展厅顾问式销售技巧

展厅顾问式销售技巧12欢迎词•欢迎各位销售顾问参加此次顾问式销售流程的培训!•希望各位能在主动、自信、团结的态度下高效完成本次培训任务！•愿各位充分利用本次相聚的机会，多多沟通，取长补短，为大家今后的职业发展迈出坚实的一步！•祝各位参训顺利！3课程目标•理解顾问式销售的基本概念和原则，并了解学习顾问式销售的重要性；•熟悉展厅销售的各个流程，并对每个流程中相关的观念、方法和技巧有基本的掌握；•基本成为一名符合中国一汽展厅销售各流程相关标准的销售人员。4进行团队划分划分团队后，选出队长每个团队会有1张海报纸各个团队分别进行团队展示团队建设5积极互动课间接听请勿吸烟课堂时间课堂纪律课程目录6一．顾问式销售流程的概念二．展厅顾问式销售流程及相关技巧课程目录7一．顾问式销售流程的概念二．展厅顾问式销售流程及相关技巧展厅顾问式销售流程及相关技巧8开发潜在客户准备接待需求分析产品介绍产品演示购买协商交车售后追踪销售流程——准备展厅顾问式销售流程及相关技巧9•准备的目标–建立销售顾问的自信心–建立顾客的信心销售流程——准备展厅顾问式销售流程及相关技巧10我猜您只是想来看一看准备-态度展厅顾问式销售流程及相关技巧11准备-态度展厅顾问式销售流程及相关技巧12请思考，作为合格的销售顾问还应掌握哪些知识？准备-知识展厅顾问式销售流程及相关技巧13您是否能在30秒左右判断他们的背景?•经济能力•教育水平•社会地位•成熟度•成功度准备-仪表展厅顾问式销售流程及相关技巧14小组讨论,请列出在商务中•3种最让你欣赏，和3种最让你厌恶的男性穿着打扮。•3种最让你欣赏，和3种最让你厌恶的女性穿着打扮。展厅顾问式销售流程及相关技巧15发型--短发，保持头发的清洁、整齐；脸妆--精神饱满，面带微笑；每天刮胡须；衣着--（衬衫）白色或单色衬衫，领口、袖口无污迹；（领带）领带紧贴领口，系得美观大方；（西装）西装平整、清洁；西装口袋不放物品；西裤平整，有裤线；指甲--短指甲，保持清洁；袜子--黑色或深色袜子；鞋--皮鞋光亮，无灰尘；男销售顾问准备-仪表展厅顾问式销售流程及相关技巧16发型--文雅、庄重，梳理整齐，长发要用发夹夹好。脸妆--化淡妆，面带微笑；套装--正规，大方、得体；指甲--不宜过长，并保持清洁。涂指甲油时须自然色；裙子--长度适宜；袜子--肤色丝袜，无破洞；鞋--光亮、清洁；除结婚戒指外没有其他的饰品世界上没有难看的女人，只有不懂得打扮自己的女人；端庄、优美、和谐是最完美的。女销售顾问准备-仪表展厅顾问式销售流程及相关技巧17准备技巧——销售工具包展厅顾问式销售流程及相关技巧18销售流程——需求分析开发潜在客户准备接待需求分析产品介绍产品演示购买协商交车售后追踪展厅顾问式销售流程及相关技巧19销售流程——需求分析•什么是需求分析？需求分析=良好沟通喜好问题好处展厅顾问式销售流程及相关技巧20•为什么要对客户进行需求分析？销售流程——需求分析客户中心产品展厅顾问式销售流程及相关技巧21•如何去做需求分析？销售流程——需求分析•了解和分析顾客的购车需求•在需求层面上与顾客达成一致意见展厅顾问式销售流程及相关技巧22•需求分析的方法？销售流程——需求分析5W2HWhy（起因）Who（人物）When（时间）Where（地点）What（经过）HOW（结果）HOWMUCH（预算）展厅顾问式销售流程及相关技巧23•4S店销售顾问需求分析的现状？销售流程——需求分析展厅顾问式销售流程及相关技巧24•需求分析5W2H方法应该这样做？销售流程——需求分析QAQ展厅顾问式销售流程及相关技巧25•如何进行有效的需求分析？销售流程——需求分析将隐含需求开发成明确需求！潜在/感性的需求显在/理性的需求展厅顾问式销售流程及相关技巧26•需求分析存在的误区？销售流程——需求分析做一个好的销售顾问首先要学会聆听？精心策划好问题占据主动，获得有价值的信息。