堤亚纳湾0611(3)

100%销售&超100%溢价敬呈：长沙沙河水利投资置业有限公司西屋·别致廊2011/08/012011年销售思路与方法堤亚纳湾二期纯销售，不玩虚的！！！！！！100%销售&超100%溢价2009年，龙湾国际第二次开盘，从2008年第一次开盘的不足20套，飙升至超过200套，一跃成为当年长沙市场别墅销售冠军；2009年9月，美洲故事的销量忽然从不足2000万/月上升到超过6000万/月，让所有业内人士大为震惊；2009年10月，滞销长达2年的格林星城300套尾房在2个月内被消化完毕，开发商为表谢意将锦旗送至售楼处；2010年，万国城MOMA的销售额从2009年的不足4亿升至11.2亿，一举达到长沙楼市销售榜眼，北京当代节能置业全集团通报表扬；2010年底，五矿紫湖香缇淡季逆市开盘，在没有广告推广支持的情况下一举达到开盘即售罄的状态，首批328套房源在3小时内去化完毕，截止五月中旬，该项目已完成4.5亿销售；2011年7月，恩宇.红公馆在没有任何广告推广的前提下，逆市旺销，开盘销售278套，完成70%销售率......100%销售&超100%溢价2011年7月31日中粮.北纬28°二期一批开盘推量：50栋开盘日销量：42栋销售率：83%销售金额：2.1亿（含2栋1500万级楼王及5栋1000万级湖景单位）蓄客时间：20天100%销售&超100%溢价2010——2011年别致廊在龙湾国际社区的联合销售代理中别墅产品销售额是竞争对手的10倍中粮地产五矿建设北京当代节能置业深圳卓越地产三一重工纳爱斯地产集团恩宇置业湖南中一地产湖南德普置业中粮地产长沙佳兴房地产2年12盘16总监37经理300置业顾问在长沙，我们创造奇迹100%销售&超100%溢价今天，提案的目录框架是：1.谈市场2.谈客群3.谈案例4.谈竞品5.谈策略6.谈执行且慢，这样枯燥的陈述，即便是我愿意说，您愿意听吗？窃以为，别致廊是一个很有特色的公司。太多的条条框框反而像死板的建筑设计，缺乏意味。不如直接进入主题，研究问题的本质那么尊敬的各位领导，今天允许我们换个方式来沟通吧？！100%销售&超100%溢价今天我们只说三件事一通观点一种方法一场运动100%销售&超100%溢价PART1别墅是什么一通观点别墅是什么别墅销售是什么100%销售&超100%溢价对有的人来说别墅是一个梦想高不可攀只可远观不可亵玩……100%销售&超100%溢价对另外一些人来说别墅不过是一栋房子满足的仅仅是人最基本的居住需求100%销售&超100%溢价别墅作为终极的居住形态，既包含了解决人类基本生理需求的功能属性同时也包含了人类对美好愿景的追求和向往！我们对别墅的定义——一个能够容纳个人梦想的居所。物质的+精神的工具性+道具性100%销售&超100%溢价生理、安全需要尊重需要自我实现需要归属和爱的需要温饱阶段小康阶段富裕阶段高级低级别墅是一种具备较强功能属性的奢侈品从别墅的产品特质出发的启示100%销售&超100%溢价PART1别墅是什么一通观点别墅是什么别墅销售是什么为什么LOUISVUITTON每一次Logo颜色或形式的改变，都会重复赢得时尚界的疯狂追捧？品牌品质品位But欲望为什么RollsRoyce每年300多辆纯手工制造的昂贵轿车，会让全世界众多富豪望眼欲穿，拥有财富却未见得能拥有一辆RollsRoyce？不仅仅是奢侈品营销给我们的启示100%销售&超100%溢价欲望是人性的弱点，导致人产生了非理性的精神需求。欲望是非必需的，是超越物质需求的精神满足。欲望永远追求满足但又无法永远满足，所以具有无限性。奢侈品营销给我们的启示100%销售&超100%溢价作为自然主体的人具有主观能动性，他们能动地参与社会活动，高扬理想的价值，追求远远超过自身绝对需要的欲望，从而获得更高的物质享受，得到个人优越感和个人地位……非理性精神需求追逐时尚潮流元素占有稀缺并炫耀渴望尊贵至尚的地位时尚感稀缺感身份感奢侈品营销给我们的启示100%销售&超100%溢价欲望的关键词：时尚Fashion稀缺Rare身份Status100%销售&超100%溢价顶级豪宅的购买亦受欲望所驱使。