创业培训_评估你的市场-SYB创业培训

评估你的市场第三步教学目的1、市场调查了解你的顾客（市场需求）了解你的竞争对手（市场供给）2、市场营销计划的4p法3、销售预测的方法小舅子的螺蛳粉店我的小舅子，柳城沙浦人，前年的5月的一天找到我，说他想开家螺蛳粉店，我帮他找了荣军路市三职校附近的一家门面，一个月后开张。这是他的第一次开店，手艺不错，生意也很好。可是半年后，他就把粉店搬到了北站路通宝大厦旁边的一家临街的小门面。这是他的第二次开店，生意比原来的还好，我曾建议他不要在那里开店，他不听，可是不到三个月，就开不下去了。第三次，可能不好意思找我商量了，自己去北鹊路和胜利路的十字路口租了一家门面，结果生意惨淡。目前在还在家里呆着……我的小舅子错在哪里？一、了解你的顾客1、为什么要了解顾客？没有顾客，你的企业就会倒闭。了解顾客即了解顾客的需要。如果你解决了顾客的问题，满足了他们的需要，你的企业就有可能成功。让顾客满意，就意味着会给你带来更多的销售额和更高的利润。康师傅的故事2、谁是你的顾客？目标顾客：顾客细分：按需求区分顾客按购买力区分顾客按年龄段区分顾客按区域区分顾客……案例分析：卖梳子——谁是顾客？妇女：男士：秃子：和尚：3、顾客在哪里？商圈，意指在店面坐落的地点所可能交易的范围、规模。可能交易范围内的住户数、消费水准、流动人口量、营业额；通过实地评估，就店铺地理位置的便利性、人的动线与流量、车的动线与流量、接近性、视觉效果等顾客聚集的地方——商圈！商圈的类别：徒步为主的商圈。例商业区、住宅区等，以店为中心，半径约1000米，以走得到且快速方便为主。车辆动线为主体的商圈，例交叉路口附近及郊区外主干路上，此种商圈大多设置于郊外或下班路线上，有方便的停车空间及良好的视觉效果，可满足流动车辆人口的消费需求。商圈的特性住宅区：住宅区内的户数基本上须达1000户左右，如以一户3人来计算，则人数将达3000人左右。教育区：教育区及附近有大、中、小学等学校，其中以私立学校较为理想，因其学生大多比较有钱，消费层次比较高。当然，也不能忽视补习班，补习班的集中区将更理想。办公区：办公区指办公大楼林立的地区，一栋办公大楼内的员工人数可能超过一二千人，尤其办公大楼内的上班族外食比例非常高。商业区：商业区指商业行为集中的方面，由于过路客的增加，形成各种店面聚集之处。娱乐区：娱乐区指以休闲消费为主的商圈。出行区：4.了解顾客的哪些方面的信息？你的顾客是哪些人？（年龄、性别、职业、收入水平等）他们需要什么样的产品/服务？他们最看重产品/服务的什么方面？（颜色、款式、价格、质量还是售后服务？）他们愿意出多少钱购买你的产品/服务？（消费层次）他们喜欢在什么地方、什么时候购物？（消费习惯）他们的购买量有多大？顾客数量能增加吗？能保持稳定吗？、、、、、、5、怎么样收集顾客信息？A、情况推测——利用经验进行推测B、利用媒体获得信息——阅读行业指南、商业报刊、杂志C、与业内人士聊天——竞争对手、销售商、行业顾问D、抽样访问潜在顾客6、了解顾客的工作方法和程序阅读故事（七）：调查顾客需求黄亮和李燕是怎样去了解顾客需求的？划定调研范围——确定调查对象——进入市场调查——搜寻信息方法——方圆100公里范围内的六个旅游景点游客、商店老板、摊贩带上干粮，早出晚归，分头去各个旅游点观察、打听、询问黄村某家送水站的故事小结：我们在开办企业之前，必须先了解市场需要什么，即顾客需要什么，然后根据顾客需求去组织生产或进货销售，这就需要我们不怕辛苦通过各种方法去收集顾客的相关信息。通过做这件事情，假如你发现你的新企业没有多少顾客，那么就要再构思一个不同的企业想法。二、了解竞争对手思考：怎样看待我们的竞争对手？——你的竞争对手不仅仅是你的敌人，更重要的是你学习的对象！——竞争对手不仅给我们压力，还给我们动力1、谁是你的竞争对手？