啤酒行业谈判技巧(XXXX1120)

啤酒行业谈判技巧苏州中心大区2012.11在啤酒行业里，商业谈判是用得最多的业务技能之一，也是能否达成合作的关键。成功的谈判不仅使合作双方达成一致，互惠互利；而且能促使个人完成销售目标，实现公司总体销售目标的重要途径。因此，销售业代必须要对谈判引起重视，不断在实践的过程中提升自己，总结出一套适合自己的谈判方法。以往的销售经验告诉我们，如果想在谈判中掌握主动权，就必须主动出击，对竞品投入要做到心中有数，才能在谈判中把握主动权。兵法有云：知彼知己，百战不殆。只有掌握终端的详细情况，我们才能对症下药。但是，在具体的实操当中，了解终端的情况与竞品投入的情况是谈判用得最多的，也是最难的一项工作。了解餐饮终端首先，先来分析餐饮渠道的特点。餐饮渠道是啤酒市场的生命线，要做好啤酒市场必须先要了解餐饮渠道的特点。那么，餐饮渠道有哪些特点及我们需要注意的地方呢？1、了解行业特点及竞品状况。做餐饮渠道最重要的一条就是要认真了解餐饮渠道的特性，包括领导品牌的价格、主推产品、包装、定位、及消费群体；通常来说，了解行业的特点是我们进一步了解餐饮渠道的必经之路。比如，在销售过程中，我们发现某区域的消费人群比较喜欢喝某品牌的X啤，认真研究X啤，原来X啤的味道比较苦，价格也适中（当然，这个企业也会有其他的啤酒，价格也不一样，而消费者对这款情有独钟）。这对于我们选择产品进店提供了借鉴。2、终端老板身份背景复杂。从事餐饮活动的老板出身、背景不一，极其混杂，也说明了做餐饮渠道是比较难的；也许有些人会问，了解老板的出身对于我们做销售有用吗？在这里，我告诉大家，这绝对有用；了解餐饮老板的背景，一是你首次谈判中能很好的占有主动权，也是双方引起共振的筹码；二是有效了解终端老板，可以让我们心中有数，包括老板的为人、喜好、诚信度、经营历史、同行口碑等。也为我们下一步进行全面评估提供有力依据。3、餐饮终端主营菜式不一。在销售过程中，我们发现：主营菜式很大程度上决定了啤酒的销量！举个例子说，如果一个做快餐店的餐饮，如果能买到50件/月，那一定很厉害了，但是，如果一个做烧烤、夜宵的餐饮店一个月能买到50件，那它一定是一个小店。了解餐饮终端的主营菜式是实现全面评估的重要方法之一，比如，对于做饭店的餐饮来说，全年中的每一个月销量一般都是很稳定；但是对于火锅店来说，就是要分季度去评估了。所以，做餐饮渠道的业代对这一点要注意了。4、餐饮终端经营的历史不一。了解餐饮终端的经营历史也很重要，在很多时候我们发现：我们往往喜欢和那些经营历史比较久的餐饮终端打交道！因为这些经营历史比较久远的餐饮终端一般来说，生意比较稳定，回头客比较多，一般来消费的都是冲着这里的特色菜来的（也为谈判特供有力说服力），二是信誉度比较好，在结款方面会使人比较放心；三是比较好掌控，对于经营历史比较久的餐饮终端，一般来说做啤酒都是比较久了，对行业的操作模式及方法比较熟悉，掌控起来比较得心应手。5、餐饮渠道关键人“多”。在啤酒行业里，餐饮渠道不同于商业渠道，做过BC类渠道的同行应该知道，做商业的时候关键人虽然可以有几个，但是都可以下订单，也就是说他们都是关键人，都可以做出决策（大多数情况下）；但是在餐饮渠道，关键人可以有多个，但是往往做决策的只有一个，而其他的可以影响到关键人做出决策。这就需要我们培养良好的观察力，在销售中找准关键人，以尽快切入主题，或者需要我们要想尽办法通过非关键人影响到关键人，以达到谈判活动的实现。6、餐饮终端售卖品种相对集中，且消费单一。其实，只要在餐饮终端上走几圈你就回发现，原来有很多的餐饮终端所售卖的啤酒品种是一样的，认真观察这些品种的搭配，一是能了解到这个餐饮终端的消费群体及消费水平，二是怎样组合产品进店，怎样和终端老板谈判提供依据。啤酒行业中，餐饮渠道的地位重中之重。要做好餐饮渠道，就必须了解餐饮渠道，哪怕是一个微小的细节。了解餐饮渠道只是第一步，它是我们下一步谈判的奠基石。在这一章节中，我们要谈谈如何去收集渠道终端中竞品投入信息。