医药公司医院代表基础培训

精品资料网HR基础培训•一个优秀的HR需要具备的条件•HR岗位职责•HR日常工作及评估•微观市场销售技巧•微观市场区域管理需要具备的条件•个人素质及态度（QUALITATIVE）•销售业绩（QUANTITATIVE）精品资料网个人的素质及态度•成熟•诚实•值得信任•主动•守时•有紧迫感•工作热情，有进取心•敢于承诺，具奉献精神•公司归属感•领导素质•组织能力•分析能力•团队合作精神•工作目标清楚•不断更新报告与记录•及时反馈市场/对手信息•优秀的计划者及执行者•人际交往技巧精品资料网销售业绩因素分析•因素勤奋/方向正确产品知识销售技巧竞争产品知识执着度服务修养•比重（%）2520201010105精品资料网成功销售的心理建设成功销售的行为建设•A人际关系的培养行为语言：握手，距离交谈技巧：建设性用语礼貌用语•B个人修养仪表，举止，谈吐，风度情绪控制，沉稳，大方精品资料网医药代表的类型•第一代：社交活动家•第二代：药品讲解员•第三代：药品销售员•*第四代：专业化医药代表•(40%）Socialcall•(50%)Messenger•(8%)Salesman•(2-3%)ProfessionalMR•专业化的销售技巧•专业化的产品知识工作要求•专业知识•区域管理•销售拜访•访后分析•沟通•群体销售•行政管理•专业衡量•自我发展岗位职责基本职责-在负责区域内推广公司产品-确保销售业绩来自两个方面：*RMB指标金额*医生心目中的药品定位精品资料网HR岗位职责HR的主要职责-熟悉每一个产品的产品知识-掌握每一个产品的有效的销售技巧-及时填写准确的，最新的销售报表-保证所有报告的真实性-保持日常工作的高度的专业化水平-作为团队一员，与队友共同努力建设一个有凝聚力的，不断进取的团队。的日常工作•保证药房购进公司产品•扩大和增加医生使用公司产品•建立和疏通医院与商业流通渠道•在负责区域内进行促销活动：面对面拜访，幻灯演讲，区域会。•实施和监测临床试验的进程•收集和反馈医院数据和信息精品资料网销售的基本概念销售的定义--双向沟通--通过满足客户的特定需求--利用市场策略发掘市场潜力--不断增加目前产品的用量要素•正确的客户RIGHTCUSTOMER•正确的拜访频率RIGHTFRENQENCY•正确的产品信息RIGHTMESSAGE•正确的销售代表RIGHTREPRESENTATIVE•正确的客户•正确的拜访频率•正确的产品信息•正确的销售代表•区域管理•产品知识和销售技巧•工作态度精品资料网影响药品推广使用的因素•医生的处方选择•首选用药•二线用药•保守用药精品资料网医生的首选用药理由•相信该药对病人最好•可用于多种适应症•值得用（效果，价格）•HR的不断跟进与提示•HR的定期拜访•与HR良好的合作关系药品印象HR印象精品资料网医生的二线用药理由•觉得该药疗效不如首选药•认为该药不值得被首选•适应症有限•没有足够的产品提示或陈列•HR没有定期拜访•与HR及公司合作关系一般药品印象HR印象精品资料网医生的保守用药理由•觉得太贵而不能“随便”用•觉得药效太强而不能“随便”用•觉得药物有严重副作用而不能“随便”用•对药物缺乏了解，不敢用•使用过程出现过问题没有得到及时解答•没有HR定时的提示•与HR，公司很少合作药品印象HR印象精品资料网影响医生处方选择的因素•医生尝试用药的原因（首次用药）•医生反复使用药物的原因（更多使用）精品资料网尝试用药•对该药有需求--疗效好--使用方便--安全性高•认为值得使用•HR的介绍使医生信服•与HR，公司有良好关系•HR定期拜访•HR的信誉良好药品因素HR因素精品资料网反复使用•疗效令医生满意•HR令医生满意--定期/规律的拜访--信誉良好--态度诚恳--诚实--专业化•关键促销语句的不断提示•病人的主动要求药品因素HR因素精品资料网医院药品的销售进程•初始阶段•扩展阶段•未用药•已用药，但用量尚小在不同的销售进程的工作初始阶段•选择目标医生•找出拜访目标医生的最好时间•先选1-2种重要产品开始向医生介绍，以后再介绍次要的•通过护士或直接探询医生，找出医生目前正在使用的竞争产品•针对医生正在使用的产品，巧妙的选择“卖点”以突出你的产品的优势在不同的销售进程的工作扩展阶段•a.确保产品的推广使用•b.分析医生对自己产品的使用是首选，二线，保守使用•c.达到b.