顾问式销售技巧 (1)

顾问式销售技巧ConsultativeSellingSkills2顾问式销售技巧课程目标清晰了解顾问式销售人员的职业行为准则。掌握销售不同阶段应具备的技巧运用BPEC模式深入挖掘客户需求有效处理客户异议与顾虑管理客户关系，为明天的成功奠定基础3顾问式销售技巧日程安排第一节第二节1.顾问式销售人员的要求1.销售价值FAB2.准备阶段2.有效处理客户的反对意见3.销售中的开场白3.赢得客户承诺4.深入探寻客户需求4.拟定个人行动计划4顾问式销售技巧顾问式销售人员的基本素质良好的个人素质熟悉专业知识维护企业与职业利益第一能与不同层次的人打交道目标观念强，会自我管理注意沟通，亲和力好，但是关系只是手段之一5顾问式销售技巧有助您销售的个性品质强烈的敬业精神和职业自豪感热情与诚实可信自律尊重他人不诋毁竞争对手雄心壮志，超越自我的动力创新与学习能力6顾问式销售技巧销售人员易犯之通病不做计划缺乏客户的详细信息没有投入足够的时间拓展业务过分倚重价格不够耐心过早进行推介没能摸清顾客的决策流程讲的太多，听的太少不做售后随访7顾问式销售技巧塑造良好的第一印象哪些因素可以塑造良好的第一印象？8顾问式销售技巧印象定理永远不会有第二次机会去树立第一印象9顾问式销售技巧销售前的准备工作销售计划/客户分类做好你的时间资源计划和销售区域管理，按优先次序将客户分类，使销售效率最大化销售调查调研你客户的背景情况，所处行业及竞争态势，关注客户潜在需求。销售目标有效制定计划，确定想要实现的结果，是获取信息，还是让客户做决策10顾问式销售技巧怎样寻找潜在客户？1.互联网2.年报3.行业刊物4.国家/地方报纸5.现有的客户群6.个人关系7.展会8.内部数据库9.走访（地毯式）10.上下游（下单公司，品牌公司）11顾问式销售技巧销售调查调查必要的背景资料客户双方关系产品以及………………12顾问式销售技巧小结准备失败的准备就是准备失败！13顾问式销售技巧销售中的开场白言行---------让别人喜欢你能力---------让别人信任你意图---------使人明白你为何而来14顾问式销售技巧引起注意的五个主要技巧1.事实式2.问题式3.援引式4.销售工具5.关联式-15顾问式销售技巧怎么办？如果一开场，客户就关注我们的价格“你们的价格是多少？”16顾问式销售技巧小结开场白人们只喜欢和自己喜欢的人打交道展现专业赢得机会17顾问式销售技巧深入探寻客户的需求明确需求暗示需求18顾问式销售技巧问题的形态-开放式的问题无法直接以“是”或“不是”来回答为什么，哪里，是什么，如何，何时鼓励对方扩展话题和更多的分享信息与观点进一步了解事实背后的故事给客户更多的控制权提示：保持好奇和很感兴趣的态度-避免任何审问的倾向首先确定你已经赢得向客户提问的机会。19顾问式销售技巧问题的形态-封闭式的问题只能回答“是”，“不是”或一个特定的答案用于确认你的理解用于澄清细节给提问者更多的控制权你有没有，你能不能，你可不可以？提示：要小心这类问题容易被当成威胁或强制20顾问式销售技巧结构式提问21顾问式销售技巧结构式提问QQQQQQQQQQQQQQQQQ发掘背景式提问BackgroundQuestions发现问题式提问ProblemQuestions需求发展影响式提问EffectQuestions发生确认式提问CommitmentQuestions22顾问式销售技巧结构式提问背景式提问：关于客户的业务(少而精)背景式提问需要聚焦23顾问式销售技巧结构式提问背景式提问关于客户的业务问题式提问客户对于以下方面的看法：1.困难2.不满意3.担心,忧虑4.希望更好大部份的人都问得不够24顾问式销售技巧结构式提问背景式提问关于客户的业务问题式提问关于客户的问题点发现需求25顾问式销售技巧我们现在提出解决方案?背景式提问关于客户的业务问题式提问关于客户的问题点发现需求“是的!