六：销售技巧―SP技巧

销售技巧探讨——SP技巧专题SP的定义•SalesPromotion，简称SP•SP是salespromotion的简称，译为促进销售，亦有将其译为营业推广或销售推广。SP是西方商界常用的缩略词之一.•我们可以把SP这样解释:把将要发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。SP现场造势假客户造势：客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。假电话造势在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的了。业务工作造势通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。喊柜台造势：此起彼伏使客户有紧迫感。工具造势：假的成交合同，假的底价表等。SP策略一：迎接客户SP个人SP：对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同.同事SP：同事间互相谈论售房情况。“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”“你还真相信?”谈论售房业绩。甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上月又多了，老板要表扬了。同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。”假客户SP：在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。SP策略二：项目介绍SP喊柜封杀房源：“小李，帮我看看某某房子有没有了？”“对不起，昨天已经定了。”“哪套还可以介绍”“某某房子，价格是…”为自己放开房源：问：“某某房子可不可介绍？”柜台：“可以！”再问：“昨天这套不是已经定了吗？”柜台：“噢，他嫌小，换成大的了。”电话抢定SP：客户来电问房，问怎么签约，何时签约。A、客户要的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。B、客户问的正好是现场客户正在问的房子。“就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。”帮销代的解围，或营造销售高手的形象：“xx，你的客户电话。”回到谈判桌前，要向客户高兴地解释电话内容：“噢，我的老客户某某下午要来签合同了。”SP策略二：项目介绍SP同事SP甲：仔细聆听乙销售代表所介绍房源，走上去问：“××，你现在介绍的是哪套房子”。乙：“五楼最后一套”。甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。客户意向小时，甲说：“那好吧，你先介绍吧”，说：“那我得给我的客户打个电话，看他能来不能来。”客户意向大时，增加上下级SP甲可走入办公区域，请经理出面。“杜经理，您看昨天我那个客户非常有意向，您也知道。现在乙的客户也想买，您看怎么办？”经理：“那没办法，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的。”客户SP甲、乙两个销售代表同时告诉自己的客户：“你看，你的眼光不错，那边那组客户也正在谈这套房子呢!”如果正好有其它购买同楼层的客户，让他们抢购同一套房子。若有一方落败，则小声告诉他，帮助推荐一套内部保留房。SP策略三：带看现场SP客户SP拉一个意向大的客户，让他帮忙说房子的好话，事成之后给他优惠。2组客户同时去，告诉他们这是最后一套房子。电话SP销售代表看房时拿手机，在看房过程中，由售房部给其打电话，告诉他某某房子现已被定，不向外推荐了，营造热销气氛。放开房源，若看房人对所看房型不满，则销售代表装给售房部打电话咨询有关信息，以放开房源。“××，我是小乙，请问××房子还能不能向客户介绍，请再确定一下”SP策略四：购房洽谈SP电话SP若客户已要求优惠或其它条件，问他今天能不能定，先告诉他不可能，希望不大，然后说帮他试试，去给经理打电话。请客户填写优惠申请书。客户SP：造成两组客户抢房子，逼迫他们大定或提前签约时间。销控SP：若给客户的选择房源过多而犹豫时，柜台进行销控。“在你们看房时，有某某先生已定了××房子。”工具SP：准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给客户自己看，使他确信价格最低了。和客户拉近关系，使他感到业务员和他关系好，所以放了这个价。必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同，增加信任度。1.以促进销售为目标；3.SP是营销活动的激励过程或手段。SP的三个基本特征2.实施或作用的产品范围是限制性的和指向性的；2.SP的特征2.SP的分类电话追踪销售桌，等等突出品质类汇聚人气类说明会及其它对内配合对外公关SP的分类凸显品质类汇聚人气类说明会其他类SP活动的主要类型2.SP的分类—对外公关SP的两种重要方式逼定SP谈价格SP逼定SP1.