医药代表的专业素质培训

进行销售培训的目的和意义•销售是生产、贸易、服务型企业的中心•通过学习销售知识，增强团队意识和一切为销售服务的意识•借鉴销售知识，提高本职工作能力•培养和选拔优秀销售人员医药销售人员的专业素质•（一）成功医药销售人员的专业素质•（二）成功医药销售人员的心理素质测评与压力管理•（三）情商－医药销售人员成功的法宝•（四）成功医药销售人员的行为建设与管理（一）成功医药销售人员专业素质韦尔奇员工素质模型A能力态度EB冲锋型贡献型CFG落伍型安分型D辅导核心解雇后备培训简单工作医药销售人员不同发展阶段的成熟度与自我激励0～6月－“热情的新手”9月～1年－“醒悟者”1～2年－“经验者阶段”3～5年－“自我激励”阶段四个发展阶段中能力与态度的不同变化决定医药销售人员能否更快地成熟起来医药销售人员成功的十大能力1、产品知识运用能力2、计划和组织能力3、时间管理能力4、客户管理能力5、区域管理能力6、分析能力7、竞争性销售能力8、领导能力9、群体销售能力10、专业产品拜访能力态度是医药销售人员最重要的成功素质AttitudeIsEverything态度=一个人工作的信心加上动机医药销售人员成功的十大态度1、成熟2、诚实3、守信4、主动5、守时6、有紧迫感7、工作热情8、有进取心9、敢于承诺10、具有奉献精神：在与内部和外部客户打交道中懂得无私奉献才会有丰厚回报（二）成功医药销售人员的心理素质测评与压力管理个人心理素质测评－个人评价问卷个人进行自我评价时需从两个角度分析：自知力－个人对自我能力与客观环境要求之间距离的认知水平自信心－个人没有外来压力时对完成某项目标的能力的主观评价并不是分越高越好，应“吾日三省吾身”成为20％的成功者“二八原理”成功者的特点：1、良好的教育、充足的知识、健康的生活背景、一定的社会地位2、良好的心理素质，如自我控制能力、反应力、持之以恒的耐力、良好的社交能力3、善于思考：先知先觉、后知后觉、不知不觉医药销售人员的心理压力•销售过程中来自人际关系的压力•追求个人发展的压力•家庭与事业冲突的压力心理压力的危害•使人处于高度紧张状态•使人烦躁，情绪失控•导致身心疾病：如焦虑、悲观、敌意、严重猜疑等并发展为精神疾患或罹患如哮喘、关节炎、头痛、胃肠溃疡、冠心病等心理压力的处理办法•世界并不完美，应“知足常乐”•容忍体谅他人，获求宽松心境•勿做时间的奴隶，按时完成工作•不必尝试讨好所有的人，但求问心无愧•畅所欲言，坦诚直率•人各有所长，对自己要有信心•“人无完人”，勿过分自责•勿自悲自怜，要积极面对遭遇•找准压力根源解决问题（三）情商－医药销售人员成功的法宝EQ－指人了解自身和他人的情绪，善于管理自己的情绪，善于自我激励，善于处理人际关系的能力EQ高是成功者的基本能力美国卡耐基墓碑上的话：“躺在这里的人知道如何充分利用他周围比他聪明的人”情商超群者的特点•极佳的社交能力•外向而愉快•不易陷于恐惧或忧虑中•对人对事容易投入，容易产生成效•富有同情心，正直，热情，受欢迎•情感生活丰富不越轨•自信、善于表达自己的感受•独处群居都怡然自得提高情商的办法•了解自己的情绪，建立情商的基石•善于管理自己的情绪，操之在我•不断自我激励，克制冲动，延迟满足•了解他人情绪，培养同情心•善于处理人际关系，管理他人情绪提高情商第一步了解自己的情绪•挫折感：未达预期目标•愤怒：拿别人的过错惩罚自己•抱