医药业务经理培训教材

区域市场拓展与管理知本加乘营销顾问公司——周诚忠2007年10月学习的革命学习孕育观念观念领导变革观念改变行动改变行动改变命运改变3中层管理者科学观和艺术观20%20%80%80%50%50%艺术艺术艺术科学科学科学发达国家现状中国现状中国未来4培训纲要第一单元：新形势下医药市场现状及对策第二单元：医药销售经理的职责第三单元：区域市场的业务处理第四单元：区域市场的人员管理一、新形势下医药市场的现状和对策中国医药市场的五大特点以第一、二、三终端格局来分终端类型医疗单位或药店个数销售额占比市场格局省会城市和中心城市医院4019中型城市医院6665地市级医院1983县级医院5714全国大中型城市的零售药店76000县级及以下地区零售药店154000乡镇医院、卫生院50613卫生室、卫生所、私人诊所728788第一终端第二终端第三终端30.20%13.80%17.80%38.20%全国医药商业市场新格局21世纪医药市场的发展方向₪生物科技产品₪OTC产品₪自然药物医药市场竞争环境变化₪品牌多，差别缩小₪促销费用（投入）增加₪人均产值降低₪新产品进入医院费用增加摘自StrategicMarketingAsia.医院的促销环境改变₪医院已无法接待正常的销售拜访。₪面对面的拜访时间受限。₪非常困难地激励医师。摘自StrategicMarketingAsia.目前的市场竞争₪相应法规日趋增多₪产品的同质化明显₪低价竞争仍有优势₪客户关系不容忽视₪市场区隔日益明显₪综合素质不断提升医药商业贿赂的危机分类及应对有关招标工作的对策₪药品的集中招标、采购已成大势所趋，在全国各地普遍开展。因此，招标工作已不再是特殊工作，我们要把它做为日常工作来对待₪招标工作关系到公司的命运，至关重要。各办事处经理应高度重视，并亲自指挥、布置，市场部经理积极配合，办事处主管、代表全体总动员，全力以赴₪熟悉各地招标、工作的流程、组织形式、评标方法等₪招标的攻关工作招标与进药的其它应对之道₪补标₪卫生局备案₪院中院、院外院、小医院₪药店、第三终端17销售观念的转变₪推销－营销₪坐商－行商₪非专业化－专业化₪产品－服务₪正三角－倒三角18要有自己的“根据地”！！19二、医药销售经理的职责20前言“销售经理是公司的手臂，销售代表则是手指，公司主要是透过他们来接触客户。经客户而言，销售代表就是‘公司’的化身，销售经理与销售代表是工作在一起的伙伴，要经常的一起努力改善表现以达成目标。销售经理的工作就是要能营造这种具有生产力的关系与这样的环境。”RonaldBrown“FromSellingtoManaging”21销售代表应该做哪些事？22销售经理应该为公司做哪些事？23你的责任?₪有效地领导和管理销售队伍，达成区域内的销售指标。₪培训并发展小组内各成员，使之表现优异，与公司一起成长。₪通过正确的记录、报告和市场跟踪来确保本地区有效的管理。₪与本地区重要客户维持良好的关系，确保公司良好客户关系的发展。24高效能的区域销售管理的程序25职业经理成功的销售管理期望跟进传授产能•目标清楚•口头书面陈述•乐观的期望•密切监督•分析销售结果•共同拜访•指导与辅导•课堂培训•协同拜访销售经理的素质和能力关系导向与工作导向领导布拉克(RobertBlake)与莫顿女士(JaneMouton)于1964年曾提出一种管理方格(ManagerialGrid)理论，认为一个管理者为达到组织目的，必须同时具有某种程度的关心绩效与关心员工的态度关系导向与工作导向领导987654321高低對人的關心度123456789低高對事的關心度(1,1)型(5,5)型(9,1)型(1,9)型(9,9)型关系导向与工作导向领导₪工作导向型(9,1):权威服从式管理。生产的效能是基于对工作情况的安排，对人的因素则低调处理。₪关系导向型(1,9):乡村俱乐部式管理。对人关注以建立满足的互动关系，目的为建立舒适、友善的组织气氛与工作速度。₪无为式管理(1,1)。既未能完成工作，又未能使成员受到关怀。₪中庸式管理(5,5):平衡管理。良好的组织表现是由工作与士气二者平衡所达成。₪团队合作式管理(9,9):此为最佳方式领导。工作的成就来自于有承诺的成员。