我们有需要”“我们的产品将使你………”26顾问式销售技巧结构式提问背景式提问问题式提问需求关于客户问题的严重性影响式提问扩展问题延伸问题量化问题影响式提问是最困难的,但也是最有威力的27顾问式销售技巧结构式提问背景式提问关于客户的业务关于客户的问题点需求影响式提问关于客户问题的严重性关于客户的购买设想与价值确认式提问-确认…-澄清…明确需求-延伸…引导客户的购买设想与我们的能力及优势相结合问题式提问28顾问式销售技巧结构式提问B背景式提问关于客户的业务关于客户的问题点P问题式提问需求E影响式提问关于客户问题的严重性关于客户的购买设想与价值C确认式提问确认需求客户寻求解决方案是逻辑性结构，而不是硬性流程29顾问式销售技巧有效的倾听听到容易…理解我所听到的却很困难30顾问式销售技巧有效倾听的绊脚石31顾问式销售技巧有效倾听的行为响应（肢体语言）记录支持澄清总结抓住提示并引申32顾问式销售技巧小结倾听并记录使用结构式提问（BPEC）模型作为指导没有需求就没有销售33顾问式销售技巧销售价值FAB性能--------Feature优势--------Advantage好处--------Benefit34顾问式销售技巧性能，优势和好处性能产品本身所拥有的那又怎么样优势该产品比其他产品的优势“对你意味着”好处该产品给你带来的好处35顾问式销售技巧阐述性能，优势和好处对客户的影响力“我们不卖牛排，我们只卖美味”摘自《不推销牛排，只推销滋滋声》36顾问式销售技巧阐述性能，优势和好处对客户的影响力利益配合需要将产品/服务的利益连接客户的需要。用证明证明给客户知道其产品/服务来说服的利益符合他的需要。需要证明37顾问式销售技巧秘诀因为：———————————————————————————所以：———————————————————————————这就是说：—————————————————————————您觉得怎么样？38顾问式销售技巧秘诀DemoIncidentExhibit示范事例展示◆◆◆◆◆◆◆39顾问式销售技巧提出什么样的建议？使信息尽量简单…………使用客户的语言集中在价值上…………客户的价值！避免“功能堆砌”您的解决方案要与客户的需求相一致40顾问式销售技巧小结想客户所想售之不要告之41顾问式销售技巧有效处理客户的反对意见为什么客户会提出反对意见？42顾问式销售技巧如何有效处理异议理解/倾听分析解答AcknowledgeAnalyzeAnswer43顾问式销售技巧技巧一：如何克服客户的不关心原因方法正使用竞争者的产品不表示理解客户的观点关不知道可以改善目前情况心请求允许询问以探究原因认识不到改善的重要性利用询问，帮助客户认识需要44顾问式销售技巧技巧二：如何克服客户的顾虑？顾虑怀疑误解缺点客户不相信你的产品客户以为你不能提供客户认为你的产品能做到你所说的。某一特征和利益，而有某种“缺点”事实上你可以做到。表示理解并尊重，向其提供强有力的实证以消除顾虑。（证据必须是可靠的和有针对性的）45顾问式销售技巧作价格让步指导原则1.“回避”，“除了价格外，您还关心其他什么问题。”2.不要降价，但可以赠送客户对客户有明显的高价值，但我方花费低廉的服务。3.交换。4.实在要做出让步，也必须一步一步地退让，价格让步的幅度必须先大后小，而不能反向为之。5.强调自己在价格上让步给客户带来的利益和价值，先阐明你让步的理由，再说明你让步多少，如何让步。6.明白自己让步的底线-------到此为止！7.“放弃”46顾问式销售技巧小结反对意见多数人都比较友善预期意料之外的47顾问式销售技巧赢得客户承诺作销售决定的绿灯信号语言信号非语言信号当客户问……当客户……产品价格，交货，安装或服务等仔细研究你的产品是否可以打折开始试用“假设我决定购买，那么……”对产品性能表示满意还有哪些公司使用你们的产品变得很友好很放松该产品是否能完成某一特殊任务增加和销售人员的眼神接触支付方式开始研究销售人员递过来的订单当客户说……开始点头并向你倾斜上身正面评价你的产品更专心听你讲话需要某一特殊性能和型号当销售人员……当销售人员……成功的处理客户一次反对意见完成产品演示征询客户是否还有其他问题并得知“没有”把钢笔和订单递给客户48顾问式销售技巧简化决定的技巧1.假定客户已同意购买2.帮客户挑选3.利用“怕买不到”的心理4.运用总结的方法5.建议部分销售或试用49顾问式销售技巧结束会谈在结束阶段，您应当学会让刚做决定的客户安心：感谢对方给您时间谈话；对客户做出的决定表示祝贺；再重复一遍订货后要做的事；感谢，告辞如果未作出决定，也要注意：明确为得到订单接着要做的；决定以后的行动日程表；明确下次会谈的时间；谈及下次会面的好处。50顾问式销售技巧有效的巩固与客户的关系遵守交货时间，让用户满意当用户有需要时，及时到场经常给用户一些建议帮助他销售给他的最终用户让他希望继续与你合作是不是其他产品的潜在用户和客户多部门建立关系51顾问式销售技巧小结：赢得客户的承诺在正确的时机促成交易服务是新销售的开端谨此共勉Thankyouforyourattention