保险公司酒会运作

根植产酒会运作做大做强营业部——以本部一区为主导的酒会运作一、“产酒会”平台概述及定位二、管理本部酒会运作细则分享三、营业部酒会、个人酒会的运作目录一、“产酒会”平台概述及定位二、营业区酒会运作细则三、营业部酒会、个人酒会的运作目录“产酒会运作”的重要意义产酒会运作的核心是邀约客户到现场进行促成，公司介绍和产品说明这一环节是由资历较深的专业讲师完成，是在现阶段业务伙伴技能不足下重要的销售平台。营业区组织的“21点大战”或“零点大战”并不是凭空推动，是要以“两会”平台作为重要的支撑！现阶段营业部经营的销售平台主要有以下四种：1、职场产说会2、大型酒会3、营业部酒会4、个人酒会职场产说会的定位平台定位：开拓准主顾，扩大客户来源，增加市场层次；适用客户：中低端客户的放量；陌生客户；对公司不了解的客户；适用的员工：所有业务伙伴，尤其是缺乏缘故市场的新人；活动目的：1、了解公司、增强信任、理念铺垫、沟通签单；2、开拓准主顾，储存客户量；3、锻炼新人各项技能。平台特点：成本低，高频次；意向客户进行成交追踪；未能成交的客户，后期继续跟踪拜访，为下一次约访酒会做准备；职产会主要就是主顾开拓和积累！职产会关键：意愿启动1、剖析举办产说会的意义：2、产说会的动作支撑和日常化经营；3、进门奖和签单奖的设计包装；4、启动片的制作、统一限额售票；9月职产会展示本部一区于9月13日和9月15分别召开两场职场产说会：9月13日45名业务人员邀请113人参加；9月15日40名业务人员邀请112人参加；同时，又于9月19日、20日连续两天召开职场产说会，分别到场在50人以上。关键：邀约放量、频次放量通过职场产说会的定位可以看出：职场产说会通过低成本的邀约，高成本的促成完成保单回收；同时，目的不在于现场签单的多少，而是在于来了多少个客户。职场产说会的核心就是主顾开拓，通过邀约陌生客户来到职场产说会，使客户接触合众、了解合众，使之成为准主顾，并在日后进行经营，最终成为我们的客户。大型酒会的定位平台定位：强促成、高产出、转介绍适用客户：老客户、转介绍客户、服务较成熟的客户适用的员工：有一定技能的业务伙伴，特别不适合整场都是新人活动目的：1、快速签单；2、以服务形式让客户了解新产品，老客户加保，转介绍成交；3、锁定客户，持续推动；平台特点：让客户了解公司的服务，信任公司容易成交、促成难度小成本适中，投产比适宜大型酒会的举办由中支或营服统一组织，要求单位所有内外勤人员参与，共同营造热烈的销售氛围，完成保单的促成和回收；一般一个月举办1-2场为宜。举办酒会行事历安排：•月初：确定酒会时间、地点、主题、流程等•周二：宣导酒会细节、现场售票•周三、周四：早会安排酒会相关细节培训•周六：上午举办，下午总结和收单•周日：追单•周一：21点大战配合保单回收2012年1-9月，西安本部一区共举办和参与大型统一酒会24场，累计946名客户参与，预签479万，本部一区70%承保保费来自统一运作的产酒会平台。酒会平台起到了极为重要的支撑作用！酒会数据概述通过大型酒会的定位和举办可以看出：大型酒会锁定中高端客户，通过现场氛围完成保单促成；如果说职场产说会进行的是主顾开拓，酒会就是承接职产会进行的二次开发，主要是将参加过职产会的客户再次以酒会的形式请进来进行保单促成的过程。酒会与职产会的目的有根本性的差异，酒会就是为了签单，促成保单是酒会的唯一目的。职场会放量，酒会收保费！营业部酒会两个问题：1、营业部为什么要自己组织酒会？2、怎么组织营业部的酒会？营业部酒会定位于营业部自主经营之上，是营业部做大做强的需求，未来合众的个险队伍也将以营业部经营为核心；营业部高频次的产说会最大程度的为团队提供了约访促成的机会；营业部酒会的经营更利于凝聚团队核心力量，帮助新人消化和留存；营业部酒会的经营是以营业部经理为核心推动，全力跟进；1、营业部为什么要自己组织酒会？