新人专属会操作手册

新人专属会操作手册1新人专属会操作手册（2010年11月版）总公司培训部2010年11月新人专属会操作手册2目录一、概述（一）会议目的（二）操作关键点（三）会议时间（四）参会人员（五）会议内容（六）侧重点二、班主任工作职责（一）追踪指标（二）计划拟定（三）组织落实（四）有效追踪（五）沟通协调（六）总结汇报三、班级操作（一）会前准备（二）会议操作（三）会后总结四、附件工具清单（一）新人专属会行事历（二）新人专属会总结（三）物料清单（四）有效训练流程及注意事项（五）考勤表（六）黄金10（七）拜访计划表（八）工具使用（九）新培组训工作日志新人专属会操作手册3一、概述（一）会议目的新人专属会是一种营销管理手段，是培训管理体系的重要组成部分。旨在通过会议经营，围绕客户保有量和拜访量两大核心，以“技能三角”为训练重点，实现新人的集中培养与持续关注，从而解决新人成长和发展过程中的问题，提高新人绩效。（二）操作关键点1、每周不少于1次的集中训练，持续关注新人成长2、每次必有客户积累动作并现场约访，保证新人准客户量3、每次必有拜访工具训练，借助工具推动新人持续拜访量（三）会议时间每周不少于1次，每次不少于3小时（四）参会人员入司1—6个月新人（晋升为客户经理的新人也必须参加；基数大的营业区可分为1—3和4—6月新人专属会）（五）会议内容以技能三角为主，辅以运营知识、心态建设、职业道德以及寿功（六）侧重点1—3月新人专属会：养成良好工作习惯、保证新人准客户量、加大外勤参与度4—6月新人专属会：巩固销售技能、主动开拓客户、建立荣誉体系、激发新人晋升新人专属会操作手册4二、班主任（新培组训）工作职责（一）追踪指标对于入司1-6个月新人的持续责任津贴获取、三个月转正率和六个月留存率负责。（二）计划拟定根据中支培训部的行事历，与领导沟通制定营业区的新人专属会行事历（参见附件1），提前准备相关事项。（三）组织落实按计划持续组织各期新人专属会，将训练落到实处。（四）有效追踪新人拜访量追踪，转正、责任津贴以及各项方案追踪预警，持续提升新人责任津贴获取率，促进新人转正。（五）沟通协调与各层级人员有效沟通，协调其推荐人、主管共同实施新人培养动作，可寻求区经理的支持进行重点人员的沟通。（六）总结汇报填写每期新人专属会的总结（参见附件2），报营业区经理和中支培训部；每月进行总结和计划，报营业区经理和中支培训部新人专属会操作手册5三、班级操作：（1-3月专属会与4-6月专属会操作相同）新人专属会新培组训操作一览表阶段事前事中事后项目计划拟定保证参会会议准备会中操作追踪督导总结评估及时反馈整理归档内容设定目标领导支持费用申请一个典范一个专题二个动作拜访计划追踪培训出勤汇报领导完善新人档案新人摸底启动主管讲师课程个别新人督导客户积累反馈主管填写专员日志确认需求推荐人沟通新人数据督促主管跟进工具使用反馈推荐人——拟定计划包装宣导会议资料荣誉体系运作计划达成反馈讲师——树立典范确认名单会场设备——改进措施————重点保障出勤确认需求专题有训练动作有落实典范有针对性三有：有行动、有追踪、有达成工具行事历、考勤表物品清单拜访计划表财富宝典专题训练形式主管追踪卡——————新人专属会操作手册6（一）会前准备1、计划拟定设定目标：以周为单位经营；结合营销节奏；推进新人津贴获取新人摸底：掌握新人基本情况；找出差距；检视客户积累量与活动量确认需求：根据新人共性问题和成长阶段特征，确认新人的训练需求拟定计划：根据阶段目标拟定行事历及训练方案；根据共性问题和成长阶段，结合营销节奏，拟定训练方案树立典范：根据训练主题选择、沟通典范分享内容。2、确保参训领导支持：就专属会目标及训练方案向机构领导汇报，经同意后，上报中支培训部启动主管：在主管早干会上通报新人情况及专属会内容，要求主管督促新人参训推荐人沟通：与推荐人沟通专属会内容，要求推荐人与新人面谈，保证新人参会包装宣导：在大早会上对专属会、新人典范、优秀主管进行包装宣导，引起关注确认名单：对新人逐一进行电话沟通，督促准时参会，会前一天短信提示新人专属会操作手册73、会议准备：费用申请：根据会议需要，做好计划预算、会议签报，完成费用申请。