大客户销售思维成

大客户销售思维成交法——李明销售2个硬道理1、卖出去2、卖上价如何卖出去和卖上价大客户的3个特点1、单子金额大2、跟单周期长3、关系复杂、决策者多成交的4种暗示特点1、对方接受了原本不接受的条件和看法2、对方同意了进入下一步下一流程3、客户同意引荐更高一层领导人4、对方接受再次讨论或见面为什么单子没有进展呢？1、不敢发问害怕得罪客户2、客户是上帝我们的满足他的要求要求很困难3、客户比较刁钻总是一直问题不干直接回答4、等那么如何得到客户有效信息实现对话技巧1、学会发问2、不停的用问句去试探对方的答案3、学会出选择题4、学会讲故事描述案例包括恐吓案例5、打断连接法用问题打断正在谈论的让客户思路跟着你来走企业目前广告的选择广告1、电视广告2、车体广告3、销售广告4、网络广告1+2是不是品牌广告3是硬广告（被动销售）4是即使硬广告也是软广告（占主动权）帮助客户细分化市场企业的财富1、战略风险2、操作风险3、财务风险4、市场风险部分客户失败都在第4种风险有2种企业激进派-----飞行员保守派-----跳伞员思维成交法决策者、技术把关者、使用者、教练通常4个回绝：1、不相信2、不需要3、没钱4、不着急案例一：某某再销售一套**的VIP会员价值9.8万第一步：找到一家做轮胎的企业的宣传部（技术把关部）（我们企业能自己做宣传、不相信**有效果、不着急、没钱）第二步：找到销售部（使用者）（这个我们不管得）问出4类问题：1咱们公司销售区域有几个部我们每月的承担多少销售额2我们上月销售额好吗其他的销售部怎么样3你感觉问题出现在哪呢这个不解决会怎么样啊4解决这个问题需要什么流程第三步：销售经理找到老总老总找来宣传部三方研究一下达成一致说了这4类问题客户热情上到80度1、背景问题2、难点问题3、暗示性问题4、成交问题