-保证适当的拜访频率，不断的提示医生-建立良好的合作关系-增强医生的信心，使其认为使用自己产品是正确选择-感谢医生已经给予的支持，同时扼要提示医生关键点-扩大适应症，提高目前适应症得用量-及时正确使用宣传资料和BATS-组织幻灯演讲及区域会•确保给医生的服务是最好的的工作评估•销售指标的完成情况•公司产品覆盖率•医院用药的增长率•目标医生的覆盖率•区域活动的完成情况•报表的填写情况精品资料网微观市场销售技巧精品资料网微观市场基本概念•通过发现并满足客户的特定需求发挥其最大潜力。•把市场区隔极小化，根据其特点制定单一的策略。•执行工作计划。精品资料网微观市场运作方式•了解市场现况--收集信息，正确判断。•指定目标--SMART原则。•执行•评估精品资料网微观市场销售技巧开场白探询聆听特性利益产品知识拜访前/后计划收集/反馈信息处理异议加强印象主动成交精品资料网微观市场销售方法的环节•产品知识•收集/反馈信息•拜访前/后计划•设定目标•建立信誉•开场白•探询/聆听寻找需求•产品介绍特性利益•加强印象•处理异议•主动成交拜访访前准备精品资料网访前准备--收集/反馈市场信息•收集信息的原因•信息的来源•市场信息的收集准则HR的两个基本能力•观察力•判断力精品资料网访前准备--拜访前/后计划•拜访前计划•拜访后计划精品资料网访前准备--设定目标的重要性•认清主要问题•解决主要矛盾•合理安排时间•合理使用资源•培养管理能力•针对性•有效性•条理性•逻辑性•综合能力集小成而渐大成精品资料网访前准备-设定目标的五大原则•Specific•Measurable•Ambitious•Realistic•Timetable•具体的•可衡量的•有挑战性的•现实的•有时限的SMART原则精品资料网访前准备--设定目标举例•北大医院1998年10月A产品用量200合，HR计划1998年11月使之增长到300合，12月增长至400合。精品资料网访前准备--建立信誉•礼节•技巧•平易性（共同点）•诚挚（良好的意愿）精品资料网访前准备--拜访工具•名片•主要产品资料，搭车产品资料•相关文献•产品说明书•记录本•报表•BATS精品资料网访前准备--拜访工具的使用•名片：双手，面对客户•单页：左手展示，右手用笔指示重点，不用时扣下，避免被夺走，注意目光的运用•记录本：客户讲到重要内容时•BATS：把握送的时机精品资料网拜访--开场白讲好开场白的目的•设定拜访目标•侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开始•以医生的需求为话题导向精品资料网拜访--开场白•开场白的步骤第一步--提出一个已知的或假设的客户需求。第二步--指出产品的某一个特性和带给医生的相应利益来满足该需求精品资料网拜访--开场白•以知的客户需求王医生，上次您跟我提到治疗癌症病人疼痛的问题，普通的吗啡制剂使用很不方便，患者不易接受。•假设的客户需求王医生，您治疗癌症病人疼痛时，普通的吗啡制剂使用很不方便，患者不易接受。第一步精品资料网拜访--开场白•明确目的特性产品能带来利益的特点利益对病人和医生能解决问题的价值第二步•举例•MST作用时间长，每天仅服两次，服用方便，患者容易接受。目标--重度癌痛问题--度冷丁不能有效缓解重度癌痛医生，使用度冷丁治疗重度癌痛存在缓解时间短，副作用大，须反复注射，患者痛苦的问题，MST采用先进的控释技术，口服给药，镇痛效果长达12小时，副作用少，服用方便，有效缓解重度癌痛，减轻患者的痛苦。精品资料网拜访--探询•探询的目的-引导医生，以发现其需求。-通过有效的探询获得拜访的控制权。操之在我精品资料网拜访--探询•封闭式探询可以用“是”或“不是”回答•开放式探询探询事实探询感觉-直接探询-间接探询探询的类别精品资料网拜访--探询•探询的步骤1以开放式的探询开始2如客户无法交流转以封闭式探询精品资料网拜访--探询•明确自己探询的目的问能诱发详细说明的问题•作用让医生主动介绍其需求•举例医生您一般怎麽处理中度疼痛的患者？•举例医生处理慢性疼痛的患者，您常遇到什麽问题？第一步精品资料网拜访--探询•明确自己探询的目的等待“是”或“不是”的回答•作用把医生引入假设需求•举例医生您是不是用A产品治疗慢性疼痛的患者？•举例您的患者有无反映使用NSAIDS不能完全缓解其疼痛？第二步精品资