同一产品同一量级同一顾客同一地域相互替代1）按步行距离计算，1000米以内同类产品分析：数量、规模、价格等，建立竞争系数分析表，找出主要的竞争对手并做重点分析，最好能有好的对策；2）按步行距离计算，1000米以内替代产品分析：其他替代性产品的分析，找出可能的潜在竞争对手。2、竞争对手在哪里？鲜橙多和果粒橙2005年前，鲜橙多占据了市场50%的份额。2007年后，果粒橙占据了市场50%的份额。你们觉得是为什么？二、了解竞争对手3、为什么要了解竞争对手？——知此知彼，百战不殆——取其精华，去其糟粕从而做到：人无我有，人有我优，人优我新案例分析南宁水街的生榨米粉店：二、了解竞争对手4、了解竞争对手的哪些信息？①、竞争对手的数量②、竞争对手的经营状况：他们的价格他们的质量怎样推销有什么额外服务地点在哪设备好吗？雇员怎么样做广告吗怎样分销产品或服务长处和不足在哪二、了解竞争对手5、了解竞争对手的方法：——与收集顾客信息同样的方法——卧底、假扮顾客、向其员工打听、向其顾客了解、看竞争对手的宣传资料、、、品牌名称种类面积元/㎡·月押金租期销售额工资双虎家私床沙发柜80401万1年。。。。。。光明家私桌椅床120401万1年。。。。。。艾丽格柜床沙发90401万1年。。。。。。玉庭家私沙发床108401万1年。。。。。。大自然床床垫40401万1年。。。。。。香丽榭床茶几100401万1年。。。。。。掌上明珠床柜茶几80401万1年。。。。。。2009年6月初柏图家居的调查情况阅读故事（八）：收集竞争对手的信息思考：1、他们通过什么方法了解竞争对手的情况的？2、他们了解到的竞争对手的情况是怎样的？3、了解竞争对手的情况后他们有什么想法？亲自到竞争对手处侦察、托亲戚朋友调查、阅读有关报纸附近5家作坊、郊区2家小厂、外地厂商既有信心，又有压力，决心后来居上，做得比别人更好小结我们要善于从竞争对手那里获得信息，从而努力打造既满足顾客需要又不同于竞争对手的特色。也许是服务更优、价格更便宜、产品更有特色或地点靠得近。如果你的企业构思不比竞争对手的更好、更有新意，则要改变自己的想法。你可以修改原有方案或挖掘一个新的构思。P65-66练习：练习三：确定你的竞争对手并做出优势分析三、制定市场营销计划——制定市场营销计划的方法——4P法。产品Product价格Price地点Place促销Promotion（一）、产品（或服务）1、什么是产品：产品是指你计划向顾客销售的东西（包括有形的物品和无形的服务）。不要卖你所能制造或提供的产品，而是卖那些顾客想购买的产品。产品整体概念讨论：你作为顾客去买东西时，你会考虑哪些因素？或者你希望得到什么？附加产品形式产品实质产品送货、安装、使用指导、维修款式、包装、品牌等基本效用与益处2、在产品决策时，应该考虑产品的哪些因素？质量：原材料、构成成份、工艺、技术水平等规格：大小、型号包装：外包装：商标、生产日期、保质期限、规格型号、产地、厂名、联系方法等内包装产品说明书或产品手册售后服务维修和零配件提醒：作产品决策时，最关键是找出你的产品的与众不同之处，这就是你的卖点所在。擦皮鞋店的故事温馨提示不要强迫推销。不是卖顾客喜欢的东西，而是卖对顾客有益的东西。阅读故事（九）：产品决策思考：黄亮与李燕作出了什么样的产品决策？目标顾客群——产品的特色——产品规格——产品设计——游客中的中等收入者通过造型、色泽突出古朴、乡土特色小型，便于携带请人指导，参考文物图片和他人样品，自行设计（二）、价格价格是指你用产品要换回的钱数。思考：价格是不是想怎么定就怎么定？制定价格要考虑的因素：•你的产品成本：•市场的需求：包括市场容量、客流量、供应量、消费习惯和心理等•收入水平、购买欲望、顾客的承受力：•你所处的地段•店面的装修水平•同类产品的市场价格：温馨提示低于成本出售，你会亏本远远高于同行价格出售，你的产品就没有竞争力，严守不二价。减价会引起混乱和不愉快，有损信用。