展厅顾问式销售流程及相关技巧27•充分的需求分析可以给我们带来什么？销售流程——需求分析销售顾问顾客交朋友对立中立同一成交率1%展厅顾问式销售流程及相关技巧28•小结销售流程——需求分析了解需求分析的重要性理解需求分析的层级关系掌握了顾问式销售流程中5W2H，QAQ需求分析法展厅顾问式销售流程及相关技巧29销售流程——产品介绍开发潜在客户准备接待需求分析产品介绍产品演示购买协商交车售后追踪展厅顾问式销售流程及相关技巧30销售流程——产品介绍•什么是产品介绍？需求满足•表达产品满足客户的需求，解决客户的问题！展厅顾问式销售流程及相关技巧31销售流程——产品介绍•为什么要对客户进行产品介绍？•建立顾客对产品的信心•设定购买标准•通过展示让顾客更进一步对产品产生兴趣展厅顾问式销售流程及相关技巧32销售流程——产品介绍•如何对客户进行产品介绍？以需求为导向以客户为中心以产品为解决以成交为目的展厅顾问式销售流程及相关技巧①左前45°②正前③乘客侧④后方⑤左侧⑥驾驶座侧33销售流程——产品介绍•如何对客户进行产品介绍？六方位展厅顾问式销售流程及相关技巧34销售流程——产品介绍•产品介绍的方法？NFABINeed需求Feature配置Advantage功能Benefit利益Impact冲击卖点介绍展厅顾问式销售流程及相关技巧35销售流程——产品介绍•产品介绍的方法？ACEAcknowledge认可Compare比较Elevate提升竞品对比展厅顾问式销售流程及相关技巧36销售流程——产品介绍•产品介绍的方法？CPRClarify澄清Paraphrase转述Resolve解决异议处理展厅顾问式销售流程及相关技巧37销售流程——产品介绍•现在4S店产品介绍的现状？展厅顾问式销售流程及相关技巧38销售流程——产品介绍•怎么进行产品介绍才可以打动客户？MOT展厅顾问式销售流程及相关技巧39销售流程——产品介绍•如何进行有效产品介绍？五感介绍法展厅顾问式销售流程及相关技巧40销售流程——产品介绍•产品介绍的误区？能够把车辆所有的卖点话术说的特别棒的就是好的销售顾问？能够打动客户的卖点介绍，才是好的产品介绍展厅顾问式销售流程及相关技巧41销售流程——产品介绍•充分的产品介绍可以给我们带来什么？成交率1%展厅顾问式销售流程及相关技巧42•小结销售流程——产品介绍了解产品介绍的重要性理解产品介绍环节中的六方位介绍法掌握了NFABI和ACE，CPR的方法及应用展厅顾问式销售流程及相关技巧43销售流程——产品介绍开发潜在客户准备接待需求分析产品介绍产品演示购买协商交车售后追踪展厅顾问式销售流程及相关技巧44强化客户对车辆功能操作的实际感受，使其产生已拥有车辆的感觉刺激客户购买欲望，增加成交的机率提供良好的服务，使客户更信赖销售顾问，提高客户对品牌的知名度销售流程——产品演示•什么是产品演示？展厅顾问式销售流程及相关技巧45销售流程——产品演示•为什么要做产品演示？“产品演示”是4S店为客户提供的体验式的营销活动，通过让客户体验车辆性能和享受体验过程的服务。展厅顾问式销售流程及相关技巧46销售流程——产品演示•如何做产品演示？产品演示前•邀请顾客进行试乘/试驾•验证；填写《保证书》•向顾客介绍车辆的操作特点•向顾客做试乘/试驾的概述展厅顾问式销售流程及相关技巧47销售流程——产品演示•如何做产品演示？产品演示中•销售顾问先驾驶•驾驶过程中向顾客演示并说明车辆的各种性能•请顾客亲自驾驶•顾客驾驶过程中寻求顾客认同展厅顾问式销售流程及相关技巧48销售流程——产品演示•如何做产品演示？产品演示后•向顾客参加试乘/试驾表示感谢•邀请顾客参观售后维修区域•邀请顾客进入展厅展厅顾问式销售流程及相关技巧49销售流程——产品演示•现在4S店产品演示环节的现状？展厅顾问式销售流程及相关技巧50•如何进行有效产品演示？销售流程——产品演示体验重点重点体验展厅顾问式销售流程及相关技巧51•做好产品演示可以给我们带来什么？