部经理组织一场酒会的待遇：假定一场酒会到场15人，5名业务人员约访，两桌；目前全省酒会预签率为30%；目前全省财富年年件均为8000元；则场均产能为：15人*30%*8000=36000元；产生佣金为：36000*20%=7200元；可以说：营业部酒会≈管理收入假设业务中20%为直辖业绩，40%为一代育成业绩，40%为二代育成业绩；则：管理津贴为：7200*20%*20%=288一代育成为：7200*40%*13%=374.4二代育成为：7200*40%*7%=201.6经理津贴为：7200*5%=360一场酒会经理的合计收入为：1224元还不包括增员利益、人才引进奖、季度奖等如果一个月运作4-6场酒会，或者更多呢？现阶段营业部酒会推动以内勤驱动为主，由内勤辅助营业部经理完成酒会的运作；未来，营业部酒会的运作将以部经理为核心，搭建营业部的酒会功能小组；营业部酒会运作核心：经理带头，全力推动；2、营业部酒会怎么组织？个人酒会定位：挑选合适的业务员，说服举办个人说明会；打造个人绩优；冲刺总、分公司高峰会；以老客户和转介绍为主进行约访；案例：本部一区范丽燕经理个人酒会经营研讨时间：5月初举办时间：5月27日地点：南方酒店人数：到场45人，一半客户都是转介绍费用承担：公司补贴一部分效果：当场预签18万；当月回收保费10万；冲刺进入总公司高峰会现阶段业务伙伴技能不足，产酒会的运作显的尤为重要，是不可缺失的销售平台。各营业部要善于运用两会平台，做大做强营业部！一、“产酒会”平台概述及定位二、酒会运作细则三、营业部酒会、个人酒会的运作目录1、三个环节会前：酒会的主题、酒会的规模、订票及客户的筛选、流程的安排、操作的训练等；会中：客户接待、业务人员配合、公司介绍、理念及产品的沟通、敢于促成、唱单领奖品、客户答谢宴等组织好一场氛围热烈的营销活动；会后：总结会召开、内勤追踪、业务人员零分零秒跟单、数据汇总等；三个环节运作的关键点：会前细、会中狠、会后快2、酒会运作的关键点酒会中不是要把产品向客户讲明白！而是要创造氛围要客户签单购买！！！因此组织形式重于内容！因此让客户感觉好，让客户因为感觉好而快速购买！！！明白了这个关键点，所有的流程、环节，都是围绕着如何让客户快速购买进行设计！■酒会前的准备■酒会中的操作■酒会后的追踪3、本部酒会的运作细则（1）、会前会举办每场酒会前，区经理、管理本部成员和核心外勤都召开有关酒会的会前会。主要内容：1、统一思想——明确本场酒会的重要性；2、酒会的定位——业务平台强有力的支撑点；3、目标确定——酒会各区桌数、参与主体明确；5、细节沟通——酒会主题、流程、签单奖的确定；4、各职能小组分工的明确和细化。（2）、前端放量每场酒会提前通知、提前宣导、提前订票；在酒会开始前3-5天，大力宣导酒会，推动订票；要求先订票，再邀约；订票放量、邀约筛选；业务人员酒会分享，外勤激励外勤。前端放量的主要方法：1、意愿启动——酒会前制作精美、亮点突出的酒会启动片感染业务伙伴；2、主管带动——营业部经理、主任带头订票，带动订票效果；3、桌数抢购——放大其他营业区订票桌数，营造稀缺氛围；4、包桌推动——针对部分绩优业务人员，鼓励包桌；5、先订票后邀约——先推动订票，前端放量，再帮助业务伙伴邀约、筛选客户，保证客户的数量和质量；6、锁定酒会客户——新人以缘故及转介绍为主，老人以老客户及转介绍为主；7、营业区跟进——订票后，营业区跟进酒会相关方面的操作培训、话术训练，确保酒会的顺利进行。（3）、酒会启动片举办每场酒会前，都会制作统一的启动片，启动片包括宣导篇和操作篇两部分。宣导篇：主要针对酒会的亮点做突出介绍，吸引眼球，激发参与的意愿；操作篇：主要针对酒会事前、事中、事后所容易出现的问题进行统筹和安排，做出提示，提出要求。（3）、酒会启动片例如2012年9月8日的酒会启动片。1、主题：中秋月，专场VIP客户答谢会（衔接中秋节）；2、感谢：感恩老师，结合9月10日教师节，提醒邀约客户类别；3、唯一：9月首周唯一大型高端酒会；3、“老地方”传承经典，谱写历史：在楠林，我们举办两场客户答谢酒会，预收均过百万。