做过销售的人都知道，竞品投入信息的收集是整个营销环节里最繁琐，也是最重要的工作之一，竞品投入信息收集的完整与否一定程度上决定了我们在谈判中的成败。在啤酒行业里，由于行业的独特性，很多的餐饮终端一般都会和竞品签订合作的合同，从另一个方面来说，竞品投入的信息收集也是比较困难的。了解竞品投入那么，要做好这项工作，我们首先要先了解终端老板的背景及性格特征；其次，通过对行业的了解，不断的走访终端中总结出整个市场竞品投入的特点及分布，以便能做出适当的销售策略。（一）老板的分类1、忠诚型。一般来说，和这一类的老板会比较费劲，因为这类老板都是比较重视诚信的，与竞品签订合同之后，对于竞品的投入信息一般会闭口不说。我们在谈判的过程中，对于竞品的投入信息也是比较难了解到的。我们先来分析一下，出现如此的情况会有哪些？1、终端老板重合同、重诚信，对竞品投入的信息保护意识比较强。在现如今诚信意识逐渐减少的现代社会，我们无法排除会有类似的老板。2、终端老板没有合同的意愿。这也是最常见的，我们在拜访的过程中，如果终端老板没有合做的意愿，那么，对于竞品投入的信息他们是不愿意透露的。3、拜访次数少，没有建立信任感。这也是一个比较常见的原因，有很多的销售人员在拜访客户的过程中，由于信任度差，终端老板不愿意与销售代表透露是比较正常的。4、竞品投入很大，终端老板比较满意，目前不打算做其他品牌。尽管这类的终端老板会比较少点，但是类似这样的情况是会有的。方法及对策：A、勤拜访。对于这类的终端老板，最直接有效的方法就是勤拜访，在不断拜访不断沟通的过程中，对终端老板的谈话进行分析汇总。一般来说，初步建立客情后，终端老板多多少少会透露一些的。B、找准切入点。何所谓切入点？切入点就是在适合的气氛里找到合适的话题，通过引导性的试探，让他有意无意中说出竞品的投入情况。例如，之前在谈一个店的时候小王就遇到这样的一个老板，“诚信度”非常高，做竞品已经十几年，忠诚度较高，与竞品的业务关系也非常的铁。在多次接触无果后，小王决定改变策略，在以后的拜访中，小王闭口不谈生意，而是经常去和该终端老板聊家常，在某次聊到小孩教育的时候，双方都感觉到现在孩子的教育成本太高，小王感到时机不错，试探性问道：覃老板和XXX啤合同这么多年，应该赚了不少钱了吧？对于小孩的教育，资金不是轻而易举的么？这时，该终端的老板主动倒苦水，表示与该啤酒合同了这么多年，赚的钱太少，而每年的投入也渐渐少了许多。通过试探性的引导，往往能了解到竞品投入的信息。不过，前提是你的客情一定要做到位。C、有目的的试探。对于这类比较忠诚的客户，最有效的方法就是试探法。比如，我们在拜访的时候，对于此类闭口不言的客户，通过试探法就是比较有效的：王老板，听说xxxx烧烤摊的老板一个月卖100件能赠30件的纯生，你也一定能享受到这么大的投入力度吧。经过这么一问，终端老板一般会有两种反应：一是闭口不言，但是心里是充满疑惑的；二是马上向你询问，在询问的过程中，他会主动的向你透露竞品的信息了。无论怎样，通过几次试探性的询问，能给我们顺利谈判铺好了路。2、真诚型。通常情况下，我们也会遇到这样的老板，对人显得比较真诚，对于其他品牌的业务他们也会开门见山的说竞品投入的情况。遇到这样的老板，很多的业务员可能会显得束手无策，一切的谈判技巧似乎没有用了。其实不然，首先要弄明白老板背后的心思：1、终端老板没有合作的意愿。这一类的老板也是最常见的，对其他品牌业务员开门见山主要的目的就是让业务人员知难而退，放弃与他合作。常见的有一开始终端老板就摆明态度，合作意愿在言行和待客方面会有体现，业务人员在碰到此类终端老板时要多次试探，以选择适当的谈判方法。2、终端老板有更高的要求。当然，也无法排除会有另类的终端老板，当我们第一次会见时，终端老板便会和我们提条件，通常是将竞品的投入情况告知我们，以试探我们的底线。他们这样做一是要了解合作品牌的投入力度是否是最大，二是试探我们能给到的力度到底能有多少。