销售入门知识培训

销售入门知识销售入门知识目录｜第一章入门篇...............................................................................................................................1一、认识营销...............................................................................................................................11、目的.................................................................................................................................12、原则.................................................................................................................................13、如何成为一名销售高手................................................................................................1二、销售过程中的六个基本观点..............................................................................................21、销售过程中销的是什么？............................................................................................22、销售过程中售的是什么？............................................................................................33、买卖过程中买的是什么？............................................................................................34、买卖过程中卖的是什么？............................................................................................45、决定销售成败的人类行为动机是什么?.....................................................................46、面对面销售过程中客户心中在思考什么？...............................................................5三、认识学习金字塔...................................................................................................................6四、销售前的准备工作...............................................................................................................91、在进行销售前要做哪些准备？...................................................................................92、必须具备哪些良好的心态？......................................................................................11｜第二章技能提升篇.......................................................................................................................131.让客户多说话的技巧.........................................................................................................132.聆听的技巧.........................................................................................................................143.肯定认同客户的技巧.........................................................................................................154.赞美客户的技巧.................................................................................................................165.批评客户的技巧.................................................................................................................166.快速建立信赖的技巧.........................................................................................................177.面谈沟通三要素.................................................................................................................188.塑造产品价值的技巧.........................................................................................................199.处理异议的技巧.................................................................................................................2010.如何提升客户满意度....................................................................................................2211.如何自动转介绍.............................................................................................................22销售入门知识第1页第一章入门篇一、认识营销1、目的使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受2、原则多赢或者至少双赢在销售人员和客户之间任何一方都应该是赢家，你不能说，赢了销售人员，输了客户，那客户肯定不会买你的产品。当然也不能说赢了客户，输了销售人员，从长远的眼光来看，销售人员没有这么傻。所以，在销售的沟通过程中，至少应该双赢。只对客户有好处，对销售人员有好处，公司一点好处都没有，这种事不会长久；只对客户、销售人员、公司有好处，对社会国家没好处，也不会太长久。赢方越多，销售行为就越持久。沟通应达到的效果在沟通过程中让彼此感觉良好在沟通过程中让对方感觉良好，这就是沟通最要的关键，如果你说的很有道理，而让对方感觉不好，他是不会接受你的想法、观念、点子、产品和服务的，并且会想尽办法去反驳你，所以在沟通过程中要想办法让对方感觉良好。沟通说服无处不在，它就像空气一样，存在于每一个可以交流的个体之间。人生无处不存在说服。比如说，与朋友、家人、同事去哪里玩？玩什么？做什么？如何做？都需要沟通。让对方感觉良好，感觉舒服，就比较容易达成你想得到的结果。沟通是由双方组成上帝在造人的时候，给人一个嘴巴，两个耳朵，为的是让人多听少说。在销售沟通的过程中由两个部分组成:让用户多说，自己多听。最佳的状态是:让用户说70%，自己说30%，而且，我们自己所占的30%说话时间应该是由说跟问组成的，我们应该多问，少讲。3、如何成为一名销售高手1、熟练基本话术销售入门知识第2页2、充足的有效名单3、沟通前做过客户筛选4、话术有针对性5、情绪很好，听起来很舒服6、话不罗嗦，能钩起客户好奇心7、异议处理的很好，接口很快8、量大9、有效地“养”客户失败的主要原因1、没有明确的目标和达成目标的决心2、没有足够的有效名单3、沟通前未能筛选名单4、自我设限5、状态不好6、缺乏时间管理，效率太低7、准备不充分，话术没有针对性8、不是全力以赴，而是全力应付9、电话量不够10、“养”的客户量不够二、销售过程中的六个基本观点1、销售过程中销的是什么？答案：自己世界汽车销售第一人乔.吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；产品与用户之间有一个重要的桥梁：销售人员本身；面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？不管你如何跟用户介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果用户一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去，你的业绩会好吗？让自己看起来像一个好的产品重点：为成功而打扮，为胜利而穿着。销售入门知识第3页销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资站在客户角度说话听得懂你说什么说的对我有帮助我相信2、销售过程中售的是什么？答案：观念观：价值观，就是对用户来说，重要还是不重要的需求。念：信念，客户认为的事实。卖自己想卖的比较容易，还是卖用户想买的比较容易呢？是改变用户的观念容易，还是去配合用户的观念容易呢？所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它；如果用户的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变用户的观念，然后再销售重点：是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。3、买卖过程中买的是什么？答案：感觉1.人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；2.感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；3.它是一种人和人、人和环境互动的综合体；4.假如你看到一套高档西装，价钱，款式，布料各方面都不错，你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；5.企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响用户的感觉。重点：在整个销售过程中为用户营造一个好的感觉，那么你就找到打开客户钱包的‘钥匙’了。销售入门知识第4页4、买卖过程中卖的是什么？答案：好处好处