为什么？因为楠林国际酒店的结构紧凑，氛围热烈，更便于促成。因此更容易让客户促单！4、好礼！豪礼！!奖不停!!!现场所有签单客户均可当场领走奖品！凡在现场签单客户，均可带走礼品。宣导篇：酒会亮点5、主持人、主讲人的包装和介绍；6、我们有最专业的理财顾问和超强促成阵容，让您的促单更快捷、更简洁！7、精心部署，携手分公司，让您步步为赢！分公司鼎力支持，助您财富启航，尽享人生！感性宣导，理性引导；先订票，再邀约！第一时间做好前端放量！1、预订门票：确定客户后，将门票费用及时交至综合内勤处，并登记客户的姓名和联系方式，领取邀请函；2、整理名单：在结束早会后，业务员把拟邀约的准客户名单一一整理、罗列出来进行筛选，确定其中最有可能签单的客户；3、一次电话邀约：业务员通过熟练的电话话术，邀约客户；4、二次邀约送请柬：根据具体情况，业务员亲自上门把请柬送到被邀约客户的家中并明确参加酒会的事宜；5、三次短信跟进：确认参会客户后业务员应及时以短信的方式再次提醒客户按时参会。操作篇：酒会邀约流程邀约短信内容——（由业务人员或内勤发送客户）尊敬的VIP客户您好！合众人寿成立7周年，热烈庆祝公司总资产突破300亿，年度保费突破100亿，公司为了感恩回馈，特此在中秋节期间答谢新老客户，特于2012年9月8号上午10：00在端履门楠林国际大酒店举办大型客户答谢酒会,您是我公司邀请的贵宾之一，欢迎您的光临！■邀约的客户不准带小孩来；■没有客户的业务员不能进场；■按营业区、营业部分配座位，内部自行安排各组就座；■业务员就坐于自己带来的客户身边，必须全程陪同所邀约客人；■现场业务员全力配合主持人的回馈声和掌声，营造一种真诚、友善、热烈、信任氛围；■会议过程中严禁业务伙伴随意走动，接听电话等；遇有非要走动时，要注意不影响其他人快速离开会场为标准，并注意要轻开轻关会门；操作篇：酒会注意事项■签单开始时，需要营造出每个人都在抢着签单的场面，以带动现场的准客户。签了单的客户，投保单要立即交给礼仪传递给签单处登记，并注意听主持人的麦克中大声朗读的名字，听到自己客户的名字后马上带领客户领取奖品等；■注意整体形象的塑造，不说负面的话、不做自私的事、互相帮助；■在会议结束前任何业务伙伴不能提前离开、成群离开、跟帮离开；■现场有照顾不过来的客户抓紧时间找到组训老师帮忙或者自己的主管，千万不要让客户感觉冷场、被冷落、周围的业务员也要眼观六路耳听八方，随时都体现一个大家庭的温馨感觉，互相帮助。（4）、酒会详细分工表a（4）、酒会详细分工表b■各职能小组组长确实负起责任，督促组员到位；■详细、具体的酒会分工表使参会的工作人员明确自己的工作内容；■细化到个人的具体分工提示，工作人员各司其职，各就各位，确保酒会每个环节都顺利进行，让风险可控。注意事项（5）、会中工具使用培训a■翱翔卡信息登记表：收集客户及转介绍客户的基本信息；■产品速查表：让客户可以更加清晰明确的了解所购买产品的收益；■礼品单：促成客户签单的重要工具，也是会后统计预收情况的依据；■投保单：“零分零秒零间隙”促成的关键。（5）、会中工具使用培训b投保单、产品说明书等是酒会现场必须准备促成工具！■酒会前的准备■酒会中的操作■酒会后的追踪酒会流程表职场变商场，酒店变超市。奖品满天飞，保费自然来。时间内容负责人09:30-10:30酒会前视频观看主持人10:30-10:35酒会开始注意事项主持人10:35-10:40领导致辞公司领导10:40-10:45第一次幸运大抽奖主持人10:45-11:00公司介绍（视频）主持人11:00-11:05有奖问答主持人11:05-12:00理财专题公司讲师12:00-12:05第二次幸运大抽奖主持人12:05-12:15奖品宣导主持人12:15-12:30保单促成业务人员、区经理12:30-12:35签单抽奖、标王颁奖主持人、领导12:35客户就餐■各小组分工明