采购培训手册(9)卖场布局与规划

2020/2/91采购培训手册（九）卖场的布局与规划二零零五年十月2020/2/92卖场布局规划与陈列第一章、卖场布局规划第二章、陈列与陈列原则2020/2/93第一章、卖场布局规划一、卖场布局规划的目的：1、体现经营定位2、体现经营指标（陈列=销售）3、突出经营特色2020/2/94陈列=销售面积分配：营业面积：后台面积=8：2自营面积：租赁面积=3：7（4：6）部门面积分配（大卖场）：生鲜食品非食品销售占比20%45%35%毛利占比8%35%57%面积占比25%30%45%2020/2/95陈列=销售面积分配：——商品部门面积分配：与销售指标联系——单品考核：直线陈列米数——通过平均米效来调整经营指标2020/2/96第一章、卖场布局规划二、卖场布局规划的普遍原则：1、“顾客第一”原则2、高效利用原则3、关联性陈列原则2020/2/97顾客心理因素寻找刺激需求动机评价购买行为分析、比较购买决策感觉——视觉、听觉、嗅觉、味觉、肤觉注意、记忆学习、联想、能力情绪、气质、性格意志意志、情绪、气质、性格需要动机2020/2/98顾客心理因素—感觉视觉、听觉嗅觉、味觉、肤觉绝对感受性/相对感受性——凡是没有达到绝对感觉刺激量的时候，都不能引起感觉。（电视广告的持续时间若少于3秒钟，则不会引起消费者的视觉感受）——在刺激物引起感觉后，如果刺激的数量发生变化，但变化及其微小，则不易被消费者察觉（一种商品的价格上涨或下降1—2%时，消费者可能毫无察觉，但如果调幅达10%以上，立刻会引起消费者注意。）2020/2/99顾客心理因素—感觉感觉适应：久居兰室，不闻其香久处茅厕，不闻其臭联觉——感觉的整体性举例：在优雅柔和的音乐声中挑选商品，对色泽的感受力会明显提高。进餐时各种颜色的菜肴会使人胃口大开。超市可以通过香味、音乐等促使顾客延长停留时间，产生购买欲望。随着刺激物持续作用时间的延长，消费者因接触过度而造成感受性逐渐下降2020/2/910顾客心理因素—注意注意类型——无意注意、有意注意、有意后注意1、无意注意：刺激物的强度、对比度、活动性、新异性有关，如包装色彩鲜艳的商品；2、有意注意：有预定目的、需经过意志努力而产生的注意，如继续购买某名牌彩电的消费者，会可以寻找、收集有关信息。3、有意后注意：有预定目的、但不经意志努力就能维持的注意，如观看时装表演等。2020/2/911顾客心理因素—注意※注意的范围有限：1/10秒内只能注意到4-6个彼此不相联系的物体※注意紧张※长时间、高度的紧张注意会导致疲劳，分散注意力※注意稳定※注意转移※通过增加消费刺激强来引起消费者的无意注意※明确消费目标、培养消费兴趣，维持有意注意2020/2/912消费者的需要和动机需要行为结束目标行为动机激发驱动达到满足需要2020/2/913消费者的需要和动机生理的需要安全的需要爱和归属的需要尊重的需要自我实现的需要马斯洛需要层次论2020/2/914消费者的需要和动机消费者需要对商品基本功能的需要对享受良好服务的需要对商品审美功能的需要对商品消费便利的需要对商品安全性能的需要对商品质量性能的需要对商品情感功能的需要对商品社会象征性的需要2020/2/915二、卖场布局规划的普遍原则（一）、“顾客第一”的原则1、根据商圈特色决定商品陈列：小商圈高频率商品、大商圈低频率商品2、根据主流消费者的特点决定商品陈列：主妇居多：突出食品、生鲜商品。