一颗爱心五把金钥匙

1一颗爱心五把金钥匙2资料收集与需求分析的环节•家庭保障需求家庭背景个人保险计划福利情况家庭收入分配图解决问题的五把金钥匙请客户按轻重缓急排序确认客户的保费一颗爱心与五把金钥匙资料收集需求分析3资料收集与需求分析的环节450%衣食住行等家庭基本生活支出15-20%税费各种投资：住房、股票基金、珠宝等储蓄家庭收入的10%-20%家庭保障计划5家庭收入分布图话术•业：张先生，我有个想法与您沟通一下。这是一部家庭的收入分配图（画圆）大概50%是用于衣食住行等基本生活开支，大约有15-20%用来交税，包括三险一金等。然后还会有一点投资，比如国债、基金、股票、住房等，还会有一些钱做家庭的保障计划（加重颜色）虽然用钱不多，但却可以保障家庭生活不受影响。•一个好的家庭保障计划会给您带来一些五个方面的优点。6第一把：解决家庭保障1、疾病2、意外持续稳定的收入图解步骤：这是一家之主一家之主是家庭的保险两件事不能控制：疾病和意外家人失去持续稳定的收入7第一个方面是家庭保障基金•这是一家之主，在他的关怀和照顾下，他的太太和孩子都生活得很舒适。因为他就是他们的保险。但一个人无论多有本事，有两种事情是不能控制的，一个是疾病，一个意外。假如有一天，突然这个一家之主不能照顾他们了，对于他太太来讲，失去了一个好丈夫，对于儿子来讲，失去了一个好父亲，最重要的是他们失去了一个持续稳定的收入。但是拥有了这个计划，就会保障他的家人，在突然的情况下，他的太太和孩子能够维持生活，一直到小孩22岁自立为止。8第二把：解决教育基金6岁22岁8万元图解步骤：多读书很重要经济原因会影响前途本科生的花费马上做好准备9第二个方面是教育基金•张先生您也同意吧？现代社会，多读点书很重要，如果将来小华有能力上大学，但因为经济的原因使他不能完成学业、影响了前途，是非常可惜的。•小华现在6岁，到他22岁上大学这期间的学费是不断上涨的。据有关部门调查，成都一所普通高校的学费、住宿费等加起来，一个本科生一年至少需要2万块钱，4年就要8万。这笔钱说多不多，说少不少。为了小华着想，您应该马上准备好一笔教育基金，这样万一有事发生，也不会影响到小华的未来和前途。•一个完善的教育基金计划是在小华接受高等教育的时候，一定有一笔钱帮助他完成学业。10第三把：解决退休金60岁30岁？•工作期间收入增加•退休后收入大幅减少•退休后收入主要来自三个方面．．．•三种方式能否养老图解步骤：1、退休金和储蓄2、政府低保3、儿女给钱11第三个方面是退休金•张先生，请问您多大了？（30岁）•一般我们都会在60岁退休对吗？（差不多）•我相信，在这30年间，您的收入一定会随着经验的不断增长而增加。但到了60岁退休的时候，收入就会大幅减少。而退休之后的收入主要来自三个方面：一是退休金和储蓄，二是政府的低保，三是儿女给钱•张先生，不知您是否同意，我们的退休金和储蓄是非常有限的；政府的低保也是难以维持生活水准的，更重要的是还会让我们很没面子；依靠儿女给钱？他照顾全家已不容易，更更何况还有供养我们，到时候我们就真成为他们的负担了。•一个好的保障计划，是把年轻时候的钱一点一点的存起来，到年纪大的时候自己拿来用。其实我们辛辛苦苦这么多年，不就是希望有一个幸福的晚年吗？12第四把：解决急用现金？顺境收入急用现金疾病失业逆境机会图解步骤：生命线人生有起有落急用现金把握机会、应付困境13第四个方面是提供急用的现金•张先生，这是我们的生命线，人生到什么时候我们都不知道。•但您一定同意，人生会有起有落，顺境时我们可能有好的收入、好的投资机会，但是没有钱再好的机会也会错过。•逆境时，可能会遇到疾病、失业等问题，更需要一笔钱去应对困难，否则处境会更加狼狈。•一个好的保障计划，是在我们需要用钱的时候，能够提供一笔急用的现金，这样我们就可以把握机会，或者应对困境。14第五把：完成长期储蓄目标图解步骤：一般人的存款习惯始终无法实现目标先确定目标有充分的时间、完善的计划如果发生意外---赔偿金目标马上兑现买房、买车装修、旅游无法实现目标意外计划时间马上兑现目标15第五是有计划的储蓄•您每个月都会存一些钱吧？不知道这些钱您准备做什么呢？（预备一些消费和急用吧，孩子要上学，或者我们将来养老用）•张先生，不知您是否有感觉，您已经计划好准备孩子上学或者您养老的钱，却难以做到专款专用。•因为一般人储蓄的习惯差不多，一开始很有决心。但存到一定程度，就会因为买房、买车花掉了很大一部分，然后又重新开始存钱，当存到一定程度，又会因为装修、旅游把钱花掉了；所以银行里的钱总是忽多忽少。•现在我们先确定一个目标，然后就有充分的时间，按照我们制定好的计划，一年一年固定存储。即便遇到万一或意外终止存款的话，这个计划也会马上兑现。16结束语•张先生，如果一个计划能够解决以上五个方面的问题，您觉得是否有用呢？（看着客户的眼睛，等到客户的回答）17明确客户的最大担忧按客户对需求的轻重缓急进行排序为建议书设计做充分的准备轻松、专业的接洽面谈让成交水到渠成18