计达成时间竞争对手动向放射介入碘佛醇、三代显、OMP、VSP•65岁以上患者的使用心脏介入100％OMP+VSP总量200/月180•跟进全年的计划全部OMP+VSP落实•跟进会议进展优维显、恒瑞碘克沙醇进药血管外科OMP•与赵主任达成脑血管手术全部使用VSP的落实药剂科•每月一次拜访医院名称：安医二附院活动计划活动名称活动类型目标受众人数地点关键信息费用春芽行动自办会放射介入100南京天使行动自办会护士30南京南京市一分中心会议第三方会议江苏安徽术者？南京合肥心内介入沙龙自办会安徽关键术者30合肥每周完成事例报告例：医院名称时间重要事例完成情况安医附院3月26日－30日血管外科王晓建主任的沟通达成VSP使用共识,确定使用时间省立医院3月26日－30日与关键人物陈鸿武的沟通，了解使用需求。…