采购实用知识和技巧

企业采购第一部分：采购实用技巧1.采购的概念、地位和作用2.供应商市场分析3.采购过程的控制4.采购价格分析什么是采购？•采购(Purchasing)是指企业在一定的条件下向供应商购买产品或服务的全过程，即企业根据需求提出采购计划、审核计划、选好供应商、经过商务谈判确定价格、交货及相关条件、最终签订合同并按要求收货付款的过程。•几个概念：买、供应、订购、前期采购、战略采购•买(Buying)或购买，指普通意义上用货币换取商品的交易过程，而采购更为专业化•供应Supplying)是指供应商向买方或顾客提供产品（包括服务）的过程•订购(Ordering)是指采购下订单的过程•前期采购(InitialPurchasing)指采购过程中下订单之前的相关工作，后期采购(Procurement)指采购过程中自下订单开始以后的相关工作•战略采购(StrategicPurchasing)是指宏观范围内确立采购资源、建立最优的供应商体系及战略伙伴关系的过程采购功能战略采购后期采购前期采购内部顾客采购需求供应商选择合同下订单跟单、过程控制供应商供应采购职能的作用•采购是工厂成本管理的核心资源•采购是工厂供应链管理过程中的主导力量•采购是企业产品质量的基本保证•采购是促进产品开发的重要因素采购是工厂供应链管理过程中的主导力量•在商品生产和交换的整体供应链中，每个企业既是顾客、又是供应商。为了满足最终顾客的需求，企业都力求以最低的成本将高质量的产品以最快的速度供应到市场，以获取最大利润。•工厂的利润是同制造及供应过程中的物流和信息流的流动速度成正比例的。从整体供应链的角度来看，企业为了获取尽可能多的利润，都会想方设法加快物料和信息的流动，这样就必须依靠采购的力量、充分发挥供应商的作用，因为占成本60%以上的物料以及相关的信息都发生或来自于供应商。•供应商提高其供应可靠性及灵活性、缩短交货周期、增加送货频率可以极大地改进工业企业的企划表现，如缩短生产总周期、提高生产效率、减少库存、加快资金周转、增强对市场需求的应变力等等。企业制造/生产物料计划生产预测/计划生产任务单原材料/零部件库存供应商顾客服务顾客订单供应商采购订单成品库存顾客采购是企业产品质量的基本保证•产品中价值60%是经过采购由供应商提供，毫无疑问产品“生命”的60%应在来货质量控制中得到确保，也就是说企业产品质量不仅要在企业内部控制好，更多的应控制在供应商的质量管理过程中，这也是“上游质量控制”的体现。•供应商上游质量控制得好，不仅可以为下游质量控制打好基础，同时可以降低质量成本，减少企业来货检验费（降低检验频次甚至免检）等。•经验表明，一个企业要是能将1/4到1/3的质量管理精力花在供应商的质量管理上，那么企业自身的质量水平至少可以提高50%以上。采购是促进产品开发的重要因素•产品开发“同步工程”(ConcurrentEngineering)是通过采购将供应商纳入早期开发的过程。尽早让供应商参与企业自身的产品开发不仅可以利用供应商的专业技术优势大大地缩短产品开发时间、降低开发费用及制造成本，还可更好地满足产品功能性的需要，提高产品的竞争力。•许多大公司都将供应商看作成自身产品开发与生产的延伸，与供应商建立“伙伴关系”(Partnership)。自己不用直接投资，充分利用供应商的能力为自己开发生产产品。•越来越多的企业不仅仅将供应商的利用局限于原材料和零部件领域，还扩大到总成甚至于成品，甚至有些企业根本就停止自己的生产、完全依靠供应商进行OEM或外发供应。