提示：定价策略1、新产品定价策略：A、取脂定价策略——价格偏高B、渗透定价策略——价格偏低C、温和定价策略——价格适中2、心理定价策略A、尾数定价策略B、整数定价策略阅读故事（十）：价格决策思考：1、黄亮和李燕是怎么进行价格决策的？2、他们作出了什么样的价格决策？黄亮和李燕进行价格决策的方法：了解同类产品的市场价格，按照一般的加价原则算出批发价和成本价。他们的价格决策：零售价：2元；批发价：1.5元；成本价：1.2元（三）、地点：地点是指你把自己的企业设在什么地方。分组讨论：假如你要开办下列企业，在选择地址上你会考虑哪些因素？1、服装店2、干洗店3、美容店4、食品店选择地点的基本原则：店铺所在地人口分布情况，附近聚集的单位性质、工作性质，本区域消费能力、习惯，有无同类店铺，若有，要调查其生意好环。越深入了解目标客层，在店铺定位时便愈能投其需要与喜好。不要一看见某某店铺转让，觉得其门面不错，价格也不贵，便贸然接手，殊不知开店之后才发现目标市场太小，甚至造成“无人上门”的窘境，但为时已晚。一般来讲，开店之前的选址的市场调查包括以下几个方面：交通条件是否方便：顾客到店后，停车是否方便;货物运输是否方便;从其他地段到店乘车是否方便等。交通条件方便与否对店铺的销售有很大影响。周围设施对店铺是否有利：有的店铺虽然开在城区干道旁，但干道两边的栅栏，却使生意大受影响。因此在选择临街铺面时，要充分注意这点。典型街道有两种：一种是只有车道和人行道，车辆在道路行驶，视线很自然能扫到街两边铺面;行人在街边行走，很自然进入店铺。但街道宽度若超过30米，则有时反而不聚人气。据调查研究，街道为25米宽，最易形成人气和顾客潮。另一种典型街道：车道、自行车和人行道分别被隔开，其实这是一种封闭的交通，选择这种位置开店也不太好。服务区域人口情况：一般来讲，开店位置附近人口越多，越密集越好。目前很多大中城市都相对集中形成了各种区域，比如商业区、旅游区，大学区等，在不同区域开店应注意分析具体情况。目标顾客收入水准：在富人聚集的地段开设高档店便是瞅准了目标顾客高收入这一特点。顾客的消费能力：注意：不同行业有不同的选址要求，即使同一行业也因项目不同而不同。选址也是一门学问，要充分考虑各种因素。阅读故事（十一）：选择地点思考：黄亮和李燕选择在哪开店？出于什么考虑？在家开店的原因：A、生产特点决定——不用烧结窑，占地少，工具设备少B、销售方式决定——只做批发，不做零售（四）、促销1、什么是促销？——促销是指把你的产品信息通过某种手段传递给顾客，吸引他们购买你的产品。2、为什么要进行促销？——竞争的激烈，产品的众多（买方市场）3、促销方法：讨论：用什么方法可以吸引顾客来购买你的产品？促销的四种基本方法1、人员推销2、广告3、公共关系4、营业推广促销方法一：人员推销1、定义：是指企业派出业务员，亲自向目标顾客对产品进行介绍、推广宣传和销售。2、人员推销的要点：熟悉产品找对目标顾客不得罪顾客促销方法二：广告1、定义：商业广告是指企业通过一定的媒介物，公开而广泛地介绍企业的产品，以引起消费者的购买欲望，达到促销目的的信息传播方式。2、类型：视听广告、印刷广告、户外广告、交通广告、售点广告、网络广告等3、广告媒体的选择依据：A、企业及产品的特性B、消费者的媒体习惯C、媒体的传播范围D、媒体的影响力E、媒体的成本促销方法三：公共关系1、定义：公共关系是指企业通过种种活动使社会各界公众了解本企业，以取得他们的信赖和好感，从而为企业创造一种良好的舆论环境和社会环境的经营管理艺术。2、形式：新闻宣传；社会公益活动；专题公共关系活动（记者招待会、新闻发布会、庆典活动、开放参观、产品展示会等）；收集、处理与反馈公众意见活动等促销方法四：营业推广1、定义：是刺激消费者迅速购买商品而采取的营业性促销措施，是配合一定的营业任务而采取的特种推销方式。2、形式：产品陈列和现场表演、免费样品、赠送纪念品、优惠券、特价包装、礼品券、有奖销售、打折销售、赊销、消费信贷、展销会、订货会等柳州