在做前期品牌中，这类终端老板已经有了衡量的工作，此时提出条件的终端老板大多数都是抱着试试看的态度随口问问，也不排除对于现合作品牌的不满，对另一品牌合作的意愿。那么，对付此类终端老板的方法有哪些呢？A、诚心。我们在遇到类似的终端老板时，最有效的方法就是诚心的与其沟通，真诚的与其沟通但是不要急于求成，先做朋友后谈生意，在以后的拜访中要坚持的挖掘终端老板的潜在需求，前提是要把客情建立好，还要坚持的宣传。B、也不能排除第二种情况，有些终端老板是不会满足于现实的，他们会经常关注其他品牌的投入情况，一是拿其他品牌的投入来要挟现在的品牌，二是准备需求合作。我们常用的方法就是以试探性的发问来了解其需求，要先明白终端老板的需求，然后才能对其下药。通过试探性的试问，通过终端老板的态度和语气可以了解到合作的意愿，在这个过程中我们要注意，要了解终端老板是否是有意愿和我们合作的，也不会排除终端老板拿着你们辛辛苦苦谈下的方案去要挟竞品要条件。3、温火型。温火类型的终端老板最常见的态度是，对所来的业务人员来而不拒，既不和你谈条件，也没有拒绝你的意思。反正你来了，也会和你聊聊天，吹吹水，但就是不谈生意，即使谈到生意的内容，一般都会找其他的借口推脱，在和此类终端老板谈判的时候如果稍不留神就是“忽悠”了，有人难免会问，对于此类的终端老板该如何应对？其实，此类终端老板一般都是比较爱面子的，如果我们把客情做到位的时候不妨使用一些激将法，这个方法是比较有效的。（二）应对方法我们知道，在啤酒行业里的餐饮渠道是比较重要的，上文也有提过要做好该渠道首先是要把客情做好，了解竞品的投入，然后做出一份能让终端老板感兴趣的方案，整个过程中了解竞品投入是比较困难的。不过也不是无章可循，还是有一些规律和方法的。方法一：观察法1、店面观察。在我们刚去到一个新的店面是，首先要对这个店有一个直观的评估，如这个店的面积有多大、主营菜式是什么、有多少张桌、软硬件设施如何、坏境怎么样。通过店面的观察，我们可以粗略评估该店的销量大概有多少，通过店铺的档次可以确定进店的产品。2、人流观察。我们在终端店谈判的时候，也会朋友类似的终端老板，老说自己的店生意怎么样，如何好，一个月能买多少多少的。与其听其说，不如在几个不同的时间段，抽出点时间去观察观察，看到的总比听到的真实得多，看过之后心里就有数了，谈判也更能占有主动地位了。3、竞品业务人员观察。有人说，此步不重要。其实，这一步是了解终端店的最好方法。通过对竞品业务人员的拜访次数、拜访频率、拜访时间的观察，你可以了解到该店生意的好坏（生意好自然来的次数多）、店主与竞品业务人员的关系（不好会常来吗？，常来的客情好，费的时间也会多点；少来的机会会多点）、谈判的最佳时间段，通过对竞品业务人员走访时间段的观察，可以确定自己拜访的时间，以免出现在拜访中与竞品人员碰见的尴尬。方法二：询问法1、直接询问。通过拜访的过程中，设置一些有技巧性的询问，可以获知我们需要的信息。这是我们拜访中用得最多的方法之一，运用该法需要注意几点：一是要初步建立客情，二是要分辨信息的真伪，三是注意在询问中切忌连贯性询问（就是不停的问，人家是很反感的）。2、间接询问。在我们拜访中，并不是每个终端老板都会很配合我们的，尤其是对于一些不是很强势的啤酒企业来说，间接询问是获得信息最有效的方法。我们可以通过终端店的其他人来获知我们需要的信息，这个中间人可以使店伙计、服务员、次要关键人、店铺的邻家等等，从另一个层面来说，这也是辨别店主信息真伪的重要方法。方法三：试探法试探法常用于终端店主没有透露竞品投入信息或者对我们的拜访不感兴趣的时，是比较有效的。通过试探性询问，在店主回答的过程中做到心中有数；比如，对于一些死不开口的终端老板，我会这样问他：你看XX街的XX店，现在是5件送1件，每个月返利2000快，像你这么大的店，也能享受到这样的待遇吧？如果终端老板马上表示异议，说明竞品的投入会小于这个投入，那么我们在谈判的时候要做到心中有数了；如果终端老板没有明确的答复，也很有可能是竞品的投入会达到这个程度或