不同层次的采购人员培训需求结构工作经验个人素质与技巧相关专业知识采购专业知识5年以上相关工作经验集团采购总监事业部采购总经理变化管理国际关系学战略管理宏观经济学采购战略管理国际采购管理战略成本管理5年以上相关工作经验采购经理资深战略采购员高层领导学公共关系学时间与效率管理人事管理市场与营销法律经济学采购管理成本分析与管理国际采购与运输2到5年相关工作经验战略采购员高级采购员前期采购员项目管理指导技巧沟通技巧领导方法财务管理市场学质量管理供应链管理专业采购模块谈判技巧供应商管理即时供应（JIT）2年左右相关工作经验后期采购员助理采购员团队工作表达技巧基础谈判财务基础语言（英语等）计算机及信息管理采购基础国际贸易基础供应商管理基础供应商市场调查分析方法供应商市场调查分为三种：初步供应商调查资源市场调查深入供应商调查初步供应商调查一、初步供应商调查的目的初步供应商调查的目的，是为了了解供应商的一般情况。而了解一般供应商的目的，一是为了选择最佳供应商做准备，而是为了了解掌握整个资源市场的情况，因为许多的供应商基本情况的汇总就是整个资源市场的基本情况。二、初步供应商调查的特点初步供应商调查时内容浅，只要了解一些简单的、基本的情况；同时该阶段的调查面比较广，最好能对资源市场中所有各个供应商都有所调查、有所了解，从而能够掌握资源市场的基本情况。三、初步供应调查的方法初步调查的基本方法可以采用访问调查法，同过访问有关人员而获得。例如可以访问供应商单位市场部有关人员，或者访问有关用户，或有关市场主管人员，或者其它的知情人士。进行供应商初步调查可以通过访问建立起供应商卡片（如图见下页）企业在选择供应商时可以通过供应商卡片来选择。当然供应商卡片也要根据情况的变化经常进行维护、修改和更新。四、供应商分析的主要内容（下下页）供应商市场调查分析方法供应商市场调查分为三种：初步供应商调查资源市场调查深入供应商调查资源市场调查一、资源市场调查的内容1.资源市场的规模、容量和性质2.资源市场的环境如何？如市场的管理制度、法制建设、市场的规范化程度、市场的经济环境、政治环境和外部条件如何？市场的发展前景如何？3.资源市场中各个供应商的情况如何？即初步调查中得到的结果。资源市场的调查目的就是要进行资源市场分析。资源市场分析对于企业制定采购策略以及产品策略、生产策略等都有很重要的意义。二、资源市场分析的内容1.资源市场是紧缺型的还是富裕型的？是垄断型市场（采用垄断性采购策略）还是竞争性市场（采用竞争性策略如投标招标制、一商多角制）？2.要确定资源市场是成长型的市场（准备替换产品）还是没落型市场（开发新产品）？3.要确定资源市场的总体水平，并根据整个市场的水平来选择合适的供应商。供应商市场调查分析方法供应商市场调查分为三种：初步供应商调查资源市场调查深入供应商调查深入供应商调查市支队经过初步调查后准备发展为自己的供应商的企业进行的更加深入仔细的靠擦活动。这种考察深入到供应商企业的生产线、各个生产工艺、质量检验环节，甚至管理部门，对现有的设备工艺、生产技术、管理技术等进行考察，看看所采购的产品能否满足本企业所应具备的生产工艺条件、质量保证体系和管理规范要求。进行深入的供应商调查，需要花费较多的时间和精力，调擦得成本高，并不是所有的供应商都必须要的，只有在以下情况才需要深入调查：1.准备发展成紧密联系的供应商（例如在进行JIT采购时）2.寻找关键零部件产品的供应商深入供应商调查采购管理采购方针目标战略采购原材料分类市场调研供应商关系与体系前期采购供应商能力开发与利用采购需求与实施后期采购下单及跟单供应商表现跟进设定指标并衡量采购表现采购过程及控制采购的过程及控制库存的控制一、库存控制概述所谓库存控制实在保障供应的前提下，使库存物品的数量最少而进行的有效管理的技术经济措施。（一）企业：生产企业、流通企业（二）储存的分类1.按储存状态可以分为仓库储存和临时对堆放2.按储存性质可以划分为安全储存、中专储存和周转储备（重点）（三）周转库存系统需要进行库存控制周转库存与安全库存和中转库存不同，它是在生产或流通作业的各个环节上为保证各个作业环节顺利开展而进行的临时性储备，使生产和流通的前提条件。周转库存追求高的库存周转率、降低库存成本、提高经济效益，因此要进行库存量的控制。