多元化时代台湾药店经营策略林振弘

多元化时代台湾药店的经营策略主讲人:林振弘主讲人简介学历纽约市立大学MBA日本神户流通科大研究日本经营士会经营士(4937)经历国泰金控财务部禾和建设财务部吉村药局经理久禾生技营销部经理现任安健美药业联盟营运长中华商店经营发展协会理事主讲人林振弘大纲•台湾药妆业的概况•多元化药店之定位•多元化药店经营战略规划•多元化药店经营营销策略4药妆店的业态概念商店的型态可分为两种类：（1）以产品别来作区分的商店（业种店）例：卖医药品的药局或卖化妆品的化妆品店等（2）以生活来作商品区分的商店（业态店）例：贩卖健康生活或美容生活的…药妆店药妆店可以说是健康及美容生活外，再加上日常用生活杂货及食品消费的业态。5药妆店业态的进化台湾药店业界的环境变化高龄化社会的来临自我健康维护的重视追随日本的意识健美安、用品的重视医药分业∕流通业投入连锁化、集团化经营的抬头市场竞争的激烈化越趋明显复合式药局经营的抬头调剂机能复合机能优胜劣败时代∕战略战术重视导入先进管理体制建立药局经营技术，健美安市场开拓台湾药妆店的过去、现在、未来19871995银发族市场长期照护8复合式药局大市场调剂OTC健康H美丽B生病产生购买行为业态店需具备药局经营管理能力业种店专业技术医药为基础工具小市场传统药局大市场清洁C生活L药妆经营→业种店到业态店有病无病个人家庭9月康是美全省50家康是美全省250家直营店康是美全省293家第一家康是美台北市国父纪念馆成立1995店20052000品系统店品1985199019952000200520092010日本单店(逐步转型)连锁药局扩张/采购联盟形成Ex:AJD、NID、ORX合纵连横/策略联盟逐步形成JACDS日本连锁药局协会成立自我健康管理元年大型化连锁扩张合并/并购趋势形成药业Holding公司相继成立资本提携与业务提携合作Ex:松元清、SEGAMI、SEIJO日本药师法修正，HC、SM、CVS可贩卖大众药品台湾单店(传统药局)台湾药物供给合作社成立(药联企业)2000复合式药局新业态形成，医学美容进驻药局(药局药妆店)药局策略联盟成立Ex:SHB大陆传统药店、国营企业药店外资进入大陆药业市场采合并/并购合作Ex:美国舒普玛与贵州一树药店英国博姿与广州药业健民药房美国高盛投资公司投资深圳海王星辰连锁。大陆药业联盟组织形成(小、中、大型连锁店)单店药店联盟：金百合小中型连锁药店联盟：特格尔中大型连锁药店联盟：PTO。店品1.单店转型，VC连锁盛行Ex:长青、九洋、华特、博登、中美、跃狮…等。2.药局组合采购联盟Ex:同心会、青年会、贝斯特及各地区域小型采购联谊会。3.各县市区域连锁扩张Ex:一安、佑康、佑全、丁丁、新高桥、佳龙…等。4.药局转型复合式经营，妇婴商品进入药局系统19782007系统2007年份国家第一家屈臣氏台北市衡阳路成立屈臣氏全省301家2006屈臣氏全省226家200219871995屈臣氏全省389家200811月康是美全省100家20031996~2000年,连锁草创期2003~2004年,平价竞争期2000~2003年,快速发展期2004年~2007年,高毛利时代2007年至今,多元化时代2010垂直水平准整合工商业合作商品品牌与通路品牌结盟2009省级联盟纷分成立江苏山西---多元化复合药店的业态定位•需求面衡量的定位生活的定位：ＨＢＣ生活的对应购物的定位：近邻方便性需求购买高频度购物的对应•业态供给面衡量的定位专业性的咨商＋ＨＢＣ的充实性＋购物的多样化与便利性＝复合型药店的定位多元化复合药店的业态定位观念的落实•药店定位观念落实的做法1思考提供给顾客的更多效益与价值2思考自身的投入产出的效益–如何取得两者的平衡性•认知卖场功能的四大原则•掌握主力商品(高毛)部门效益的发挥•活用支援商品(集客)部门效益的发挥多元化药店观念的落实主力商品部门˙客层的设定˙症状的对应˙需求的深耕卖场四原则˙整齐清洁˙商品齐备˙缺货防止˙情报提供亲切温馨的商店经营利益与营运资金运用的确保支持商品部门˙便利性支持˙购买频度支持˙合理价位支持提供顾客的效益平衡性把握多元化药店经营业态体系的展开架构商品系统物流系统品。买店。卖展店系统销售系统商品计划制贩同盟运。管运作系统资管系统商品系统物流系统品买店卖展店系统销售系统运管运作系统资管系统商品系统物流系统品买店卖展店系统销售系统运管运作系统资管系统营运总部统筹买卖管事业模式各区域展店与商圈管理发挥三合一系统组合多元化药店经营战略规划服务、贩卖、商品专业化的革新专业战略主力性、有利性商品的深入化深耕战略具有发展潜力之商品系列的开发开发战略计量管理与财会数据的充分运用财会战略业态战略定位的明确化优位性的确立药店经营战略规划多元化药店经营战略规划–业态战略的明确化•商店定位的更新、竞争优位性的把握–专业战略的革新化•服务、商品、贩卖等专业性的革新–深耕战略的落实化•主力性、有利性商品的深耕落实–开发战略的潜力化•健、美、安具有潜力补助性商品的开发–财会战略的精确化•计量管理系统与数字运用的活性化多元化药店经营营销策略所谓经营策略就是最容易使药店达成目标设的方向所运作的谋略-----以营销之角度谈策略1.Product商品策略2.Place通路策略3.Price价格策略4.Promotion促销策略5.Physical实体设施策略6.Process服务流程策略7.Personnel人员策略8.People消费者策略1多元化药店经营营销策略-商品策略(一)针对「健」「美」「安」层面的需求增加)从「商品结构」面的扩散•由「药品」→「天然、健康食品」→「美容、保养、卫生用品」→「居家清洁、卫生用品」1.