故此，客户欲望给予顶级豪宅营销动作以指引，顶级豪宅的营销需要——迎合客户的欲望需求。豪宅成功营销动作：时尚感稀缺感身份感营造100%销售&超100%溢价反观长沙别墅界资源系地段系产品系绿城青竹园北纬28°湘江一号堤亚纳湾麓山别墅......美洲故事托斯卡纳汇金国际爵士名邸......保利廊峰云墅澜湾好望谷......其实，大家都在卖产品......100%销售&超100%溢价仅仅卖产品是不够的北纬28°堤亚纳湾除了产品，还要有欲望，营造欲望，要靠好的方法100%销售&超100%溢价PART2别致廊销售法一种方法100%销售&超100%溢价别致廊销售法100%销售&超100%溢价从消费者购买行为上来分析，消费者购买行为分成四种类型，而消费者的购房行为是一个综合而复杂的行为，不能简单归纳成某一种购买行为，它是几种行为的综合体根据不同的类型要采取不同的营销方法，如果方法运用得当，则可以改变消费者的购买行为。消费者购买行为复杂的购买行为减少失调感的购买行为寻求多样化的购买行为习惯性购买行为消费者购买行为的经典理论模型100%销售&超100%溢价消费者购买行为复杂的购买行为减少失调感的购买行为寻求多样化的购买行为习惯性购买行为消费者高度参与，并且了解各品牌，品种和规格之间的显著差异。制定策略帮助购买者掌握产品知识，运用各种途径宣传本品牌的优点，影响其最终的购买决定。由于房屋是一种大宗消费品，所以购买房子的消费者中，有很大一部分属于这种购买行为。在决定购买某个楼盘之前，绝大部分购房者会多看几个楼盘进行综合比较，而此时，我们的广告推广和销售员现场接待则对消费者的购买行为有着重要影响。要尽量吸引客户多次到现场来，增加其对楼盘的兴趣，进而产生购买行为。复杂的购买行为关键点：重复告知重复沟通重复到访100%销售&超100%溢价消费者购买行为复杂的购买行为减少失调感的购买行为寻求多样化的购买行为习惯性购买行为消费者不广泛收集产品信息，购买决策过程迅速而简单，但是购买以后会认为自己所买产品具有某些缺陷或其他同类产品有更多的优点，进而产生失调感，怀疑原先购买决策的正确性。应该要提供完整的售后服务，通过各种途径经常提供有利于本企业和产品的信息，使顾客相信自己的购买是正确的。减少失调感的购买行为在房屋购买过程中，也会出现跟风型的冲动购买，但在购房后，会感到之前考虑不周，因此后悔购买决定。一般来说，除去未能选择好理想的房型或者是未能摇到房号的购房者，在退定和退房的消费者中，有很大一部分属于这种购买行为，因此，在现场逼定成功后，对于下定客户的维系，提高解筹率一直是我们西屋·别致廊团队在抓的重点课题。关键点：重复沟通100%销售&超100%溢价消费者购买行为复杂的购买行为减少失调感的购买行为寻求多样化的购买行为习惯性购买行为消费者并未深入收集信息和评估品牌，只是习惯于购买自己熟悉的品牌。利用价格与销售促进吸引消费者使用；开展大量重复性广告，加深消费者印象；增加购买参与程度和品牌差异。在房屋销售过程中，我们可以将老带新理解成这种购买行为。不少老带新的购房者对于朋友的信赖超过对楼盘信赖，采取合适的策略，吸引老客户多次到现场，让老客户习惯到项目现场来参加各种活动，让老客户自然地熟悉项目，从而带动周边的朋友来项目，并产生新的购买行为。寻求多样化的购买行为习惯性购买行为关键点：重复沟通重复到访100%销售&超100%溢价消费者购买行为复杂的购买行为减少失调感的购买行为寻求多样化的购买行为习惯性购买行为消费者属于低参与，购买产品有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌，但是在下次购买时又转换其他品牌。市场领导者鼓励消费者形成习惯性的购买行为，而挑战者则以较低的价格，折扣优惠来吸引和鼓励消费者改变原来的习惯性购买行为。