定量订货法定期订货法确定型随机型确定型随机型不允许缺货缺货补货瞬时到货持时到货瞬时到货持时到货已知服务率已知缺货率正态分布其他分布已知补货率不允许缺货缺货补货瞬时到货持时到货瞬时到货持时到货瞬时到货持时到货正态分布其他分布已知补货率已知缺货率已知补货率第一部分：采购实用技巧1.采购的概念、地位和作用2.采购需求分析3.供应商市场分析4.采购过程的控制5.采购价格分析供应商定价的方式及特点供应商定价的主要方法为：一、成本导向定价法：基本特点是关心对成本的充分补偿和盈利的可能性；以成本作为价格的最低界限，要求价格只能在成本之上；把外界对价格的影响通过成本类型和盈利率的选择反映出来。主要包括：成本加成定价法需求导向定价法竞争导向定价法供应商定价的方式及特点二、需求导向定价法：考虑消费杂合对价格的接受能力和可能在购买行为上做出的反应。侧重于使价格能够为消费者所接受并能产生良好的反映。主要包括：直觉价值定价法差别定价法增量分析定价法供应商定价的方式及特点三、竞争导向定价法：基本特点是以主要竞争对手的价格最为定价的依据和基，忽视企业产品成本或需求的变化，只要竞争对手的价格不动，本企业的价格也不会动。主要包括：流行水平定价法竞争投标定价法价格的构成Indirect间接费用Directlabor直接人工费用DirectMaterial直接材料费用CostofGoodsSold销货成本(或制造成本)一般行政管理费G&A总成本TotalCost利润Profit价格PRICE影响价格的影响影响价格的各种因素：供应商成本的高低规格与品质采购物品的供应关系生产季节与采购时机采购数量交货条件付款条件注意事项：货真价实1、价格谈判中双方不存在谁胜谁败，有的只能是双方都能接受的价格。2、合理的价格是能体现双方的共同利益的价格。3、合理的价格才能满足双方长期合作的要求。4、合理的价格是局部利益服从全局利益。合理的价格是技术要求与经济要求的统一。第二部分：采购谈判1.影响采购谈判的主要因素2.采购谈判准备3.采购谈判技巧4.谈判中困难的处理影响谈判的因素……………各方对交易内容和交易条款的满足程度竞争状态对于商业行情的了解程度谈判的艺术和技巧企业的信誉和实力对谈判时间因素的反映交易内容对双方的重要性计划充足可抵受压力认真及小心聆听明白谈判对手小心观察可处理冲突及对立准確的判断创新的思维能处理危机良好的发问技巧良好的管制成功采购员的特征第二部分：采购谈判1.影响采购谈判的主要因素2.采购谈判准备3.采购谈判技巧4.谈判中困难的处理谈判的基本原则量的准则质的准则关系准则方式准则得体准则慷慨准则赞誉准则谦逊准则一致准则同情准则不轻易给对方讨价还价的机会不大无准备之仗不大无把握之仗不要轻易放弃不要急于向对手摊派不要急于展示自己实力为谈判目标留有机动、进退余地注意信息的收集分析和保密谈判中应多听、多问、少说要与对方所希望的目标保持接触要让对方从开始就习惯于己方摊旁目标原基本原则（一）合用原则原基本原则（二）礼貌原则谈判过程中的具体原则谈判过程的把握自身分析：SWOT，目标对手分析：势力、需求及诚意、谈判人员（DECISIONMAKER）谈判人员及地点安排营造谈判气氛了解对方修正方案1、正确报价：卖方慎重，尽可能晚的出价，买方决不能自作主张抢先出价或透露心目中的价格与现价的差异。2、反复磋商：指出或询问价格中报价的依据，讨论合理中的不合理因素。3、善于沟通和说服技巧：建立融洽的气氛加强自身的修养，善于从各种角度包括从对方角度考虑和理解问题。谈判过程的把握（继续）注意倾听对方的意见。注意正确和明确表达自己的意见，言之有物。随时检查双方沟通的有效性，以保证彼此确切了解对方的意见及问题。1、促成交易，切忌盲目乐观。2、合同的起草与签署。谁起草很重要适用法律也很关键条款严密，控制风险谈判过程的把握（继续）1234准备阶段接触阶段实质阶段协议阶段第二部分：采购谈判1.影响采购谈判的主要因素