商务谈判与推销技术B卷及答案

1商务谈判与推销技术B卷一、名词解释（5′×5=25′）1、马斯洛需要层次2、理性谈判3、推销4、顾客异议5、权利有限策略二、单选（3′×10=30′）1、商务谈判也叫做（）A商品谈判B商业谈判C圆桌谈判D多方谈判2、商务谈判是以（）为目的A、经济利益B、价格C、共赢D、经济3、商务谈判的议程包括议题和（）A、内容B、程序C、价格D、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）A、组织纪律B、团队组织C、核心人物D、价格战略5、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程A、执行购买B、执行C、购买D、决策6、（）是推销成功的障碍A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议7、（）是整个推销过程中最关键的阶段A、洽谈B、安排C、成交D、议程8、“三包”是指包修、包换、和（）A、包退B、包装C、包送D、包实9、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）A、制度B、规章C、行为D、习惯210、某推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）A、准备开局磋商报价成交B、准备开局报价磋商成交C、准备报价开局磋商成交D、准备磋商报价开局成交三、简答（6′×5=30′）1、简述商务谈判的特点2、简述阵地式谈判特点3、简述推销的基本原则4、简述顾客购买的基本心理活动过程5、简述处理顾客异议的基本原则四、论述（15′×1=15′）试论述商务谈判的过程有及其策略答案：一：1、P6①生理的需要②安全的需要③情感的需要④获得尊重的需要⑤自我实现的需要2、P34理性谈判是一套将人类独特的理性思维运用于谈判过程的模式，又可称为原则发谈判。理性谈判模式不是通过双方的讨价还价的过程来做最后决定，而是知道谈判双方尽可能寻求共同利益3、P154广义的推销是指推销发起者使用一定的方法技巧，向特定的对象传递有关信息，使其接受某种事物或思想的活动过程。狭义的推销是指推销人员以满足双方的利益或需求为出发点，运用各种推销方法和技巧，向推销对象传递产品或劳务的有关信息，帮助和说服推销对象接受相关产品或劳务的活动过程4、P276顾客异议是推销过程中妇科对推销人员、推销活动、推销品交易条件等所提出的疑问或反对意见。5、P117权利有限策略是指谈判人员面临对方苛刻条件是，他将申明没有被授予接受这种条件的权利，以便使对方放弃坚持的条件。二：1-5BAAAA6-10DAACB三：1、P11①交易对象的广泛性和不确定性②以获取经济利益为目的③以价值谈判为核心④注重合同条款的严密性与准确性⑤商务谈判具有“临界点”（底线）2、P30①难以达到谈判目标②会产生不明智的协议③谈判效率低④损害双方和谐3长久的关系3、P159①满足顾客需求原则②互利互惠原则③推销使用价值原则④人际关系原则⑤尊重顾客原则4、P185①顾客购买的认识过程②顾客购买的情感过程③顾客购买的意志过程5、P282①做好准备工作②选择恰当时机③避免与顾客争论④给顾客留面子⑤强调顾客利益⑥彻底消除顾客异议四：P921、商务谈判过程包括开局阶段、实质性磋商阶段、达成协议三个阶段。开局阶段是指谈判双方从见面到进入具体实质性谈判之前的那段时间和经过，主要包括把握开场、交换意见和陈述各自观点和立场三个内容。谈判实质性磋商阶段是指谈判双方对所提的交易条件进行广泛磋商的阶段。这个阶段通过对交易条件的报价和讨价还价，从分歧、对立到让步与协调一致，从而决定谈判的速度、拖延或破裂。进入谈判结束阶段往往有两个明显标志，一是达到谈判的基本目标、二是出现交易信号。2、开局阶段策略，控制开局过程策略、留有余地策略、开局陈述策略。实质性决断策略，报价策略、还价策略、让步策略。结束阶段策略，提供选择、分段决定、利益诱导、分担差额、结果比较、截止期限等策略。