冲破那扇虚掩的门积极开展航信酒店C计划(黄总稿件)_090123

1突破“音障”，开创酒店业务的新局面——黄源昌公司发展20多年来，由ICS到GDS，由国内到国际，由民航业到旅游交通。我们的产品高技术、优性能已成为用户共识。传统业务是在民航局强力保护下取得的，而我们拓展其他行业的历程却是崎岖和曲折的。我们做过证卷交易系统，做过订房系统，做航空保险系统等非航空业务，但至今没有一项业务成为航信的支柱。为此，许多人认为航信做不了新业务，成为航信做大做强的一道“音障”。难道我们航信就真的突破不了这道“音障”？我想大家可以从下面的故事中找到答案。一、“一道虚掩的门”带给我们的启示1968年，在墨西哥奥运会的百米赛道上，美国选手海因斯凭借9.95秒成为人类历史上第一位突破10秒大关的运动员。在一次接受记者采访时，他说道：“自欧文斯1936年创下10.3秒的百米赛记录后，医学界的权威们断言，人类的肌肉纤维所承载的运动极限不会超过每秒10米。大家相信这一说法，但我想，即使无法突破10秒，我也应该跑出10.01秒的成绩。于是，我每天都以自己最快的速度跑50公里。当我在墨西哥奥运会上看到自己9.95秒的成绩后，我惊呆了，原来10秒的这个门不是紧锁着的，它是虚掩的。”海因斯的成功也揭示了一个真理：如果我们敢往前一步，找到行之有效的方法，冲开那扇虚掩的门，成就自己并不是遥不可及的。现实情况是：更大的价值总是被少数人发现并获取，这源于他们善于发现并敢于把握。2这就是一扇“虚掩的门”的故事，值得我们回味和深思。在酒店预定的市场上，至尽还没有一家服务商的订房量达到上亿间夜，难道这是极限吗？一定不是！早晚会有人打破它，我希望是航信第一个打开这道虚掩着的门！二、酒店业务需要“跳蛙”式发展没有市场就没有规模，没有规模就没有低成本。没有低成本、没有高质量，难以参与竞争，必然失败。经过调研和分析，我们认为做酒店分销业务有三道坎要越，百万间夜是第一道坎，突破百万间夜的过程是我们由游击队向正规军转变的过程，我们的产品和服务要有明显的特色和优势；千万间夜是第二道坎，而要达到千万间夜级水平，就必须具备和一流品牌一较高低的综合能力；而突破一亿间夜第三道砍，需要具备极强的自身能力，用户对我们的产品和品牌要有很好的认知度和美誉度，产品线要覆盖高中低全线产品。在酒店预定业务方面，我们是一名追赶者，因此我们必须要实施“跳蛙”式发展的策略，即跃上一个台阶后，就要迅速地加强自身竞争力的建设，为能够跃上新台阶做好准备。为此，我们制定了以下“三级台阶”发展的战略规划：第一级台阶：至2009年末，航信酒店业务规模达到100万间夜。百万间夜相比去年的三四十万间夜量，又处于目前全球经济出现停滞和倒退的大环境中，就犹如一道难以逾越的“音障”，但这是航信酒店业务继续生存必须要达到的规模。3第二级台阶：至2011年末，航信酒店业务规模达到1000万间夜。在这一时期，酒店业务的运营模式已经发展成熟，并开始进入良性循环的高速增长期。第三级台阶：5年至10年内，航信酒店业务规模最终达到上亿间夜，这意味这酒店业务将被打造成航信的另一部“印钞机”，由朝阳产业变成航信的支柱产业。三、过去两年航信酒店业务滑坡的原因剖析在实施宏伟远景规划的同时，我们也必须清醒地分析形势，特别是看清自己。近两年，航信的酒店业务相比05-06年的发展态势有了明显滑坡。究其原因是内因和外因各半，内因是主。从外部市场环境看，整体市场进入战国时代。08年在订房业务竞争异常激烈，旅行社、航空公司、电信、银行等重量级参与者都加入到机票和酒店分销行业中来了，市场竞争日趋激烈。从内部看，产品建设、上游酒店关系维系、拿房能力、价格、配额与酒店信息系统建设等工作进展缓慢；“航旅通”品牌未能独立宣传，市场知名度低；客户培训力度明显不足；外包团队稳定性较差，合同半年一签导致外包公司、工作人员稳定性差；酒店签约数量虽多但激活不足；缺乏驻外机构的充分介入；行业调查分析不足，市场定位模糊；公司重视程度和各方面投入不足等诸多因素，直接削弱了航信酒店业务的市场竞争力，影响了预定间夜数量和业务收入的提升。在这种既无政策资金优势，又无技术服务优势的情况下，一些驻4外机构付出了艰辛的努力，特别是北京、深圳、西南、上海、广州、东北等依然保持着高昂的斗志，努力拓展酒店业务并取得了骄人的业绩。