怨：宽以待己、严于律人－众叛亲离•不耐烦：由傲慢与偏见造成•恐惧：是因为对未来的处境一无所知•疲倦感：不是体力劳累而是做事无成就感•挫折造成的负性情绪是健康的大敌•战胜负性情绪的方法：增强容忍力，学会转换思维模式提高情商第二步善于管理自己的情绪•情绪管理是一种修炼•重视导致负性情绪的心理活动•改变容易引起负性情绪的行为•创造放松情绪的环境•培养幽默感创造好心情•尝试一些情绪放松的训练方法•运用平衡应对法改善你的情绪提高情商第三步：自我激励•不要看中别人的激励而使情绪为人所制•敢于自我激励：挑50斤还是100斤担子？•给自己设计一条成功之路：1、我现在在哪里－自我定位2、我要去哪里－树立目标3、如何去那里－学会学习：拿、借、偷4、到达时，怎样知道－评价标准医药销售人员能力雷达产品知识计划分析力组织良好客户心态管理销售技巧竞争力区域管理自我激励座右铭：战胜自己最大的对手“自己”，战胜自己就是战胜整个世界生活像面镜子，你笑他就笑提高情商第四步学会了解他人情绪通过距离、握手、目光、姿式、习惯动作、服装等判断客户情绪状态根据客户的情绪运用不同的沟通技巧达到理想的沟通效果提高情商第五步学会管理他人情绪•处理人际关系的过程就是管理他人情绪的过程组织能力－对群体的动员和协调能力协商能力－在群体中有效沟通以统一认识，进行仲裁和排解纠纷的能力人际联系能力－体察他人意图，判断别人内心情感的能力分析能力－对他人情感动机和想法敏感察觉的能力医药销售人员在人际关系处理中应了解的要点1、学会感染他人情绪2、勿做社交变色龙：忠于自我3、从真心付出做起4、坚持先付出后得到5、去除嫉妒心6、避免粗暴和感情用事医药销售人员在人际关系处理中应了解的要点7、保持诚意待人的态度8、把自己当成群体一分子9、建立个人诚信形象10、善用批评的艺术11、学会从容面对羞辱－保持冷静借鉴富兰克林的生活准则1、节制：食不过饱，饮不过量2、静默：与人无益者不言，禁琐屑之谈3、秩序：置物有定位，做事有定时4、决断：决定要做之事，不屈不扰5、俭朴：不费钱，费就费在对己和他人有益的事上6、勤劳：爱惜光阴，做有用之事，不为无益之举借鉴富兰克林的生活准则7、诚挚：不做伤人之举，思想公正，说话时心出诚意8、正直：成人之美，不成人之恶9、涵养：不走极端，禁绝怒念10、整洁：起居服饰，务求整洁11、宁静：不为物喜，不为物悲12、贞洁：节欲，保健康。不损己或他人名誉（四）成功医药销售人员行为建设与管理医药销售人员礼仪常识：医生要接受代表推荐的产品，首先要让医生接受代表本人。代表要从穿着、举止、守时性、礼貌、守本分、认识顾客的地位等方面使自己符合顾客的期望，从而建立自己的可信度。对第一次见面的医生应更加注意礼仪专业性的穿着•男性的穿着西装－质料要好，熨烫笔挺，深颜色较稳重。上下装的款式与颜色要配合，大小适中衬衣－素色、条纹均可，避免格子，首选纯棉。领子不可太大或太窄，袖子的长度应在腕骨下，要烫得笔挺。长脸人不宜穿宽领衬衫，衬裾不可露出。专业性的穿着马甲背心－肥胖者不宜领带－宽度适中，花色宜素雅，长度盖到裤带口上，不可歪斜。裤子－长度刚盖住鞋面为好，裤腿不可太宽或太窄鞋袜－袜子要深色，皮鞋要擦亮。专业性的穿着•女性的穿着皮包－最好是深棕色或黑色，容易搭配衣服－颜色必须与肤色调和。