例：百佳生鲜街市白领、年轻人居多：突出家电、休闲、文化商品、精品例：沃尔玛蛇口店2020/2/916二、卖场布局规划的普遍原则（一）、“顾客第一”的原则——让顾客感觉舒服3、卖场照明：让你的超市亮堂起来（舒服而不奢华）不同区域的照明：——仓库照度：100—200lux——卖场内一般照明：500lux——重点商品区域：2000lux（女士内衣区、护肤品、化妆品区、家居锅具、玻璃制品等）注意灯带直接照在通道正上方lux——100瓦的白炽灯的正下方距离处的亮度为100lux2020/2/9172020/2/9182020/2/919二、卖场布局规划的普遍原则（一）、“顾客第一”的原则——让顾客感觉舒服4、卖场色彩：让你的超市温馨起来（贴近顾客的生活）外观（建筑物、外墙）：红、黄、蓝（明亮、冲击力强、容易让顾客记住）；生鲜：突出色彩的鲜艳度，产生强烈的视觉冲击面包——黄色精肉——红色蔬果——绿色水产——蓝色百货区：家电：吊顶（黑色）女士内衣区：粉色（粉黄、粉蓝、粉红）化妆品：粉红、粉紫2020/2/9202020/2/9212020/2/9222020/2/923二、卖场布局规划的普遍原则（一）、“顾客第一”的原则——让顾客感觉舒服5、卖场气味：让你的超市更生活化——生鲜：面包的香味、熟食的香味、蔬果的香味——保持卖场的洁净，不要产生其他的味道（食品区、退货区、加工区、洗手间）——注意通风你饿了吗？2020/2/924二、卖场布局规划的普遍原则（一）、“顾客第一”的原则——让顾客感觉舒服6、顾客安全：——地面是否过于粗糙？是否太滑？——货架、扶梯是否容易刮伤顾客？2020/2/925二、卖场布局规划的普遍原则（二）、高效利用的原则——让卖场价值最大化1、顾客动线的设计——如何让顾客顺着你的思路购买商品？※家乐福的交叉动线定律※把顾客必买的商品、购买频率高的商品放在超市最里面（非食品——食品——生鲜）2020/2/926（二）高效利用的原则——让卖场价值最大化2、卖场布局的空间利用：（1）、巧妙利用人的视觉效果，空间布局：高货架与低货架的交叉使用2.5米——主要用于靠墙陈列，如饮料墙、洗发水墙等，形成一种强烈的视觉冲击；2.2米/2米——正常货架1.6米——通常用于标超与便利店1.4米——通常用于化妆品区、护肤品区、玻璃器皿区等2020/2/927（二）高效利用的原则——让卖场价值最大化2、卖场布局的空间利用：（2）、突破直线陈列，强调异型效果：——减轻顾客的视觉疲劳；——斜线陈列：家乐福陈列小家具——回型陈列：家居用品屋“我爱我家”——店中店：功能性陈列——“爱婴屋”、女士内衣区、音像区（AV区）2020/2/928（二）高效利用的原则——让卖场价值最大化2、卖场布局的空间利用：（3）、通道的有效利用：单层卖场面积主通道宽度副通道宽度200㎡1.2-—1.5m0.9—1m1000㎡1.5---1.8m1.2—1.5m2000㎡2—2.5m1.2—1.5m5000㎡以上3—6m1.5—2m整排货架长度不宜超过8米，通道距离最小为90㎝2020/2/929二、卖场布局规划的普遍原则（二）、高效利用的原则——让卖场价值最大化3、磁石点的设计：第一磁石点：主通道两侧第二磁石点：主通道末端第三磁石点：货架端头（端架）第四磁石点：副通道两侧在卖场内看不见的商品=缺货2020/2/9302020/2/931磁石点的设计名称位置陈列商品陈列要求第一磁石点主通道两侧销售好的商品；高购买频率的商品；主力商品有量感，第二磁石点主通道末端最新商品；季节性商品；明亮、华丽的商品具有强烈的视觉吸引力引导顾客进入卖场深处第三磁石点端架特价商品；高毛利商品；高周转商品；季节商品刺激顾客购买欲；留住顾客，吸引顾客进入通道第四磁石点副通道两侧突出量贩单品利用特殊道具（如拱门）、大量陈列显著的pop2020/2/932（二）高效利用的原则——让卖场价值最大化4、卖场区域定位：※入口处——吸引顾客进店，配置主题型季节促销区（特别是标准超市）※主题区——放在卖场深处，吸引顾客向卖场纵深※端架区——高毛利商品，低价优质商品，强化价格形象，激发购买欲望※排面促销区——活化陈列，吸引顾客向货架深处行进2020/2/933（二）高效利用的原则——让卖场价值最大化4、卖场区域定位：※堆头区——尽可能少做一般性的堆头，让供应商来做更多的特殊陈列※花车（地笼）——花车通常用于非食品部、纺织部※特殊陈列：包柱子、异型陈列（举例）好处：a、深深地吸引顾客b、供应商提供陈列费c、避免超市的同质化，