基于对组织的共同看法建立起互赖气氛，并发展出信任互重的关系。30三、区域市场的业务管理31生产力来自于有效的区域管理良好的销售：区域管理的目标：品质X数量1.在特定的销售区域内，2.针对一群真正的和具有潜力的客户，3.运用公司一切的销售资源,4.透过行销人员的努力和作为,5.以扩增最大报酬率。32销售区域•销售区域：在特定地理范围内，分配给某销售人员的一定数量的当前和潜在的顾客•关键是客户而不是地理范围33区域管理管理客户管理（客户档案）销售活动管理（计划与报告系统）提高销售效率特定区域34目标客户的选择目标医院目标客户区域商业客户目标药店其他35客户评分与定级₪医院（定级）₪根据规模、等级、业务量、用药水平和数量、竞争态势等进行综合评估₪通常分为A、B、C三级36准确的目标客户定位37销售指标₪销售指标的分配₪考虑市场的政策、招标、医保等₪考虑各区域现有用量与最大潜力₪考虑竞争对手投入及表现₪考虑市场开发的难易程度₪考虑公司的投入挑战更高指标！38分配指标的步骤39区域销售策略的用处₪提供方向,回答“销量从什么方法来”₪代表按照策略,制定和实行相关的行动计划如何有效地使用各种促销方法₪清楚掌握各种促销方法的特点和区别₪针对不同客户的特点和需要，选择适合的促销方法₪防止“大材小用，小材大用”₪善于学习优秀人员的促销经验41常见促销方式：42销售代表拜访管理43确定促销的目标₪长期促销目标₪短期促销目标44促销活动的可行性分析₪客户₪竞争对手₪政府、社会₪媒介、中介₪企业45持续不断的组织活动...46要不断创新时间性活动对象细分不要忘记你的销售要增加附加值注意竞争对手的活动满足客户的需求RightActivities正确的活动47促销活动的最佳方案3Criteria:BusinessimpactDoabilityExpense3项标准:对业务产生积极的影响可实现的费用合理资信及应收账款管理费用管理50报表系统51销售报表的意义52销售报表管理53关于销售例会54四、区域市场的人员管理重要的问题与对策₪重要的问题：₪如何寻找高素质的销售代表？₪怎样才能激发新近招聘的销售代表作出优良表现的潜能？₪怎样衡量销售表现以确保新销售代表发挥出他或她的潜能？₪对策：₪招聘与挑选₪培训与发展₪绩效评估招聘和挑选的步骤•制定职责说明书/详述对候选人的要求•选出符合要求的候选人•除去不符合要求的申请者•筹划面试•实施面试•选出最符合要求的候选人•提供工作之前，审核旁证材料有效面试的步骤•做好准备•开始面试•采用行为方法•使用面试提纲，鼓励自由讨论•做好笔记•使用良好的提问技巧•向候选人全面介绍这份工作•结束面试培训₪培训销售人员₪知识₪技巧₪态度培训需求培训计划培训实施培训评估反馈59协同拜访₪协同拜访是业务主管最重要的工作₪业务训练必须在现场，不是教室₪协同拜访是落实业务管理最好的方法之一₪协同拜访是辅导、是互助、不是抓贼₪不会协同拜访，就不是合格管理人60Coaching的分类61我们如何做Coaching₪Coaching前-计划与准备₪Coaching中-观察与判断₪Coaching后-分析与反馈62代表表现评估内容₪拜访前准备₪拜访线路设计，时间安排合理性₪产品知识熟练程度₪销售技巧的应用₪促销工具的使用₪客户了解程度及关系₪销售活动的效果₪拜访目标实现63安排协同拜访原则₪重点放在：₪刚到位的代表₪有问题的代表₪刚开发的市场₪有问题的市场₪有潜力的市场何为沟通？沟通的误区₪自转式回应：自转式回应的倾向是人们在人际沟通中最大的障碍。₪我们用自己的经验或动机为基础去评估、探询、建议及诠释别人的讯息与领导沟通与下属沟通68分配工作给下属的步骤与其他部门进行沟通70激励领导者激励下属，就是使下属的需求得到满足，从而使下属产生领导者所希望和要求的行为。71激励的方法72销售人员的分类CanWillWon’tCanWon’tCan’tWon’tCanWillCan’tWillCan’t73销售人员的分类管理CanWillWon’t咨询激励警告辞退授权奖励培训辅导Can’t高绩效团队的六大特性75管理哲学₪有期望，才会实现₪有衡量，才会实施₪有反馈，才会提高₪有认可，才会升华