顾问式营销模板

顾问式销售ConsultativeSellingil爱迪生一个愉快的购买经验一个不愉快的购买经验我的购买经验不用急不信任不满足不需要RelatingProcessDiscoveringProcessAdvocatingProcessSupportingProcess顾问式销售过程•消除芥蒂1•见面目的、过程和得益2•公司、自己、产品3•理财概念4接触面谈发掘需求•询问现状5•发掘需求6•获取承诺7•要求转介绍8•约定下次见面时间9量体裁衣•制作建议书10成交面谈•寒暄11•重提需求12•讲解建议书13•成交及处理异议14•要求转介绍15顾问式销售流程－－接触面谈递送保单•讲解合同并要求转介绍16“建立信任”程序关系压力RelationshipTension完成任务的动力TaskMotivation交往过程低高外观印象共同点交往意图专业能力压力/动力压力与推动力模型Image外观印象Intent交往意图Competent专业能力Commonality共同点信任的元素ICIC98%的人对第一印象非常关注！50%的人以貌取人！建立专业形象根据统计：衣服又脏又破85%皮鞋不干净64%皮鞋后跟已磨破40%打着皱折的领带58%举止不雅，如咬手指42%衣服颜色搭配不协调42%什么样的形象会破坏您的第一印象?1．仪容整洁、无胡须，发型2．服饰西服（合身、扣子、商标）领带（花色、长短）领带夹、袜子仪表——男性1．仪容淡妆、发型、指甲、香水2．服饰穿着装饰品、袜子仪表——女性1．自然、自信2．礼貌、大方3．乐观、主动仪态讨论•寒暄的话题－－－－见面目的、过程和得益•表达来意•讲解服务流程•对客户的好处建立信任中客户最感兴趣的先决条件：我叫***，您也可以叫我（英文）。这是我的名片我毕业于院校，主修专业。我为什么会选择金融行业我为什么会选择新华（公司简介2分钟足够）我在新华接受了什么培训，获得什么成长我在新华获得了什么荣誉您购买的产品，特点是。。。迄今为止，我已经为个家庭和个人提供了理财规划服务，他们的共同特点是什么收入分配金字塔艺术品保障应急钱教育基金退休基金股票投资地产投资期货/期权衣食住行收入交税股票风险高，收益难。债券国债供不应求，收益持续降低。储蓄银行一年定期存款利息2.75%，期货风险高，投入大，专业性要求较高。外汇投入大，专业性要求较高。基金种类太多选择困难。房地产投入大,流动性差珠宝和贵金属邮票、艺术品等收藏品流通性差，对鉴赏水平有一定要求投资理财四分法•不动产•（房子等）•保险•储蓄•动产•（股票，基金）•消除芥蒂1•见面目的、过程和得益2•公司、自己、产品3•理财概念4接触面谈发掘需求•询问现状5•发掘需求6•获取承诺7•要求转介绍8•约定下次见面时间9量体裁衣•制作建议书10成交面谈•寒暄11•重提需求12•讲解建议书13•成交及处理异议14•要求转介绍15顾问式销售流程－－发掘需求递送保单•讲解合同并要求转介绍16询问现状－－需求分析表•了解客户基本状况•了解客户资产状况•判断客户类型Maslow人类需求金字塔自我价值的实现安全的需要自尊并赢得尊重生存的需要被社会认可接纳客户的购买动力——需要退休计划退休后你想要一个获取承诺•记录下客户觉得重要的事•获取客户要解决这个问题的承诺•记录客户愿意为此付出的预算获取转介绍•给客户留下印象•为下次要埋下伏笔•了解客户心态约定下次见面的时间•确认时间－有足够的时间讲计划•确认地点－有适合做决定的环境•确认人物－见到做决定的人•消除芥蒂1•见面目的、过程和得益2•公司、自己、产品3•理财概念4接触面谈发掘需求•询问现状5•发掘需求6•获取承诺7•要求转介绍8•约定下次