提案技巧

O&MRef:TN/PRESENT/PRESKILL/rc1提案技巧PresentationSkillJeanLinSeptember1998O&MRef:TN/PRESENT/PRESKILL/rc2Ifanideaisn’tboughtWehaveallwastedourtime如果点子没卖掉我们全都白忙一场O&MRef:TN/PRESENT/PRESKILL/rc3三天中，我们会练习到Whatwewillcoverinthreedays个人提案技巧IndividualPresentationSkill第一天下午如何提案HowtoPresent一个有趣的tape第二天下午团队提案技巧TeamPresentationSkill第三天下午O&MRef:TN/PRESENT/PRESKILL/rc4影响沟通效果的因素WHO谁来提“Bestpresenterpresents”WHAT内容说什麽组织转折逻辑HOW怎麽提手势语调声音眼神亲和互动O&MRef:TN/PRESENT/PRESKILL/rc5Youcanneverboresomeoneintobuyingyouridea别人若对你感到厌烦绝对不会买下你的点子O&MRef:TN/PRESENT/PRESKILL/rc6成功贩卖的4大元素FourKeyComponentsofSelling1.你必须能辨识idea2.你必须了解自己提案的对象，以及他们如何作决定3.How和What一样重要4.激情、勇敢、和创意O&MRef:TN/PRESENT/PRESKILL/rc7发展你的风格DevelopingYourOwnStyle没有所谓奥美标准贩卖法各人自有风格，模仿不是辨法诀窍在於去观察别人成功的要素，转换成自己的方法和风格O&MRef:TN/PRESENT/PRESKILL/rc8NowLet’sStartO&MRef:TN/PRESENT/PRESKILL/rc9个人提案五到O&MRef:TN/PRESENT/PRESKILL/rc10眼到(EyeContact)1.广度纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是两侧角落的人。2.重点50%以上的注视应放在主要决定者，然後第二顺位给决定之影响者。O&MRef:TN/PRESENT/PRESKILL/rc113.深度看进他的眼睛，表达情意。不要视而不见，给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉。4.角度有时改变站的位置，会自然改变eyecontact的重点和角度的变化，如站在讲台中央、居高临下，有控制全场的气势，具权威感；走近发问者，有专心倾听、亲切感。眼到(EyeContact)O&MRef:TN/PRESENT/PRESKILL/rc12手到(Gesture)1.位置手势可以投射出个性、精神状态，适当的手势可辅助表达，不适的手势则有干扰作用－手置於腰下→温和、消极、冷漠－手置肘以上→热情、积极、具企图心－手势过多→紧张、易干扰听众的视线、分散注意2.力量－力量大、手势大具有加乘效果(如希特勒的启示)－次数也是一种表达力量－如果连续大动作就会像带动唱O&MRef:TN/PRESENT/PRESKILL/rc133.时机－重点提示－大小、数量、趋势的表达－感情传递、塑造气氛(一对一、一对众、经销商大会)4.自然就是美不要强求、避免做作，充分表现个人之人格特质(好的一面)手到(Gesture)O&MRef:TN/PRESENT/PRESKILL/rc14口到(Voice&Tone)1.投射-引起注意、控制全场。Opening及Ending非常重要-Check音量大小、随时调整，特别在大型场地，麦克风音量2.语气-用自己习惯的语气，重点在自然及诚恳-避免过於严肃及高调，人们不爱听训话；如果需要严肃及权威感，最快速的方法是站起来说话。-可以幽默、但不可滑稽，否则会降低信赖度O&MRef:TN/PRESENT/PRESKILL/rc153.闭嘴-懂得暂停，可引起注意，让人有时间消化、思考-不要抢话，不必急於替夥伴解释/翻译，避免让别人失去对你夥伴的信心，但也不是见死不救。-见好就收，该结束时马上结束，不要拖，更避免越描越黑。口到(Voice&Tone)O&MRef:TN/PRESENT/PRESKILL/rc164.谈话技巧-咬字清晰，内容必须事先熟读(尤其是英文提案)-不要照本宣科，盯著投影片读会使人觉得不是双向沟通，令人怀疑你个人是否相信或有临时抱佛脚的印象。-重覆重点针对提案的重点或关键处，适度的强调及说明，不要以为客户是你肚子的蛔虫，往往没法一次了解。-问问题可以引起新的注意力，增加参与感口到(Voice&Tone)O&MRef:TN/PRESENT/PRESKILL/rc17心到(Love&Care)Clientdon’tcarehowmuchyouknowuntiltheyknowhowmuchyoucare.客户会先在乎你多关心，然後才会在乎你有多了解。当你用心讲，别人就会用心听，用心是装不出来的，必须事先充分的准备O&MRef:TN/PRESENT/PRESKILL/rc181.首先要了解客户要的是什麽？期待的是什麽？不要牛头不对马嘴，枉做虚工，还遭致抱怨。2.了解提案内容，注意条理性，准备必要的例证说明及可能的答客问(考前猜题)3.观察听众平时就得下功夫，对听众培养感情与默契，了解其习性。4.整理舞台对於人数众多、大型提案，必须事先安排好会议室、座位、议程、设备、茶水等，此外，贴心的问候往往可以开启会议融洽的第一步。心到(Love&Care)O&MRef:TN/PRESENT/PRESKILL/rc19耳到(Listening)懂得倾听不只是一种会议的技巧，也是一种自我修的功夫。1.懂得听是听他的意思，不只是听他的话懂得听弦外之音的人，不但能抓住重点，也能抓住客户的心2.确认重点听完客户的话(特别是长篇大论、缺少重点的客户)，归纳重点、覆诵确认是必要的，如：您的意思是不是......O&MRef:TN/PRESENT/PRESKILL/rc203.整理有利的要点对於客户的反对意见或带有情绪的看法，应避免正面言语冲突，如何机智的整理与转换，形成有利的看法，则能更胜一筹。如：哦─我了解(同意)您的看法，我们试著从另一个角度来看看......。这个idea不错，如果......是不是会更好耳到(Listening)O&MRef:TN/PRESENT/PRESKILL/rc214.培养EQ要赢得客户的信赖，除了专业的看法之外，耐心也是必要的，在争议的过程，一答一辩往往只会激化彼此的情绪，模糊议题的焦点，增强客户的防卫心理。不如试著缓和场面(扮白脸的第三者可适时跳入)，或中止议程，以时间换取空间耳到(Listening)O&MRef:TN/PRESENT/PRESKILL/rc22天才是稀有，就算是天才也是需要Rehearsal。Rehearsal可以发现漏洞，让前後内容紧密连结。Rehearsal可以增强信心，提高演出的完美性。最後，除了五到之外，最重要的是Rehearsal,Rehearsal,Rehearsal!