药品保健---Health2.健保调剂---Medication3.健康补给品---Supplement4.医学美容---BeautyCare5.食品---Food6.家居照护---Clean1多元化药店经营营销策略—商品策略(二)1.高回转、高毛利商品之交叉运用2.库存管理的管控3.策略联盟商品合作开发4.高度专业性商品（重点商品）5.差异化商品之开发(长尾理论)6.商品组合销售7.「商品群组」的策略经营8.品牌策略（OEM→ODM→PB→NB）开发私有品牌及培养强化咨询类商品，以及致力于美丽咨询。9.品项齐全「一次购足」(OneStopShopping)的提供2多元化药店经营营销策略—通路策略•落实商圈分层的核心关键•在建立商圈联盟，即集结周围商店或商圈，联合促销以达商圈共荣集客效果方面•在药局形象的塑造与推广，要跳脱业种经营形态，建立业态服务方式，营造在该商圈有特性的药店•积极参与小区各项活动，强化与区域内民众的关系（如举办各种公益活动、捐血活动等）。3多元化药店经营营销策略—价格策略•生活百货集客商品之订价策略•敏感性商品价位---订在最低价格带•各部门代表性分类中之价格带、中心价---根据POS分析各分类品的畅销价格•组合商品订价策略•变价机制之机动运用4多元化药店经营营销策略—促销策略•促销活动组合以「六项」基本方针为诉求:–1.以「价格」诉求2.用「商品」促销–3.用「展示」方式诉求4.用「赠送」方法促销–5.以「抽奖」方法6.以「竞赛」方式强调「拉销」与「推销」战力并重促销活动之「时机」与「主题重点」同时考虑•销售促进媒体的运用技巧:–「大众媒体」的运用,如:电视、报纸、收音机、杂志等–「小众媒体」的活用,如:ＤＭ、派报、夹报等–「销售服务人员」是店内最佳的促销媒体◎直接折价或折价卷折价◎加量不加价（大包装小包装价）◎开罐价、拆封价、拆盒价、脱衣价◎随货附送赠品◎积点数、积点卡之持续购买计划◎试饮、试吃、试用之推广活动◎联合促销（异业、同业）◎抽奖或竞赛◎会员优待或团体优待◎检测活动（骨测、皮肤、头皮、血脂肪…）◎对奖、刮刮乐、集图案◎公益性赞助◎会员卡、认同卡台湾药店常用的促销活动23多元化药店贩促活动的内外整合战略顾客进行整合★大众广告(品牌、企业)★屋外广告★交通广告★新媒体★样品寄发★现场实演★夹报★DM★商品型录★海报★口语传播★其他卖场外的品牌、企业形象认知及好感的酝酿★卖场陈设★POP★CashBack★折价券★增量包装★赠品★店头促销★其他卖场内的促进消费者的购买决心外部内部5多元化药店经营营销策略—实体设施策略•店铺形象专业定位与提升•店铺CISI的塑造•卖场分区规划专业•橱窗的陈列生活提案•POS系统与BI系统之强化•货架管理系统的建构、商品最适陈列的确立•卖场气氛的营造(颜色管理音乐)6多元化药店经营营销策略—服务及管理流程策略•门市作业流程书面化手册化•标准化简单化一致化•门市服务营销流程系统化•总部与门市管理之连结----SV制度之建立•窗体管理之建立服务流程模式建立—example•每日管理四原则：每个人都能遵守并实行原则。–每天3P运动:商品(Product)定价PriceCard(POP)贩促Promotion(统一贩卖方法)–每日正确的下订单：安基量与订货量之掌控，畅销品与缺货商品追踪。–每日的POS系统追踪：销售状况及顾客管理之掌握。–每日管理报表：了解营业目标及各项任务与交办事项7多元化药店经营营销策略—人员策略•门市人员的服务礼仪与接待技巧•标准化的教育训练课程•门市人员OJT(onthejobtraining)训练•个人贩卖绩效考核与奖励制度•店干部经营管理职务职能之培训•内部教育训练教材之编制•内部教育训练讲师之培育•总部相关干部之管理职能培育8多元化药店经营营销策略—消费者策略(一)从「顾客需求」面的扩散•由「有病的客人」→「无病的客人」•由「个人」的需求→「居家生活」需求观念的改变－–由「坐销」到「营销」–由「等待顾客上门」到「吸引顾客来店」8多元化药店经营营销策略—消费者策略(二)强化顾客关系管理之计量运用•获取新购买顾客•强化现有顾客的获利•维持具有价值的顾客–FSP–常客计划ＲＦＭ顾客情报管理运用–顾客情报管理运用与贩促工作的结合从销售额至上主义转换至顾客第一主义→加强服务联系与沟通→培养成为固定的客户分析R值最近最近过去F值少多多M值少高高新客户→提供特别服务诸如多提供情报、给予特别优惠措施优良客户→加强联系.提供情报→分析原因→拟定对策.设法挽回被竞争店拉走的客户RFM顾客情报管理运用(一)区分客单价增减来客数增↑↑商品结构调整减客源开发1.自店内部2.立地外部客层设定商圈分布促销分段顾客分级RFM顾客情报管理运用(二)承蒙垂听非常感谢如有能借镜之处将无限感激林振弘鞠躬E-mail：[e-mail]