奥美广告公司--如何开发客户(讲座)

“如何开发客户”心得分享准备时间：1998年11月8日准备人：湛祥国广告行业的本质贩卖创意•有能力说服他人接纳你的观点–向老板说服企划案–向部属说服观念•行销需遵循的三大原则进行说服–销售：明智掌握客户的企业处境，克服导致客户无法让你做成生意的任何障碍。–心理：研究行销对象的个性及该公司的办公室文化。–策略：如何运用游戏规则打败竞争对手。知己知彼，百战百胜知己–整合内部资源，检查配备。–作战小组：是专门小组或是平时作业小组。–产品：创意，策略思考，媒介计划/购买。–公司简介/成功案例分享，整理。知己–建立公司知名度•演讲•出书•名家•报导–找机会做出成功案例–参加广告比赛知己–广伸触角–开发管理现职员工目前客户败中求胜知彼–确定要找的对象–来源•巨星•后起之秀•明日之星•新星•前夫（妻）•东山再起知彼–了解对象•财务状况•作业状况•作业人员知彼–了解竞争者•谁是敌手？•长处为何？知彼–求名型–求利型•求利型–废话少，缺乏耐心–对于明确可能的长期目标所造成的影响，已经过评估与优先改量。–“底线并发症”。•求名型–渴望受到瞩目，喜欢消遣娱乐。–追求石破天惊之举。知彼–了解对象•需求为何？•是广告的问题还是行销的问题？打开市场–多给案例–多给市场资讯–市场竞争者多位分析–不懂广告作业，重新教起对现在代理商不满–了解原因–我们能提供不一样的服务吗？重整齐鼓–别给一般的想法（尖锐）。–找出成功/失败的原因。第一名企业–颐气指使–他们需要的服务是什么？开发资讯的获得–媒介报导（电视，报纸…)–客户容易聚集的地方；–媒介耳语；–业界资讯；–主动追求；–参加行业培训/演讲；–产业趋势观察准备提案–最好的人，做最好的表演。–听众是谁？–失败为成功之母，累积经验；–管理阶层的参与/耐心–要賺钱–要好玩–要有道德操守面对面会谈小诀窍–一旦定妥时间，别再确认；–别第一个提起公事；–少说，多听；–记住关键字眼；–别强力推销如果你加入的唯一念头就是想赢球，而且这是你成功与享受的必要条件，那么在多数竞赛中，你多半会输。然而，若能享受投球的乐趣，而且由此过程中有所收获或领悟-那么你赢球的机率很快就会越来越高。-DonPeppers设身处地当客户，调整企业文化–在准客户公司里，大多数主管是否可以相同方式看待现实；–公司如何解决问题；–公司中的主管得到怎样的奖励与惩处；–公司中的自我觉察情形；–公司决策过程如何进行；–什么是公司对管理与组织架构的整体作法。分析原因经验累积资讯分析追求策略赢输