他们是我们学习的榜样，他们这种敢于超越、敢于胜利的精神是我们前进的动力。四、航信酒店业务的C计划2009年，航信旅游交通业务的工作任务是突破第一道音障，实现酒店业务达到100万间夜的目标。总体思路是通过策划进攻性的产品和市场策略，以酒店分销业务在传统渠道市场发力，在短期内开创出上升的进攻态势，后续更具竞争力的产品在传统渠道和新兴渠道实现两端突破，以其所带来的销售量增长提升航信在整个旅游分销行业的市场地位。“C计划”包含3个含义。首先是“Combat&Conquer”，要求我们不断地去挑战、去征服，我们要以进取的心态去征服市场，并向TOP3的目标冲刺。新业务的市场也是严酷的，这里虽然没有战火纷飞、硝烟迷漫。但这里也是战场，是没有硝烟的战场。在这个战争中，永远不会有第二名。市场竞争的结果只有胜利者与失败者。但真正的热血儿女、英雄好汉更应该在这样的舞台上站起来。其次是“Coordinate&Cooperate”协同与合作，合作才能共赢，我们要着眼于整个大市场、大系统、大运行，我们的竞争对手都是成百上千人专门做酒店产品和服务，是群体行为，如果我们不集体奋斗，不拧成一股绳，根本不可能赶上我们的对手，任何个别5人的行动是不可能达到目标的。集体奋斗、团结协作是人类历史发展的必然，是发达国家成功经验的证明，是我们20多年来成功与失败正反两方面经验教训的总结。没有责任心、不善于合作，不能集体奋斗的人，等于丧失了进步的机会。在高科技领域，科技个体户是行不通的，一定要提倡集体奋斗。以前新业务的集体奋斗主要体现在各个部门内部，现在必须更突出整个公司范围的集体奋斗，这是更高层次的、更为重要的集体奋斗。第三是“Customer&Care”，认真研究客户需求，敏锐把握市场动态，精心改进产品服务。企业存在的使命是为客户创造价值并盈利，在当前愈加残酷的市场竞争条件下，伴随着IT技术的飞速发展，市场的主导权正在逐渐向客户转移；只有那些对客户反应最为快速、正确的企业才能够留住客户并成为市场的赢家；从这种意义上讲，客户资源的占有和维护已经成为企业竞争的焦点，这也预示着人类社会正在逐步向第四产业进发，这就是客户管理。在公司整体策略的引导下，为了实现公司的发展蓝图并创立服务品牌，我们需要对现有的服务流程进行深入的梳理和优化；在完善基本服务的前提下，逐步开展客户关怀回访及针对性的营销活动；而这些都需要IT的支撑，以便我们能够记住我们的用户及其与我们的每次的互动信息，最终将这些信息转化为知识和价值，并在客户需要的时间、地点以客户需要的渠道传递给客户，这些都将对我们提出挑战性的要求。五、落实十大措施，确保任务完成6为突破第一道“音障”，我们需要立即采取以下十大措施：（1）品牌宣传：重视并加大“航旅通”品牌的宣传，探索在机场登机牌、行程单背面等打广告的可能性；（2）国际互联：加速与海外GDS、订房中心的网络信息互联；（3）在线模式：面向在线模式，一方面培养代理人自己的在线网站，一方面重点培育新型旅游在线OTA，即研究OTA模式应用于航信酒店业务的可行性；（4）酒店业务集成：航信GDS部门要加大代理人网站的建设和推广力度，并将酒店业务集成到代理人网站之中；（5）战略用户合作：航信GDS部门要加大与战略用户关于酒店业务的集成力度；（6）酒店业务监管：各分支机构管理代理人的团队要时刻监管酒店业务的拓展；（7）网站平台合作：启动与航空公司网站的业务合作，推广我们的酒店产品；（8）旅行社合作：探索与大型旅行社的合作关系与合作模式；（9）分支机构协助：充分发动航信分支机构力量，拓展酒店业务规模，这也是最为关键的渠道；（10）综合环境：公司会继续集中力量，创建大环境，营造大市场。公司各部门、各分支机构必须全力以赴，深入宣传、贯彻“C计划”，确保“C计划”取得成功。研发、运行、采购、业务等部门要调动一切资源，确保为前方将士及时、快速、准确地提供战斗力强的7武器弹药，职能部门要致力于为大家创造更好的工作环境，要做好文化宣传工作，提供更充分的后勤保障。结束语看看外面的世界，群雄逐鹿，中原振荡。是英雄好汉的，站出来。我们期望着更多的英雄好汉加入到我们新业务开拓的队伍中来，唯有这样，我们才能最终保证航信“酒店C计划”和“三级台阶”的发展规划如期实现；我们才能将红旗插遍全国，向东南亚进军，向欧美开进，我们中国航信公司才会大有希望。唯有这样，我们的民族信息服务业才会大有希望。