讲师课程：根据训练主题确定授课讲师，与讲师面谈明确课程要求，并安排讲师通课新人数据：提取转正、责任津贴与荣誉体系相关数据，做出排名文化的报表会议资料学员资料：行销工具讲师资料：专题课件、VCD等物品准备：（参见附件3）会场设备：投影仪、白板、DVD以及授课所用道具等，并对教学设备提前进行调试。（二）会议操作1、操作流程考勤点名司训、风采展示团康活动业绩追踪及荣誉表彰（转正预警、方案预警、责任津贴预警、业绩通报、荣誉表彰等）典范分享及经验交流专题训练——新人专属会专题单元训练现场列出准客户名单现场约访，确定拜访计划并回收拜访计划表工具宣导与训练会议总结并激励结束新人专属会操作手册82、操作关键点建立有排名文化的荣誉体系在专属会建立排名文化，以高件数、高档责任津贴获取为排名标准进行业绩播报，树立新人典范。持续运作形成传统，专题选择注重衔接每周固定时间举办1—2次新人专属会，要求新人按时参会，通过每次会议的宣导启动，新培组训的督导追踪，培养新人参训习惯，以达到对新人持续培养的目的。每次专属会选择1个单元训练课件进行讲授、训练，为保证训练的衔接性，需结合新人的阶段特征和营销节奏，提前做好一个阶段（一般以月为单位）的训练行事历。以客户保有量为目的的客户积累动作借助财富宝典、客户经营日志等工具进行客户管理动作，让新人列出有效准客户名单，要求新人在一定客户量的基础上，每周至少有10个可拜访的准客户；现场必须进行电话邀约，并制定明确到时间、地点、对象的下周拜访计划，同时提出拜访量要求。有针对性的典范分享、有训练的专题内容典范分享要符合当次专属会主题，且具有普遍性、引导性和可复制性。从报表数据中找典范，典范分享需有固定内容，如：感恩的心、我的成绩、我的做法、我的不足、我下阶段的目标等，典范分享之后需有班主任的归纳总结。训练以PESOS为原则，强调训练为一整个系列，包括事前准备、事中训练、事后追踪，其中事中训练按照解读与记录、讲师示范、话术背诵、上台演练、点评、一对一演练、通关七步操作（参见附件4）。新人专属会操作手册93、操作指引（新人专属会操作流程指引）顺序流程操作要点1考勤点名通过考勤表（参见附件5）对应到会新人进行点名2司训、风采展示诵读司训，融入公司文化，营造积极进取的氛围3团康活动活跃气氛，引发思考，引导其在快乐中学习、成长4业绩追踪及荣誉表彰根据基本法及公司方案，激励其达成目标；根据业绩情况排名，营造争先的氛围5典范分享、经验学习典范分享的内容以“技能三角”为核心，采用讲授式或采访式引导优秀新人分享经验，并组织学员谈收获，新培组训对分享进行点评并总结归纳经验6专题训练（有效训练）根据总公司培训部所提供的新人专属会专题训练课程并结合营销节奏，以“技能三角”为训练重点，进行有效训练7现场列出准客户名单新人通过对财富宝典中客户的筛选，选出客户黄金10（参见附件6），如果不能顺利完成，专员需引导新人挖掘准客户8现场约访，确定拜访计划并回收拜访计划表训练新人根据名单进行现场约访，发现问题及时解决（建议邀请3-5名外勤主管或绩优参与此环节进行答疑及现场辅导）。新人填写拜访计划表（参见附件7），统一上交新培组训。新培组训根据其拜访计划，协同其主管对其进行后续追踪9工具宣导与训练借助成功案例对公司工具再次进行包装、宣导，围绕“技能三角”，强化工具使用话术，总结上周工具领用量、使用量，并对本周的工具使用量提出要求（参见附件8）10会议总结激励结束回顾总结会议内容，再次提示目标差距，激励新人积极行动，相约下次会议新人专属会操作手册10（三）会后总结1、追踪督导拜访计划追踪：电话追踪新人工具使用量和拜访量，确定是否需要协助回访。重点新人督导：对重点需关注的新人，协同其主管共同进行追踪、辅导，督促、帮助其达成目标。