伙伴新兵训练营培训指导手册

伙伴新兵训练营培训宗旨伙伴新兵训练营的宗旨让伙伴新员工了解能力成长路线及能力提升途径；通过理论学习、场景模拟与实战锻炼，帮助伙伴新员工快速掌握开展业务的基本技能，达到上岗实战的要求；通过现场培训及课后检查，固化伙伴员工的知识，使之能转化为日常技能，为伙伴带来业绩和效益。伙伴新兵训练营培训模式短期集训+课后作业各办事处组织伙伴新员工集训，建议集训周期为三天，培训后布置作业并在两周内对伙伴员工进行抽查，课后作业内容：必须通过畅捷通学院销售新手课程考试（含选修课）；提交财务项目销售案例一篇；熟记T3、T6（不含插件）各模块单站点报价。周末提能快车各办事处以核心城市为中心组织网格内伙伴利用周末培训，建议培训周期为一个月，每次培训对上次培训课程进行检查。周末提能快车的课程设置可适当增加，例如产品知识中增加工资、固定资产模块的学习，适当增加一体化的场景演练，派单实战的时间延长为一天。畅捷通新兵训练营课程一览（详细时间安排见参课程表）时间课程名称课程内容课时课程要求第一天破冰之旅学员分组、自我介绍破冰游戏0.5畅捷通产品及业务体系介绍介绍畅捷通公司的产品及业务体系0.5了解会计基础业务培训了解会计基础概念，掌握财务的手工流程2掌握团队互动游戏T3产品找不同游戏0.5T3财务讲解及上机演练学习T3总账、报表模块并上机演练账表操作4掌握专业知识PK专业知识笔试、产品演示PK2第二天如何开展销售工作介绍销售整体步骤，销售计划制定与执行0.5掌握如何挖掘T3潜在客户讲解T3潜在客户信息的获取和商机挖掘分析0.5掌握电话营销及实战讲解电话营销的技巧，现场模拟及实战演练4掌握快刀销售介绍快刀销售套路1掌握账表销售场景演练进行场景演练PK2掌握工序化销售之初访介绍销售初访6-3-1套路1了解企业管理流程与T3价值点了解企业管理流程和T3一体化价值亮点1.5了解专业市场派单动员介绍三扫派单，布置专业市场派单活动0.5掌握第三天专业市场派单实战到专业市场进行派单3.5伙伴能力提升介绍介绍畅捷通学院及伙伴能力提升路线0.5了解课后作业1、畅捷通学院考试通过销售新手课程考试（含选修课）2周掌握2、销售案例总结财务项目销售案例一篇3、掌握销售报价熟记T3、T6（不含插件）各模块单站点报价培训课程介绍畅捷通公司及产品体系介绍课程目的：了解畅捷通公司的发展历程，T系列、G系列、C系列三大产品体系，全程服务模式等业务策略。授课方法：讲师以PPT形式讲解授课课时：0.5学时考核方式：笔试会计基础业务培训课程目的：掌握会计要素的基本概念、账务处理流程、财务报表的基础知识授课方法：讲师以PPT形式，尽量列举实例授课课时：2学时考核方式：笔试标准版产品财务模块学习课程目的：掌握T3标准版产品的安装建账，财务总账模块、UFO报表的功能及操作方法，学员上机操作能够按照练习题要求独立完成出具报表授课方法：讲师以PPT讲解和软件演示相结合。如有条件学员上机操作时可每组指定一人辅导。授课课时：讲课2学时，上机演练2学时考核方式：笔试+产品演示PK产品演示PK：讲师发布练习试题，要求所有学员从建账开始操作，按照题目要求直至完成报表；所有学员计时考核，最后统计小组总成绩计入积分。讲师检查报表的正确性。培训课程介绍如何开展销售工作课程目的：掌握T3销售整体步骤，销售漏斗的管理方法授课方法：讲师以PPT讲解授课课时：0.5学时考核方式：笔试如何挖掘T3潜在客户课程目的：掌握潜在客户信息收集、判断商机的标准、商机挖掘和分析的方法。授课方法：讲师以PPT讲解，在授课时以启发引导方式讲解，让学员充分发挥想象力不拘泥于课件中的内容。授课课时：0.5学时考核方式：笔试培训课程介绍电话营销技巧（含实战）课程目的：掌握电话营销的流程、话术、处理异议的技巧等。通过场景模拟和实战演练让学员体会如何通过电话营销开展销售业务。授课方法：讲师以PPT讲解、模拟场景演练、电话拜访实战。模拟场景演练时每个小组推荐一名成员进行电话拜访，另一组推荐一名成员作为客户的角色进行配合。演练后进行点评和评分。电话拜访实战需事先准备客户名单和充值电话卡，以便实战使用。建议每人准备10个客户名单，要求15分钟内打完。单独准备一块封闭的场地，以6-8人为一组轮流打电话。客户名单建议由大区协调选取其它办事处的客户，产生的商机转交该办事处处理。实战演练时要有专人指导，演练后要分组讨论，每组选派代表发言分享。有条件的可以录音，分组讨论时现场播放点评。实战演练后按照有效电话数和产生的商机进行积分。