显示本超市特色2020/2/9342020/2/9352020/2/9362020/2/937（二）高效利用的原则——让卖场价值最大化4、卖场区域定位：※仓库区——仓库的面积≤1/10的卖场面积——充分利用卖场的每一寸面积——注意仓库出货的运距2020/2/938（三）关联性的原则1、按照顾客的购买习惯进行关联性布局；如：生鲜区：果蔬与肉类相关联熟食与面包相关联2、按照商品组织结构表进行关联性布局；如：醋与酱油、纺织品区与服装区2020/2/939（三）关联性的原则3、货架陈列的商品关联性：同一通道陈列同类商品××××○□○○○□□□※××○○○○□□□□※2020/2/940（三）关联性的原则4、利用店中店进行关联性陈列：——功能性陈列：宝宝乐：婴儿用品、孕妇用品、奶粉等三元区：所有售价三元的商品陈列于此区集中陈列，量贩促销2020/2/941三、设备安装与规划（一）电梯：1、分类：电动坡梯、电动台梯、阳光梯、货梯2、尽量靠墙，以充分利用面积3、电梯两侧的美化4、电梯口是黄金位置：面包、纸品、粮油2020/2/942三、设备安装与规划（二）生鲜设备：1、冷链2、冷库3、面包设备4、熟食设备5、水产：鱼池6、蔬果架2020/2/943三、设备安装与规划（三）防盗设施1、防盗门2、监控系统（摄像镜头通常对准易丢商品区域，如文化用品区）2020/2/944（一）卖场外：1、停车场：※面积：营业面积：停车场面积=2：1※分区：小车区、摩托车区、自行车区※出入口处必须保持畅通三、卖场出入口与服务设施2020/2/945（二）收银台外租赁区：1、营业区内商品的补充（比如精品服饰、手机、通讯等）2、服务内项目的补充（比如冲印店、干洗店、美容院、美食城、淘气堡等）3、精心规划，统一管理三、卖场出入口与服务设施2020/2/946（二）出入口：1、出入口分开2、入口设在临街一面，顾客流量大、交通方便3、入口处应高于街道（南方防雨）4、出口通道宽不应小于1.5米，入口应比出口宽约1/3；5、入口处需配备购物篮和购物车：每10位顾客配置1辆车（3个篮）三、卖场出入口与服务设施2020/2/947（三）收银台：1、每100—200㎡可设置1个收银台；2、通常1台收银机全天营业可收款额为3—5万元3、收银台间距至少50㎝（允许一台购物车通过）；4、收银台间应设护栏；5、开设“刷卡通道”、“大宗购物通道”、“少于3件通道”、“员工购物通道”、“无购物通道”6、设在卖场内的收银台：音像制品区、化妆品区、服装区、名烟名酒区等；7、总收室与收银区不宜太远；三、卖场出入口与服务设施2020/2/9482020/2/949（四）服务总台：1、企业形象的代表；2、服务内容：a、顾客投诉处理；b、开具发票；c、团购接待；d、退换货处理；e、大宗送货安排；f、促销兑奖；g、赠品发放；h、礼品包装I、广播j、家电试机3、公告内容：a、退换货条例；b、大宗送货须知；c、顾客服务内容d、会员办卡须知；4、总台规划：接待处、广播台、赠品发放处、试机处、退换货商品区三、卖场出入口与服务设施2020/2/950（五）存包处：1、电子存包柜电子存包柜数量=每小时客流量/52、磁扣存包袋：方便；低成本；3、手工存包处：存放蔬菜等不宜存柜的商品（六）其他设施：1、ATM机；2、磁卡电话；3、顾客休息区三、卖场出入口与服务设施2020/2/951（七）、清晰的卖场说明：1、卖场布局图2、商品大类分布图3、商品货架说明图4、商品说明2020/2/952本节目录•什么是商品组合陈列•货架层面介绍•商品组合陈列原则•商品组合陈列实施第二章、商品陈列与陈列原则2020/2/953超市陈列对比2020/2/9542.1商品陈列的技术核心——商品组合陈列我多想买一瓶北京二锅头啊！先到食品部（不是百货）再到饮料组（不是粮油)之后寻找酒水不是水再找到白酒不是红酒后找到国产白酒不是进口最后他终于找到了！2020/2/9552.1商品陈列的技术核心——商品组合陈