见面时间9量体裁衣•制作建议书10成交面谈•寒暄11•重提需求12•讲解建议书13•成交及处理异议14•要求转介绍15顾问式销售流程－－量体裁衣递送保单•讲解合同并要求转介绍16注意事项•与需求分析相匹配•适当增加或减少保费•适当地包装建议书•消除芥蒂1•见面目的、过程和得益2•公司、自己、产品3•理财概念4接触面谈发掘需求•询问现状5•发掘需求6•获取承诺7•要求转介绍8•约定下次见面时间9量体裁衣•制作建议书10成交面谈•寒暄11•重提需求12•讲解建议书13•成交及处理异议14•要求转介绍15顾问式销售流程－－成交面谈递送保单•讲解合同并要求转介绍16寒暄+重提需求•内容•时间•回顾需求分析•突出重点需求讲解计划书•计划书的准备•计划书的讲解•计划书的总结成交及异议处理•于无意中促成•冷静处理异议•灵活解决问题邀请提出疑问：有什么部分我讲解不够清楚？细心解答产品疑问：…好，关于xx方面，是这样的…要求客人作出肯定：您认为这计划怎么样？测试客人的反映语言信号你的建议相当好！你的价格是否超出我的预算？你们提供什么售后服务？身体语言信号做笔记点头身体前倾查阅日历或日记购买讯号•第三者成交引入•决定细节•二择其一•默许同意•直接提出购买常见成交技巧处理异议•烟幕：轻触式处理•疑惑：正面解答•反对：先管情绪、后理事情异议真的吗？异议=+问题忧虑对解决方案仍有疑问问题忧虑对作出承诺感到忧虑什么是异议?常见异议客人的问题讨论Urgent,NoNeed迫切,不需要Urgent,Need迫切,有需要NoturgentNeed不迫切,有需要NotUrgent,Noneed不迫切,不需要需要与迫切性如何由“不迫切有需要”到“迫切有需要”：了解客户购买心理先感受,后事实前额叶皮质边缘系统感受诉求:清晰定义价值观描绘理想的生活愿景金钱的意义事实诉求:回报率产品特点金钱的数量购买逻辑购买决定（理性空间）（感性空间）以易地而处的技巧细心聆听客人的倾诉，从而了解并消除他们作出购买决定的疑虑。•细心聆听Listen•易地而处Share•探索原因Clarify•解决问题ProblemSolve•征求同意AskforAction处理异议——LSCPA模型坚持5次促成要求转介绍•你是否够资格让潜客户介绍给其他人？－与“开头”呼应－检验信任程度－为下次做好准备如何做？－勇气－工具•重提你们在销售过程中的正面经历。•向客户表明你尊重客户与转介的关系，他的帮忙不会为自己添麻烦。•向客户了解有用的资料，增加对转介客户的认识。•联络转介客户后，一定要向介绍人汇报事情进展，以加强他的信任感，从而介绍更多人给你认识。成交会面后获取转介绍的步骤从以往的接触，您认为我的服务怎样？满意吗？最满意什么？还有那方面须要改善的呢？在您的朋友当中，是否有人需要这项理财分析呢？会否他们有像您类似的处境，例如……也许我的服务可以协助他们吧！如果您满意我服务的话，我希望您可以介绍两位最关心的朋友给我，好让我可以将这项理财分析带给他们。不知您对这个提议有何看法呢？我愿意为您进一步讲解，将会如何处理这些介绍名单，如此您便可以安心一些吧。首先……然后……万一……最后……话术•消除芥蒂1•见面目的、过程和得益2•公司、自己、产品3•理财概念4接触面谈发掘需求•询问现状5•发掘需求6•获取承诺7•要求转介绍8•约定下次见面时间9量体裁衣•制作建议书10成交面谈•寒暄11•重提需求12•讲解建议书13•成交及处理异议14•要求转介绍15顾问式销售流程－－递送保单递送保单•讲解合同并要求转介绍16递交保单时的四项标准动作恭喜客户；再次讲解保单内容，强化购买点；告诉客户我们的基本服务内容；要求客户介绍客户。