授课课时：讲课1学时，场景模拟0.5小时，实战演练1.5小时考核方式：场景演练、实战演练培训课程介绍快刀营销（含场景演练）课程目的：掌握快速销售财务帐表产品的套路，演示T3帐表的五步五景法。通过场景演练体会快刀销售套路。授课方法：讲师以PPT讲解、场景演练场景演练时每个小组推荐一名成员进行销售拜访，另一组推荐一名成员作为客户的角色进行配合。演练过程中要求展示产品，可以销售和技术人员搭配，每组演练时间限定15分钟；演练后各组学员与讲师一起进行点评，并给出评分计入积分。演练过程中讲师要注意把控时间和话题内容，点评时引导学员与快刀销售套路对比。授课课时：讲课1.5学时，场景演练1.5学时考核方式：场景演练PK培训课程介绍工序化销售之初访课程目的：了解一体化项目销售的套路-工序化销售的整体步骤，了解初访阶段的6-3-1套路，重点是如何沟通项目六大要素。授课方法：讲师以PPT讲解授课课时：讲课1学时考核方式：笔试企业管理流程与T3十大价值点课程目的：通过案例或场景讲解企业采购、销售、库存管理流程及业务关注点，结合企业管理难点介绍T3用友通的十大价值点。授课方法：讲师以PPT讲解授课课时：讲课1学时考核方式：笔试培训课程介绍三扫派单（含实战）课程目的：掌握三扫的方法，通过到专业市场实战了解派单过程及方法。授课方法：讲师以PPT讲解、实战演练组织学员到专业市场（批发城或电脑城等）进行派单，以两（三）人为一组。每组确定一名联络人；派单前统一分配各组的派单范围、宣贯安全和纪律事项；派单时培训讲师必须跟队以保障安全和监督，结束后统一集合返回。派单结束后，上交收集的客户名片或信息，按照客户信息数和商机数量统计计分实战后要分组讨论，每组选派一名代表分享经验发言。授课课时：讲课0.5学时，实战演练3.5学时考核方式：派单演练培训前的准备工作培训邀请提前一周以畅捷通学院名义发布培训邀请，见《培训邀请函》与伙伴老总充分沟通培训方式、要求，需要老总的配合而不是把人派过来就不管了；场地及物料准备根据参加人数预定好场地，在培训前一天布置好场地（建议按照鱼刺方式），调试投影、音响设备；按照培训物料清单准备各项培训用具，重点检查白板（笔）、条幅、大白纸、奖品等是否齐备。见《培训物料准备清单》；食宿及交通提前落实参加培训人员，最好确认两次以上，安排食宿时考虑预留适当名额；通知时说明培训地点，附上培训地点交通图或详细的交通路线说明；对伙伴人员的准备要求强调纪律要求，不得临时请假，必须通过伙伴老总请假；有条件的可以把部分课件发给伙伴预习，这样培训效果更好；培训现场的组织培训人员的分组与激励按照伙伴公司组成小组，选出小组负责人对本组的一切事项负责；开展分组PK，培训前宣布规则和激励措施（奖品），有奖有罚；破冰之旅与现场氛围第一天破冰之旅尽可能多的发动人员上台参与，授课期间讲师或网格经理注意调动现场气氛，鼓励学员参与；午间和晚间培训前和课休期间可安排游戏活跃气氛，见《培训游戏项目》；培训考勤与纪律要求培训开始前要强调培训纪律要求严格考勤，学员不得临时请假，请假必须通过伙伴老总，并事先讲明迟到、早退、临时请假或无故退出给予伙伴公司和个人处罚措施；授课期间不得随便离开课堂，或喧哗影响课堂秩序；学员的考试及课后作业未按时或无故不提交的要求伙伴公司给予处罚，与伙伴老总事前沟通并严格执行；、20、15分3电话营销场景模拟演练采取5分制，由讲师评分；实战演练时有效电话数每条加2分、商机数每条加5分，商机确认由讲师评判4销售场景演练采取10分制，由讲师评分5派单实战客户信息（名片）每条加2分，商机数每条加5分，商机确认由讲师评判6课堂互动回答问题正确、主动参与发言每人次加1-2分；7专业知识及培训考试每次考试小组成绩总和前三名的分别加分30、20、15分8课堂纪律出现违纪情况，每人次扣2分；培训后的考核与监督培训后的宣贯培训现场做好拍照，培训后一周内完成总结（包括培训效果调查总体情况，学员体会摘录，培训现场典型镜头与相片等），并发给所有参训伙伴老总，上传总部OA；将学员培训成绩发给伙伴老总，对获奖学员在伙伴公司内表彰，对不配合培训的学员反馈给老总建议处罚，直至取消录用；培训成果的检验培训后布置的案例作业明确以伙伴公司为单位提交，逾期未提交或敷衍的反馈到伙伴老总，并建议给予处罚；培训课后作业内容：必须通过畅捷通学院销售新手课程考试（含选修课）；提交财务项目销售案例一篇；熟记T3、T6（不含插件）各模块单站点报价。培训一个月后回访，检查学员完成作业情况，并与伙伴老总沟通学员学习情况和后续提能计划；