穿有气质的衣服，使形象显得高贵；深色的职业装显得稳重大方；不宜穿低胸或开胸的上衣裙子－长度应略低于膝盖背心－加与裙子同样质料的背心，可有更多搭配专业性的穿着鞋子－颜色最好能和皮包相配合，过高的高跟鞋、凉鞋、无后背鞋都不是正式的装扮，会破坏整体形象。鞋子要擦干净耳环－避免太大、太豪华的装饰品－如：胸针、戒指、项链，要小心配用，不要过分夸张，太高贵的会误导对你的印象专业性的仪表眼神－视线要和蔼，用关心的眼光、略带轻松的微笑接触对方的眼睛表情－关切的表情，轻松而不紧张，有皱眉头习惯的人，易造成输家的印象身体－上身略前倾，不可后仰或左右倾斜。紧张僵硬或疲惫的松懈都会影响对方反应双手－平放双膝手指摊开。手插口袋、双手交叉都不是好的举动。专业性的仪表手指－应保持干净，指甲常修剪距离－维持1～1.5米的距离最恰当。有口臭或抽烟者应自觉不可太接近对方穿着－整齐干净，熨烫笔挺，不过分华丽头发－梳妆修剪整齐，不用太多的发蜡胶水，不可标新立异，要表现专业气质鞋袜－擦亮洗净，着素色素花袜，不能有破洞，脱鞋时小心臭味专业性的仪表胡须－每天刮干净，留胡须不易被接受化妆－淡妆，口红，清淡的香水。女性不化妆或浓妆都不好口袋－装满东西很难看，口袋盖好，钮扣扣好。抽烟者尤应注意。香烟－不抽烟者面对烟雾兴趣已减大半口臭－设法清除口臭体臭－用药品去除，夏天尤应注意建设性的沟通态度•在谈话间以对方的立场设身处地去设想时，词句中会有很多“您”出现•“您”为前提的态度，应包括身体语言•“Puttingyouselfinother’sshoes”－介绍产品时换立场从客户角度去看推荐产品能否满足其需求，切忌从自己或公司的目标去强迫客户接受•慎重使用绝对性词句：如必须、绝对等医药销售人员如何建立可靠性•熟练的专业知识•医药销售人员的个人修养沟通中保持随和不呆板的风度，适应性高；不要在医生忙时打扰医生；不要在诊室外与病人讨论产品；在诊室主动给病人让位；放置拜访包的位置应不防碍他人工作；进入室内立即脱下雨衣、大衣等，要保持适当的姿式，谈话时勿接听电话。•寻找共同话题缩短相互距离医药销售人员的专业销售拜访行为要点•展示宣传资料的要点听觉－用讨论沟通方式，叙述要点举例说明视觉－让医生看样品、看相片、看说明书嗅觉－打开包装让客户闻闻味道味觉－某些产品可让客户实际品尝触觉－让客户用手触摸体会产品物理特征医药销售人员的专业销售拜访行为要点•展示宣传资料的正确方法避免坐在医生对面；与医生相隔距离合理不要用手作为讲解时的指示物；如坐医生左侧，应左手持单页，右手持指示物；与医生保持目光接触，观察反应，避免不断看资料；一次不要出示过多资料；资料要按拜访目的准备；使用新资料应反复练习。医药销售人员的专业销售拜访行为要点•避免宣传单页被医生夺走宣传单页是拜访的工具，没有单页很难成功讲解产品细节特点。发现医生有夺单页迹象可采取以下步骤避免：1、将单页移近医生，并询问“拿得这么近您看得清吗？”2、如医生提出自己拿更方便，可这样说：您工作很辛苦，我替您拿着，您会看得更舒服一些。3、如医生仍想自己来拿，可以表明自己的职责，告知走时将留下单页。医药销售人员的专业销售拜访行为要点•品牌提示物的应用送Bats的时间必须要适当：拜访结束时加深印象，开始时作为初次拜访的见面礼精美小礼品拜访结束时才送，以免转移医生注意力送Bats时要简单介绍它的用途及产品名称送Bats要有计划，不要每次拜访都送闯关成功你计划怎样开展公司现有产品的营销•中药饮片、特色精品饮片、中药提取物、成药•省内、省外、外贸