思源20110801银川国子城9-12月住宅营销推广计划

国子城9-12月营销推广计划营销推广战略2营销推广策略3甲方及思源支持4目标任务分解1销售产品盘点楼栋层数单元可售套数户型面积（㎡）面积（㎡）1#16层一单元32套124套145㎡17980二单元31套三单元15套2#18层一单元16套二单元30套3#22层189套231套65-68㎡1744321套88-90㎡21套95-98㎡合计355套3542332套31套15套16套30套231套1#2#3#销售目标12月31日之前回款额8000万元，销售额约1.2亿元。面积区间65-68平米88-90平米95-98平米145平米合计剩余套数189套21套21套124套355套12月31日前消化套数80套8套8套105套201套市场销售30%24套2套2套32套60套团购销售70%56套6套6套73套141套12月31日完成销售额28723200380160041040008288200011951080012月31日可回款额（70%计算）20106240266112028728005801740083657560目标任务分解9月10月11月12月总计去化率65-68m²24套24套16套16套80套42%88-98m²5套5套3套3套16套38%145m²32套32套21套20套105套85%套数合计68套68套45套45套201套57%回款额25097268（元）25097268（元）16731512（元）16731512（元）83657560（元）月任务量30%30%20%20%根据销售目标分解，在12月底前，65-68m²总计消化80套，完成去化42%；88-98m²总计消化16套，完成去化38%；145m²总计消化105套，完成去化85%；回款总额83657560元，销售房源201套，完成去化57%。9-12月，月度任务量分别为30%、30%、20%、20%。本次推广工作历时4个月，共计推出355套房源，预计销售201套房源后可完成既定的销售目标。其中团购消化预计占70%，市场消化预计占30%按照今年银川市场情况，本次推广蓄客目标如下：市场消化：65-68m²成交比例6:1，售24套，蓄客144组88-90m²成交比例10:1，售4套，蓄客40组145m²成交比例10:1，售32套，蓄客320组团购消化：65-68m²成交比例3:1，售56套，访客168组88-90m²成交比例6:1，售12套，访客72组145m²成交比例6:1，售73套，访客438组完成市场消化任务需要蓄客504组，完成团购消化任务需要有效访客678组。蓄客目标分解目标任务分解1营销推广策略3甲方及思源支持4营销推广战略2营销问题1——市场下行“银八条”继“新国八条”后相继出台限购、首付款比例与营业税加大，房屋购买成本激增，成交量缩水。房产供需关系转变，住宅变相优惠增多，价格可能出现结构性下降。住宅市场的供应结构分化中小户型房子将唱主角。二三线城市限购令预计近期落地。2011年关键词：限购、限价、提高首付比例、提高营业税、营销问题2——来电来访量不足4-8月国子城月平均来电量132组。平均月来访量57组，来访量持续低位运行。签约量从5月开始下降到每月3-4套。按照目前销售情况，仅仅依靠销售渠道是不够的，需要寻找其他渠道进行销售。436272565057188116175127521324-8月国子城来电来访量来访量来电量11124434月5月6月7月8月（23日）签约签约营销问题3——145平米户型过于单一目前销售部只能推售145m²户型，该户型只能满足中高端客群的购买需求。目前推售现状会浪费对其他面积有需求的有效客户。营销问题4——公寓市场环境差行政中心西夏区金凤区兴庆区城东城西城北城南兴庆区待售公寓项目7个共享春天国子城公寓天成大厦青春财富中心亘元银筑市中星45克拉精装公寓宝丰银座鲁银拾城塾在售公寓项目11个城市印象公寓塞上凝聚力公寓尚座中央公馆国际大厦艾伊水郡公寓宝湖天下公寓信秀国际尚东国际上元名筑银川市场公寓竞品项目过多，且客户对公寓型产品接受度还处于初级阶段，成交量不高，销售周期长。