在房屋购买过程中，此种购买行为比较罕见，如有对号入座的，属于极个别案例，不做特别分析。寻求多样化的购买行为寻求多样化的购买行为100%销售&超100%溢价销售并不是一件很功利的事情客户不是一个纯粹的博弈对象楼盘的销售需要与客户进行多次的重复沟通，因此需要客户的重复到访，而功利性过重的重复会引起此类客户的反感，从而引起对项目的负面影响；所以，要让客户的这种重复变得有人情味，最起码不能让他们产生反感情绪，所以别致廊认为：反映到楼盘销售上，简单来说就是“与客户做朋友，提高客户的行为重复”100%销售&超100%溢价别致廊团队将客户的购买心理与购买行为以三句话进行简单的综合归纳：来了还想来。。。买了还想买。。。客户不停带。。。让客户100%销售&超100%溢价如何实现？清吧与积分系统二、三级市场联动巡展蓄客激励制度疯狂Call客别致廊六大销售利器OEC管理流程别致廊的快乐营销模式100%销售&超100%溢价销售利器一：清吧与积分系统楼盘营销是心理营销是建立在对品牌，品质以及对产品的不断重复了解行为我们首创了：积分心理营销清吧系统营销最早运用了：音乐红酒营销眼球经济营销仪式感观营销因此，具体内容：1、积分卡发放范围：老业主、老客户、新客户、中高档消费场所客户及公司部分工作人员。（注：公司营销部、财务部及营销公司不能发放）2、清吧消费费用需客户上门后才能产生，购房积分奖励费用需卡主成功购买或介绍朋友购买才能产生。3、购房积分币在规定时间项目营销中心兑换成相应购物卡或等价现金实物或冲抵本项目物业管理费。兑换后卡中购房积分会自动清零，由于卡主原因而未在期限内兑换相应购房积分奖励的，原有的购房积分清零，责任由卡主自行承担；积分卡中的消费积分币仍继续保留，并在有效期内可到项目营销中心清吧消费使用。让卖场时尚起来100%销售&超100%溢价清吧积分享受美食，精彩节目、活动抽奖让人流连忘返清吧高档服务体现品质、消费积分和抽奖重复吸引人气别致廊案例：温州万基.欧郡100%销售&超100%溢价2009年美洲故事连续五个月销量不足1000万，8月份别致廊进场启动积分心理营销，1个月时间，售楼处从平均每天1批来访到每天20批来访，四个月内成功清盘。清吧与积分系统在实际案例中的运用100%销售&超100%溢价2009-2011年龙湾国际社区2009年6月进场，在没有售楼处，没有现场实景，启用积分心理营销，8月15日现场开放日成交1个亿，至9月开盘成交2.3亿，每逢周末售楼处客户不断，直至2010年底，老带新成交达到惊人的42%，核算结果表明，积分激励营销是最有效最节约成本的营销推广手段。100%销售&超100%溢价2010-2011年万国城MOMA2010年4月进场，启用积分心理营销，当月成交明显增加，一举成为长沙最火的售楼处，直至2010年底成交套数名列长沙市前5甲，成交金额达11个亿。100%销售&超100%溢价清吧和积分系统业绩展示（北纬28°）进场一个月，7月10日开始蓄客7月31日开盘组织活动3次次均来访100批办理VIP卡70张实现转筹42栋100%销售&超100%溢价清吧和积分系统业绩展示（万国城）期间组织活动15次，充积分人次达3374组，平均每次活动参加人数225组。别致廊充分利用清吧和积分系统，确保了周周有活动，在只需投入小量的广告的前提下，每次活动现场人潮涌动的效果，万国城一举成为长沙人气最火的售楼部！活动日期前来现场充积分人数充值标准充值金额“happyhour”7.3-7.43188827,984无国界万国美食周7.7-7.920881,760激情世界杯7.10-7.165578849016泰式美食周7.171838816104二期开盘仪式7.18-7.191568813728魔幻冰欺凌DIY7.24-7.251998817512花式调酒节8.21-8.221228810736团购折扣周（2#开盘）9.4-9.52058818040庆中秋，迎国庆（4#、3#认筹）9.22-9.2433388293044号栋加推9.2