通过前边的现场造势，给客户营造不看中房型，房子可能随时要被卖掉的假象；2.业务员之间相互配合去抢一套房子，必要时去牺牲一下身边不是很有意向的客户，去逼定比较有意向的客户。3.价格优惠即将结束，下次再来这个优惠就没了。逼定SP谈价格SP1.客户要价可以接受，但是考虑客户的心理以及反复，并不能马上把优惠放给客户，应尽量去显示出非常为难的样子，比如我们最常用的，先回办公室里呆一会儿等方法，然后再把优惠放出去。谈价格SP谈价格SP谈价格SP2.打感情牌，和客户拉近关系，使客户确定感到她和业务员的关系很好，并且业务员是在为他争取利益，所以放了这个价格。例如：利用咱们的特惠申请单，强调给你的优惠是很正规的，是需要经过特殊申请的。请案场领导和你做SP，让客户感觉你是在用心帮他等等方式。SP的几种方式：(1)自己和自己SP(2)自己和同事SP(3)销控SP(4)电话SP现场逼定与SP的配合自己和自己SP例如：当客户在沙盘区等候时，一进去就说“不好意思久等了，刚刚客户定房耽误了点时间”。当客户在带看推荐房源时，说“刚刚定的那套房子就是这个129平米的户型”等。现场逼定与SP的配合自己和同事的SP不同说辞，SP做的效果也是不一样的甲：XX，这套房子现在还有吗?乙：这套房子还有………甲：XX，这套房子有没有？乙：这个房子没了，昨天下午就已经卖掉了啊……现场逼定与SP的配合自己和同事的SP说辞：1、旁边一位置业顾问故意问：“XX,你的客户是不是要定这套房子，我的客户也非常喜欢这套房子，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的吧!”2、一位置业顾问走过来说：“3号楼1101刚才已经定了，不要推荐了。”现场逼定与SP的配合现场逼定与SP的配合销控SP销控的SP，多指业务员自己在谈判过程当中为了缩减客户选择范围，确定房源而作的对于房源的销控。销控SP可以是自己做，也可以和同事一起配合做。“李姐，您好。您是说你看的那套房子现在还有没有是吧，目前可以告诉您就是最近有几个客户都在看这套房子，随时可能会被定走，您如果中意的话最好早点过来好吧？李姐，那就先这样啦，我这边还比较忙，明天等你过来吧。李姐再见。”电话SP“喂，周先生，您好，您明天下午过来签合同是吧。……您说准备明天给我介绍一个朋友来看房是吧，好的，谢谢你。那我明天下午在这边等您。Byebye,周先生.”电话SPSP注意事项SP是一把双刃剑，合理运用，适时运用SP之前的准备工作，道具准备，SP人物准备，说辞准备等等SP也不要做的过多，要表演得比较逼真才行。因为客户并不是一无所知，我们项目的客户群体相对都是高层次的。SP注意事项SP是一把双刃剑，合理运用，适时运用SP之前的准备工作，道具准备，SP人物准备，说辞准备等等SP也不要做的过多，要表演得比较逼真才行。因为客户并不是一无所知，我们项目的客户群体相对都是高层次的。收定注意事项1、客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。2、恭喜客户。3、视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。4、当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的定金时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。5、小定金金额不在于多，三四百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。6、小定金保留日期一般以三天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行规定。7、定金（大定金）为合约的一部分，若双方任意一方无故毁约，都将以原定金金额予以赔偿。8、期房、定金金额受法律约束。很多地产公司改为诚意金，规避法律。收定注意事项9、大小定金与合同签约日之间的时间间隔应尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生。10、详尽解释定单填写的各项条款和内容。11、收取定金，请客户、经办销售人、现场经理三方签名确认。12、填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。13、将定单客户联交客户收妥，并详细告诉客户于补足或签约时将定单带来。14、确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。15、再次恭喜客户。16、送客至大门外或电梯间。避免客户后悔的技巧当场顾客自我洗脑：我注意到您，选房子经过很长时间的深思熟虑、比较了好几家才决定，您能不能告诉我，为什么最后选择了我们吗？客户交定当天晚上，打电话给客户：“张先生，你真有眼光，刚走就有人问这套房子，我打电话恭喜你了”。“张先生，打扰你了，我想和你商量一件事，你走后有个老客户来了，非要你这套房子，让我和你商量一下，我对他说了你肯定不愿换，他非让我给你打个电话问问。”短信祝贺。寄送贺卡。