战略目标市场下行公寓接受度差产品线单一客户不足促销启动市场拓宽销售渠道延长产品线放弃公寓概念战略目标：消化房源，完成回款。让手握房源转变为手握现金。营销战略市场下行来电来访量不足户型单一公寓市场环境差下半年宏观调控可能会更严，在二三线城市限购令出台之后，市场环境将会进一步恶化。售楼部单一市场已经不足以支撑本项目年底销售回款任务。由于公寓市场环境不好，把阳光touch包装成公寓推广会受到较大阻力。本项目公寓产品为65-68平米，88-98平米，市场价格按照6800元/平米出售，总价过高。解决战略问题途径市场下行来电来访量不足户型单一公寓市场环境差进行变相促销降价，团购，快速去化本项目所留房源。线上扩大项目定位卖点投放，线下组建行销团队挖掘企事业单位团购来拓宽销售渠道。把现有3#阳光touch转变为小户型住宅产品，65-68平米、88-98平米融入住宅产品拓宽产品线最大限度保障有效客户成交，同时可以丰富本项目产品线。为了降低小户型产品总价，建议取消精装修。应对之策营销推广战略2营销推广策略3甲方及思源支持6目标分解1销售策略推广策略大众媒体：报广、网络、擎天柱、新华街户外小众推介：短信、直投推售策略媒体渠道客户渠道活动举办现场包装物料准备整体营销推广策略思源住宅、公寓客户Call客专业市场、商户派单写字楼、高端小区巡展大客户团购开盘活动暖场活动小众推介活动营销推广策略推盘策略价格策略推介ppt活动展板渲染户型图海报展位布置效果图售楼处导视道旗楼体喷绘围挡吊旗1#2#3#推盘策略现阶段以“145㎡、小户型住宅”为主要推售对象以1#，3#，66-145㎡多层次产品线，大客户团购+市场拼团消化楼栋。推盘策略媒体渠道客户渠道活动举办现场包装物料准备1#1.以“145㎡户型”进行“大客户团购+市场拼团”销售。2.1#剩余房源进行“定向大客户团购”为主。当客户基数达到90组（成交客户）进行集中认购。1#推盘策略：推盘策略媒体渠道客户渠道活动举办现场包装物料准备1.2#楼整体以市场拼团消化形式出售。仅参与拼团团购消化。5组客户为一个拼团单位进行销售。2#推盘策略：推盘策略媒体渠道客户渠道活动举办现场包装物料准备2#1.将3#楼以竖向分割方式分割为东、西两区，东区以市场消化为主，西区以团购消化为主。2.市场消化121套：蓄客150组——开盘大客户团购110套：蓄客110组——开盘推盘策略媒体渠道客户渠道活动举办现场包装物料准备3#推盘策略：将3#小户型楼分割为东、西两个部分进行出售。西侧房源以大客户团购为主，东侧房源以市场拼团消化为主。西侧东侧团购市场消化110套房源121套房源推盘策略媒体渠道客户渠道活动举办现场包装物料准备由于现阶段从竞品市调结果看，住宅产品在银川市场上的消化率约为：10套/月。若要完成本项目年底住宅任务的去化仅靠市场销售将不能完成任务需要进行团购本项目66-145㎡多产品线的住宅产品，实现快速去化，尽快达到回款。推盘策略媒体渠道客户渠道活动举办现场包装物料准备价格策略方案推盘策略媒体渠道客户渠道活动举办现场包装物料准备由于小公寓在银川市场不敏感，市场认同度低，精装公寓消化量低，则建议统一以66-145㎡多层次户型住宅做为推介66-145㎡住宅145㎡住市场报价6300元/㎡拼团报价：5500元/㎡（85折）团购价5200元/㎡小户型3#楼（无装修）：市场报价6200元/㎡团购价5400元/㎡媒体渠道线上推广推盘策略媒体渠道客户渠道活动举办现场包装物料准备公园环境教育地产性价比报广短信网络写字楼商圈高端社区沿街商户专业市场思源成交客户call客线下推广客户渠道巡展行销派单思源成交客户call客大客户团购推盘策略媒体渠道客户渠道活动举办现场包装物料准备线下推广主攻方向为兴庆区、金凤区为主行业协会定向企事业单位团购网络团购大客户团购组以政府单位、行政事业单位等为主要团购对象进行项目团购。