重点新人如：刚入司第一个月的新人面临第三个月需要转正的新人出单状况不好的新人考勤异常或其它方面出现问题的新人督促主管跟进：可通过主管例会以及早干会上反复宣导，要求主管继续强化落实专属会内容，检查新人每日工作情况，对于个别新人进行陪访，不断激励新人，强化工作信心。2、荣誉体系职场布置：在职场建立新人荣誉榜、明星榜等，及时公布新人近况，营造良性竞争氛围。早会宣导表扬：能在大早会中设立新人明星专栏，对于成绩优秀或拜访积极的新人进行表扬，激励新人且带动老人，营造积极向上的氛围。新人典范分享：可树立一些优秀的新人典范，培养其在专属会、大早会或部门早会上分享，激发其荣誉感并激励其他营销员。3、反馈总结：会议总结：每次会后填写总结表并向营业区/营销服务部领导汇报专属会情况，总结经验收获，汇报问题与困难，并新人专属会操作手册11寻求帮助以期改善。整理归档：完善新人档案，重点关注责任津贴获取率以及转正差距，并及时追踪、预警，协调辅导。填写新培组训工作日志（参见附件9）讲师反馈：感谢讲师，并对现场训练效果及会后实做情况反馈讲师，提供改进参考意见。四、附件工具清单：附件1：新人专属会行事历附件2：新人专属会总结附件3：物料清单附件4：有效训练流程及注意事项附件5：考勤表附件6：黄金10附件7：拜访计划表附件8：工具使用附件9：新培组训工作日志新人专属会操作手册12附件1：新人专属会行事历新华保险_____中支____月新人专属会工作行事历参会人员：入司1-6月新人附件2：新人专属会总结月周新人专属会总结机构汇报人汇报日期专属会关键数据本周目标专属会出勤人数人，较上周变化人；责任津贴获取人数人，较上周增人；转正人数人，较上周增人项目事项工作完成情况事前重点宣导、启动出勤追踪事中重点典范分享专题训练客户积累现场约访事后追踪会后统计客户、工具荣誉体系新人追踪主管追踪推荐人追踪会议总结及改进措施：营业区经理：月度目标：责任津贴获取率：转正率：周次周经营目标应参训人数训练内容训练讲师责任津贴获取人数保费目标第一周第二周第三周第四周新人专属会操作手册13附件3：物料清单项目物品清单备注教学学员签到表邀请函学员指南《新人岗前培训学员手册》培训资料（话术、课件）《个人条款汇编》投保单教务电脑投影仪VCD机、音响、晨操碟公司宣传画、展板白板、白板笔、白板擦多功能插座优秀学员纪念品时间提示牌常备药品指引牌海报纸、彩笔学员证扣袋、笔记本、签字笔新人专属会操作手册14附件4：有效训练流程及注意事项过程有效训练（pesos）操作目的重点事前准备（prepare）熟悉学员情况、课件、话术；收集相关资料；让学员快速进入状态接受训练；保证训练顺利实施话术来自一线，服务于一线，实战、通俗事中说明（explain）示范（show）观察（observe）解读与记录了解训练内容讲授完之后引导学员记录重点内容或发放随堂资料讲师示范让学员拥有一套标准实用的话术讲师扮演营销员、邀请学员扮演客户，针对学员提出的各种异议，讲师一一处理话术背诵熟记话术内容讲师引导学员记忆，分组扮演营销员和客户，可以小组为单位、男女学员为单位、左右位置为单位等分组反复背诵上台演练发现学员问题及时纠正对学员存在的问题及时纠正点评理清训练思路，建立信心演练不轻易打断，除非出现原则问题；点评以鼓励为主，分为做得好的地方和可以改进的地方一对一演练熟记话术内容全班学员共同参与演练；观察者注意观察、点评和角色互换通关熟记话术内容严格通关，直至学员达到通关的标准事后督导（supervise）学员拜访计划追踪；重点新人追踪；督促主管辅导跟进；持续运用所学；新人津贴的获取、快速转正和留存；涉及工具和拜访时一定强调量的追踪；对学员的追踪督导要学会借力，区经理、外勤主管、推荐人都是我们督导的实践者新人专属会操作手册15附件5：考勤表______营业区新人专属会（____月）考勤表参会人员：序号专属会内容日期学员___月___日___月__