成交率1%销售流程——产品演示展厅顾问式销售流程及相关技巧52•小结销售流程——产品演示了解产品演示的重要性理解产品演示前，中，后销售顾问的工作内容掌握产品演示关键要领展厅顾问式销售流程及相关技巧5353销售流程——购买协商开发潜在客户准备接待需求分析产品介绍产品演示购买协商交车售后追踪展厅顾问式销售流程及相关技巧54这个情景您是否很熟悉：情景1客户第一次来店，看过车后就开始询问底价：“这车最低多少钱？”“能优惠多少？”情景2客户在电话里询问价格：“我今天就提车，最低什么价？”“如果能答应这个价格，我就过去提车”思考一下：此时您会如何回答？客户询问价格的应对展厅顾问式销售流程及相关技巧55客户询问价格客户在进行价格商谈价格商谈时机错误，往往是客户最终战败的最主要、最直接的原因请注意：≠客户询问价格的应对展厅顾问式销售流程及相关技巧56客户刚进店时的砍价应对客户是认真的吗？客户已经选定车型了吗？客户带钱了吗？能现场签单付款吗？判断客户语气、神态了解客户购车背景探寻客户的诚意观察询问寒暄，建立客户舒适区争取时间客户询问价格的应对展厅顾问式销售流程及相关技巧57如果客户不是真正的价格商谈，应先用问题转移话题，引导客户避开价格商谈，从建立客户信任、了解客户的需求开始谈起客户询问价格的应对切忌客户一询问价格，就盲目进行价格商谈！客户刚进店时的砍价应对展厅顾问式销售流程及相关技巧58客户在电话中砍价应对切忌客户一询问价格就盲目进行价格商谈应对原则：电话中不报价、客户询问价格的应对展厅顾问式销售流程及相关技巧59准确把握价格商谈时机取得客户的相对购买承诺充分的准备找到价格争议的真正原因价格商谈的原则价格商谈的目标：双赢展厅顾问式销售流程及相关技巧60何时开始进行价格商谈？成交阶段——H设定购买标准——A想要购买——B有购买意识——C价格商谈的原则客户的购买周期展厅顾问式销售流程及相关技巧61何时开始进行价格商谈？价格商谈的原则讨论一下：客户想要购买时会有哪些购买信号？展厅顾问式销售流程及相关技巧62何时开始进行价格商谈？客户是否具备了以下条件：销售三要素设定购买标准发出购买信号只有确认客户是诚心的，才是开始价格商谈的时机价格商谈的原则展厅顾问式销售流程及相关技巧63价格商谈的原则思考一下：如何判断客户做出的相对购买承诺是真是假？取得客户的“相对购买承诺”价格商谈的重要前提：客户现场能够签单付款展厅顾问式销售流程及相关技巧64价格商谈的原则充分的价格商谈准备知己知彼，百战不殆•客户信任度•客户舒适感（亲和度）•客户需求了解•客户类型分析•报价策略准备•价格证明道具准备•陪战人员准备•价格商谈环境准备良好的价格商谈心态是成功的保障展厅顾问式销售流程及相关技巧65价格商谈的原则价格争议的原因客户砍价的心理：思考一下：对以上不同原因的价格争议，我们应采用哪些不同的应对方法？展厅顾问式销售流程及相关技巧66价格商谈技巧初期价格商谈技巧展厅顾问式销售流程及相关技巧67价格商谈技巧中期价格商谈技巧展厅顾问式销售流程及相关技巧68价格商谈技巧后期价格商谈技巧展厅顾问式销售流程及相关技巧696969销售流程——完美交车开发潜在客户准备接待需求分析产品介绍产品演示购买协商交车售后追踪展厅顾问式销售流程及相关技巧70销售流程——完美交车•什么是完美交车？展厅顾问式销售流程及相关技巧71销售流程——完美交车•为什么什么要完美交车？销售顾问购车客户展厅顾问式销售流程及相关技巧72交车前5步骤车辆准备预约客户交付区准备预约交车人员交车资料准备客户接待车辆检查资料点交说明车辆功能介绍保修服务介绍交车确认交车仪式交车后2步骤客户资料归档当日致电关怀交车中7步骤•怎样进行完美交车？销售流程——完美交车展厅顾问式销售流程及相关技巧73•小结销售流程——产品演示了解完美交车的概念理解完美交车的重要性掌握完美交车的实际操作流程74感谢您的分享