与上述几类人群工作单位进行接洽，商量团购事宜。加强案场销售执行，将项目最大卖点精确传到至客户，促成成交。+推盘策略媒体渠道客户渠道活动举办现场包装物料准备行销组+案场组以兴庆区、金凤区各专业市场、沿街商户、重点商圈、写字楼进行行销拜访。接洽有效客户，扩大项目推售范围。思源成交客户call客推盘策略媒体渠道客户渠道活动举办现场包装物料准备思源代理项目香溪美地亘元银筑国奥村国贸财富会长河湾现有成交客户，意向客户，有效客户进行电话、短信拜访活动：开盘活动活动目的：成交集中爆发，加深项目在客户心中的关注度。活动时间：2011.9月底，2011.10月底活动地点：国子城售楼处活动形式：通过本项目意向客户，团购客户，媒体对样板间的参观评论，增强项目知名度，扩大项目影响力，使得更多客户对本项目关注。活动亮点：集中签约，造势活动规模：中型活动邀约对象：本项目成交客户，意向客户，团购客户，市场客户，媒体。推盘策略媒体渠道客户渠道活动举办现场包装物料准备推盘策略项目定位媒体渠道客户渠道活动举办现场包装物料准备活动：暖场活动活动目的：提升项目影响力活动时间：2011.9月-12月，每月4次活动地点：国子城售楼部，样板间活动形式：通过本项目意向客户，团购客户，媒体对样板间的参观评论，增强项目知名度，扩大圈层交际，提升项目影响力。促成成交。活动亮点：样板间参观，投资价值讲解活动规模：中型活动邀约对象：本项目意向客户，团购客户，市场客户，媒体。推盘策略项目定位媒体渠道客户渠道活动举办现场包装物料准备现场包装围挡售楼处导视系统楼体喷绘道旗案场吊旗推盘策略项目定位媒体渠道客户渠道活动举办现场包装物料准备物料准备推介ppt活动展板渲染户型图海报展位布置营销推广排期表销售推广渠道活动物料准备证件楼体喷绘、围挡、户外画面更换、报广7次、短信16次、网络持续进行报广4次、短信8次思源现有客户call客企业定向团购、网络团购人流密集商圈巡展（每周末巡展）、写字楼、高端小区巡展（周一至周五）兴庆区、金凤区沿街商户行销派单Call客团购巡展派单推介ppt、活动展板、渲染户型图、海报、展位效果图小户型预售证9.20日前办好购房合同到位蓄客、认筹期开盘期蓄客、认筹期开盘期持续销售期11月12月1月9月10月9.25大客户团购开盘样板间呈现景观示范区开放小户型开盘10.30开盘活动开盘活动暖场活动4次暖场活动4次暖场活动3次暖场活动3次9月份营销费用总计媒体投放时间资源工作内容细分推广主题总价（万元）备注渠道9.10巡展联系场地、销售物料、展位、礼品宣传本项目定位、活动介绍、团购形式，使客户充分理解项目。扩大知名度6巡展场地需尽早确定，行销物料9月前需要配置到位9.3派单物料、礼品39.1团购场地、销售物料、礼品8物料9.1设计制作推介ppt、活动单页、户型图、海报宣传本项目定位、活动介绍、团购形式，使客户充分理解项目。扩大知名度9报纸广告9.2新消息报报纸平面设计及发布（软文+硬广）优势区位、教育地产，高性价比，66-145㎡全产品线户型2.8保证9月至少每周一期报广，硬广+软文9.8参加房展会信息，高性价比，优惠活动2.89.15优势区位、教育地产，高性价比，66-145㎡全产品线户型2.89.22参加房展会信息，高性价比，优惠活动2.8网络广告9.1-10.30中国房产超市通栏+专题，团购组织公园式景观，教育地产，高性价比，66-145㎡全户型产品线。10短信广告9.6高端客户平台文案确定、目标范围、数量确定公园式景观，教育地产，高性价比，66-145㎡全户型产品线。0.5单次10万条短信，针对现有客户资源，挑选政府机关单位、重点企业单位、金凤区兴庆区商户、学区投资客为注重客群的筛选9.100.59.140.59.170.59.210.59.240.59.270.59.300.5现场包装9.5道旗平面设计及发布公园式景观，教育地产1导视文案确定、目标范围、数量确定公园式景观，教育地产，高性价比19.10围挡平